余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸报价的4大错误,分分钟让你丢订单!

外贸SOHO admin 384℃
报价是外贸业务中非常重要的一个环节,报价是否恰当往往直接影响到订单的签订与否,而在外贸报价中有着一些常见的错误,如果外贸业务员根本没有意识到自己有这些错误,十有八九会与订单失之交臂。
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01、报价思路混乱

大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。我建议在收到每封询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家。 
买家分析:
1、确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位)。 
2、国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性)。 
3、买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等)。 
4、买家国家对该产品的需求度、国家政策等。 
询盘分析: 
1、买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限)。 
2、买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)。 
02、电子商务技巧缺乏 

1、报价时间不区分 
对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送。 
2、报价标题不个性 
对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题。 
3、单独附件或者附件太大 
对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式。 
4、缺乏尾巴
对策:正文的最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣。 
5、签名档不完整
对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、SKYPE等在线聊天工具账户ID等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。
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03、外贸技巧缺乏

1、公司介绍不吸引人
对策:买家比较关注的点有发货期快、价格有绝对的优势、有多年生产或外贸经验、有参加买家当地的展会,或业内知名展会、有自己的研发团队、有跟知名品牌或企业合作、有证书,品质有保证、提供OEM,个性化定制服务。 
2、报价不完整
对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等。 
3、没有梯形报价
对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价。 
4、没有回答买家全部问题
对策:要正面、完整的回答买家所有提问; 能做到买家的要求,明确告知; 不能做到,告知可替代方案。 
5、不了解外贸条款
比如:payment terms:30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。 
对策:多学习,多积累; 
04、产品知识缺乏

1、行业趋势不了解 
对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价。 
2、不知道买家需要的认证
3、不清楚买家国家的具体要求 
4、不了解买家的国家政策 
对策:平时积累,多关注时事,建议客户订阅行业新闻。 
5、只了解自己的产品,对相关产品不了解
对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点。 
发现自己有以上错误后,就要勇于改正错误,这样对于我们的外贸生涯也会大有改进。

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