余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸人:如何抓住“金九银十”这两月

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外贸谈判前做好准备

客户调查:主要是掌握对方的情况,即客户的信誉、资金等。;

商品调研:主要了解客户的要求、价格、运费等。;

谈判方案:根据对方提出的可能和可接受的条件,以及我方确定的最高可接受的交易条件和最低让步限度,结合客户的具体情况和国际市场条件的发展趋势,制定了多套谈判方案,做好了比价准备工作;

谈判者:主要谈判者必须是精通外贸和专业技术的人。

外贸谈判技巧有待掌握

1、谈判的主题应明确,并在谈判中逐步向预定的谈判目标推进;

2.谈判是在执行我们的草案的基础上开始的;

3.弄清对方的意图;

4.分析对方的条件,哪些可以同意,哪些不能同意;

5.注意言行。不要简单地用“是”或“不是”来回答对方。你可以回答为什么“是”或“不是”,并用专业的语言来解释,这样可以事半功倍;

6.注意底价的保密性,尽量不要让对方知道;不要用简单的“不可能”来回答对方的讨价还价,而是要问清楚对方的价格包含哪些条件,如质量和标准等附加条件。找出对方讨价还价的漏洞,并向对方解释情况,这就要求主要谈话者精通专业技术,因为有时外商只知道一些专业皮毛。

注意不同国家的外商的谈判风格。让我们先了解一下外国商人在几个国家的谈判风格:

美国:美国人喜欢边吃边聊,一般来说讨论生意,最好从早餐开始;和美国人谈生意不需要太多的礼节。美国人通常精力充沛、外向、热情、自信和果断。在贸易谈判中,他们的目标是利益最大化;此外,美国人擅长讨价还价,自然会把话题引向这方面;美国人对包装非常感兴趣。在谈判时,他们非常重视包装,因为在美国,包装对商品的销售非常重要。

英国:与美国人不同,英国人没有做足够的准备,但他们有自己的特点:礼貌、友好、善于交际、令人愉快;和英国人谈生意有三个禁忌:第一,不要打条纹领带;第二,不要谈论英国皇室的私事;第三,不要称他们为英国人,但要说“英国人”,这会让他们很开心

法国:法国人不喜欢你问太多私人问题,尤其是私人问题。谈论生意时,尽量避免上述话题;法国人喜欢用法语作为谈判语言,他们喜欢先就交易的主要条款达成协议,然后再谈合同条款,并在谈判中反复提及交易的所有条款和条件。

日本:日本商人非常注重面对面的接触和谈判,不习惯电报、电传和电话联系。如果中间人有一定的地位,经过介绍和与日本商人面对面谈判后效果会更好;此外,日本商人非常重视人际关系,如果他们点头或微微鞠躬问候对方,他们会得到比在日本握手更好的结果。

日本人常说的“嗨”,只意味着他理解你说的话,但并不意味着他同意你的意见,所以不要误解他对你的承诺;在商务谈判中,日本商人非常注意对方感情、语气、语调等的微妙变化和反应。,并善于避免正面纠纷或尴尬局面的发生。相反,他们会用间接的句子来表达他们不同意你的观点。在他们发现对方的真实意图之前,他们通常不同意轻易签订合同;日本对外贸易通常受集体协议的约束。他们习惯于谈判长期、可靠和全面的合同条款。一旦达成协议,他们习惯于在个案基础上私下解决问题,而不主张去公证处解决问题。

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