余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸业务员修炼的四个坚持,终身受益!

外贸B2B admin 53℃

做外贸业务员最重要的素质是什么?不同的人有不同的答案。

有的人说是外语能力,有的人说是跟单技巧,有的人说是外贸平台的运营能力等等。

不否认这些素质在外贸销售中的重要性,它们是成功的必要条件而不是充分条件。小编认为做外贸销售最重要的素质是坚持,做外贸销售没有坚持是不会成大器的,这种坚持主要体现在:

坚持在同一行业做下去

虽然各行业的销售原理是通的,但外贸业务员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。

不够透就不能在这个行业游刃有余,就不会有好的业绩。而且外贸业绩与你对所在的行业市场、客户、资源是密切相关的。

很多时候换了行业,之前的资源就会用不上了,你得重新积累,这非常不利于外贸业务的成长。

坚持在同一家公司做下去

很多外贸业务员没有定性,经常换公司。很多外贸业务员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。

首先,三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩,前三个月有可能是积累,而恰恰外贸业务员没有坚持下去,就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。

其次,客户认同你,不是认同你这个人,大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?

外贸业务员必须记住客户认同你是认同你公司而不是你个人。大部分的外贸业务员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户换了公司后沟通就很难进行了。

坚持在一家公司做,只要你勤奋,短时间不出业绩老板也不会让你离开,坚持下去就会有业绩,而且很容易获得领导的青睐获得一定的职位提升。

如果你换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。

如果你说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对外贸业务员的挑战是非常大的。

坚持客户跟踪与维护

很多外贸业务客户初步接触后,在客户表示了有意向后(可能三个月后、半年后或者一年后),外贸业务就开始了积极跟踪。

一开始,销售人员表现了一定的积极性,比如发发邮件、加WhatsApp,Facebook等等。

可维持时间不长,渐渐地与客户沟通的次数少了,邮件也不发了,WhatsApp,Facebook也不沟通。很快,客户就忘记了你。

其实做外贸比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁地与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通手段让客户对你产生好感从而记住了你而不是你的竞争对手。

外贸人员都应该知道生命周期这个概念,也就是说与客户成交后,我们的工作并没有结束。

我们需要做好相关服务增加客户的满意度与忠诚度。

我们还要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要。

同时我们还要与客户进行除了业务沟通外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

坚持学习

竞争环境非常激烈,外贸人员只有不断学习才能提高自己的素养、气质和言谈水平,而这些对职业成长是非常有帮助的。

销售人员必须将“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。

01

报课学习

工作了一段时间后,可以腾出几个月研修或者参加培训班,系统地学习知识是非常有必要的。可能有人会说哪有时间去专门学习,可以利用下班后碎片时间进行线上视频学习效果也是不错的

02

买书阅读

书本阅读是最好的学习方法,干扰度最小,效果最好。当然我们在选书时要特别注意,发现很多销售人员不是读少了而是读多了,读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。

03

经常做总结

总结也是学习的一个方法,对销售经验、日常感悟、生活所见及时总结,只有总结才能提升,只有总结才能升华。

外贸是个极具挑战性的职业。唯有坚持才能取得成功!

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