余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

刚刚!广交会官方数据来了,我拿到的名片还值得跟进吗?

外贸B2B admin 102℃

数据在不好看,效果在不好,该跟进还是要跟,毕竟花了钱,又花了时间。

5月5日,第125届广交会闭幕,官方在当天下午就发布了本届关键数据:采购商人数和出口额双降!

大家对展会效果的反馈也并不相同。官方公布的数据背后究竟有哪些大趋势?外贸到底还好不好做?

关键数据1

双降

第125届广交会境外采购商到会195454人,来自213个国家和地区,比2018年春交会同期(下同)下降3.88%。

本届广交会累计出口成交1995.24亿元人民币(折合297.3亿美元),同比2018年春交会下降1.1%。

今年的春交会延续了124届的态势,到会采购商和出口成交额双双微降,此前,自2016年第119届实现“止跌”之后,广交会采购商和出口额曾经历了长达5届的“双增长”。

广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵在记者会上已经明确指出,今年中国外贸发展面临的国内外环境依然严峻复杂,不稳定、不确定因素增加,出口面临较大下行压力。

另一个值得注意的数据是:

成交订单中,中短单占比居高不下,长单占比依然偏低。3个月以内的短单占42.3%,3-6个月的中单占33.4%,6个月以上的长单占24.3%。

这也证明了,“不稳定、不确定”的因素使得采购商选择按兵不动、不下长单。

5月5日,商务部研究院国际市场研究所副所长白明也表示,这背后是全球市场需求不振、中美贸易摩擦等多重因素叠加影响,不可避免。对政府和企业来说,当务之急是要在新市场、新产品上进一步下功夫,创造新空间、重塑新优势,不能被动等待某些客观因素好转。

话音刚落,5月6日有关于中美经贸磋商的新变化已经刷了外贸人的屏,汇率也出现了大幅波动,毫无疑问,今年的外贸总体形势并不乐观。

关键数据2

一带一路

“一带一路”沿线国家和地区采购商到会88009人,占比45.03%,同比提高0.5个百分点,到会情况明显优于整体。

对“一带一路”沿线64国出口成交106.3亿美元,增长9.9%,占总成交额的35.8%。

再进一步看,东盟采购商到会同比增长4.79%,其中泰国、马来西亚、越南、新加坡和柬埔寨都有较大增长,增幅分别为10.75%、9.08%、23.71%、4.4%和8.83%。

同时我们也要看到,虽然对“一带一路”地区的出口在迅猛增长,但基数仍然不及欧美等传统贸易伙伴。

根据2018年的外贸总数据,我国对美国的货物出口额占全部出口比重最高,达19.2%,同比增长是8.6%;

对欧盟的出口额占比16.4%,增长7.0%;

对东盟的出口增量非常漂亮,达到了11.3%,占比则是12.8%。

其他主要的贸易伙伴排位分别是中国香港、日本、韩国、印度、中国台湾、俄罗斯和巴西。

关键数据3

采购商换血

新采购商共82375人,占总人数的42.15%,同比提高0.64个百分点。到会超过10次的老采购商47588人。

许多老广交都有这样的印象:广交会来的基本是老面孔,开发新买家很难。以上这组官方数据也显示了,采购商的换血率是42%。

而另一个值得注意的地方是:来自“一带一路”沿线国家和地区的新采购商占新采购商总人数的52.68%,同比提高近1个百分点。这意味着,4成新买家中,有超过5成来自“一带一路”。

各大洲采购商到会人数分别为:

亚洲110172人,占56.37%;

欧洲33075人,占16.92%;

美洲31143人,占 15.93%;

非洲14492人,占7.67%;

大洋洲6072人,占3.11%。

而到会人数前10位的国家和地区为:中国香港、印度、美国、韩国、泰国、俄罗斯、马来西亚、中国台湾、日本、澳大利亚。来自韩国、泰国、俄罗斯、马来西亚、日本、越南、巴西、孟加拉等国家的买家增长比较明显。

这其中有没有你在大力开发的市场?

