余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸人参展:你知道来展位的买家到底想听些啥?

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由于观展的买家时间有限,一般只有很短的时间能够停留在一个展位,所以,参展商必须重点明确而且非常精炼地向他们介绍,同时,应该向买家提问。绝大多数的供应商从不向买家问问题,被动地等待客户提问、提要求,这样就错过了很多销售机会。

研究表明,有40%的参展买家会在未达成任何意向的情况下就离开展位,因为他们觉得参展商没有花时间来了解他们的需求。

就像买家对供应商分类一样,参展商也需要对买家分类。向买家提出问题,挖掘其需求,比如:

——获得联络方式(名片)。

——参观者是谁,他从事什么行业,是零售商、生产商、批发商还是进口商?

——所在的市场在哪里?业务规模如何?

——客户对你的产品大概会有哪些要求?

——他有无采购或影响采购决策的权力?

——这个客户可能什么时候会采购,目前处在哪个采购阶段?

只有掌握了这些信息,参展商才能为买家提供他们所需要的产品。买家才会对参展商能为他们提供合适的产品更有信心。所以,沟通最好是双向互动的。

什么是销售?销售就是沟通。就是用我们的产品和服务去帮助客户解决问题,在满足客户需求的同时,获取利润的双赢法则。销售是通过提问而成功的。

在寻求他人的理解之前,你得先理解他人。在对客户的反馈信息做出回应之前,展台销售人员要首先确保自己明白客户的意图。主动积极的提问能促使我们去寻找可量化的特定信息。例如,客户的目标是什么,他的选择标准是什么,他希望获得哪些具体的收益,他使用什么样的评估系统。只有这样,客户才会把你当成一个真正的专家和顾问。

同时,在展会上,参观者来到每一个展位前未必一定是来谈业务,作为参展商一定要多了解参观者的意图,有针对性地提供信息。很显然,展台销售人员在没有弄清客户的背景和真正需求前就滔滔不绝、漫无目的地介绍和推销,其结果是徒劳无益的。

如何抓住买家的兴趣点?

首先要十分明确你公司的客户类型、出口市场、销售渠道和客户采购我们产品时最关注的要素,如对于同类型的产品,你公司的产品有何优势?除了产品的优势,你的价格如何,交货期能否准时?你公司是否有一些国际认证?你公司是否有与行业中的知名企业合作?你公司的运作管理能力如何?

你的产品或服务的优势必须在展中通过展台的布置和展台人员有效地传递给目标买家。如果你能让你的客户觉得买你的产品和服务是他们最好的选择或者能够得到较大的投资回报,那么他们肯定会给你下单。

但是,不同的买家兴趣点也不同,如大公司的买家最关心的可能不仅仅是价格、质量,而是可信度(Reliability)。在品质接近的情况下,买家从不同的供应商购买价格会有点小差距,一般这些公司都可以接受。但是,如果买家找的供应商在可信度上出问题的话,那问题就大了,大多数的欧美公司会立即更换。

所以,如果我们能站在客户的角度考虑问题,针对买家的需求、关注点来沟通,让买家觉得我们在供应商里面,是最值得信赖的包括质量、价格、准时交货、研发和运作管理能力等,那我们的成交机会就大大超过一般的参展商。

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