关键数据4

优势产品

到会采购商中,电子及家电类40.14%,日用消费品类32.63%、家居装饰品类28.7%、礼品类28.18%、纺织服装类26.35%。

出口成交中,机电商品仍排在首位。机电商品成交160.3亿美元,占总成交额的53.9%;轻工产品成交76.1亿美元,占总成交额的25.6%;纺织服装成交16.2亿美元,占总成交额的5.4%。

此外,本届广交会的产品更新率超过30%,拥有自主知识产权、自主品牌、自主营销网络的参展企业和高科技含量、高附加值、绿色低碳的参展产品显著增多。20%展位的品牌展区的成交额达到总成交额的28.8%。

广交会新闻发言人徐兵表示,本届广交会不断拓展服务功能和服务内涵,充分发挥多功能综合平台作用,支持企业开拓多元化国际市场,培育外贸竞争新优势。突出4重点:

一是更好服务外贸高质量发展。

二是为境外企业创造更多中国机遇。

三是有效带动地方对外开放。

四是会议论坛内容更加丰富。

在外贸环境更趋复杂严峻的环境下,广大参展企业在高质量发展方面取得积极进展,国际竞争新优势正在加快形成。

忙活那么久,一看数据和自己收到的名片,还要不要跟进?扎心!

跟啊,花了钱,花了时间精力,不跟怎么办!

那怎么能让买家记起众多摊位中的我们,又该如何好好利用这些名片呢?

客户级别划分 = 玩转展会的关键

按照展会上会谈的深入程度来分类,分别进行跟进,具体如下:

A 级别:当场已经下单签了 PI 的,或者一些当场付了 USD 现金的客户

这种客户可以被划分为 A 级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照他们的要求准备资料,安排收款,协议生产等等。对于此种客户,要特别小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,请提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施。

B 级别:询问 item 特别多的,展会上笔记记了满满一大篇的客户

这些客户在展会上可能谈的比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显著。对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品要马上准备寄送,及时跟进对样品的检测结果及定单情况。

这部分客户也许最终没有下单,但不能放弃,还是要一直联络下去,当作潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。

C 级别:对价格或条款有些异议的客户

在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生异议,比如价格、设计等。如果在展会上没有妥协,建议回来后也不要马上让步,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述,如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再根据自己公司或工厂实际情况做调整。

D 级别:索要资料客户和仅交换名片客户

有些客户会索要样品册或者价格单,但可能参展商没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。首次联系后过了几个星期,可以进行第二次联系(如发 E-mail)。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意说辞,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。

不要试图让展后开发信承担太多的功能

一般来说,展会上获得的潜在客户质量最高,因为客户对你的产品已经有所了解,花费时间、金钱、精力来到展会现场,采购意愿很强,应当重点开发。与普通开发信不同的是,展会后的开发信是在掌握了客户信息与意向后发送,更具有针对性,因此不用那么繁琐。但正因为更有针对性, 也就更需要注重技巧。

展后的开发信一定要坚持以下几个原则:

简洁——内容尽量控制在三段以内;

简单——用最简单的单词,让每个买家,即使是非英语国家的客户阅读都不会产生误解;

准确——内容要到位,不说任何无用的话,说话切中要点,切勿漫无边际。

开发信在坚持以上原则之外,在内容上切忌拖泥带水,一些客套话就不用讲了,而且不要试图让开发信承担太多的功能,不要期待一封邮件就能完成所有的任务,要把重点放在产品上。

直奔主题,简单明了介绍下自己和公司;

写上和客户见面的时间以及客户感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上重点浏览的产品,而且主动提供详细资料和报价,包含详细参数尺寸包装材料;

对于询价的产品,请客户直接看附件的报价单,后面加上可以随时提供样品;如果附件已经加了报价单,MOQ 就不用写在邮件里,而直接加在报价单里,数量、规格可以先不问;

做一个精美的产品目录,产品多的话可以分类做产品目录。整理图片,把每类产品的 bestseller 另外归档。做好后转换成 PDF 格式,压缩体积;

把客户的名片和你的名片放在一起拍照附在邮件上加深客户的印象;

可以附上客户在贵司展位的照片、与参展人员的合照、贵司的展位照片及客户感兴趣的产品照片等勾起客户的回忆,加深印象;

最后,要记得留下电话、邮件、SNS 等联系方式,加上网站也可以。

当然或许各位会遇到发了邮件没有回复的客户,对于这种情况,最有效的方法就是直接电话沟通,应该按照客户分类将客户资料整理成文档,并及时备注每个客户的追踪情况,通过电话的形式了解采购商情况,制定相应解决措施。

当然对某些情况不紧急的客户,最好还是不要急于电话沟通,请耐心等待一下,隔几天再发邮件跟进。

展后跟进,小伙伴们大展身手,变名片为订单吧!

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