余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

国外买家上门该怎么谈?看厂时又该谈什么?

外贸B2B admin 27℃

简单说,与买家沟通的时候需要重点做如下两件事情:判断买家类型,了解不同买家类型的不同需求 + 根据买家不同类型,进行不同的介绍。

第一,判断买家类型,了解不同买家类型的不同需求

来华买家的商务目的,主要分为:采购、考察

以采购为目的的买家,主要分为:为自己采购、帮客户采购、帮其他朋友采购

以考察为目的的买家,主要分为:对比供应商资质、价格等;看新产品、新技术。

针对这些买家,供应商应该向买家了解哪些信息?

以采购为目的的买家:

1 为自己采购:了解具体买家对产品的需求和要求,这里省略1w字

2 帮客户采购:了解买家的性质,是采购机构、中间商、还是什么?以及其客户的对产品的需求和要求,为什么要更换供应商

3 帮其他朋友采购:了解买家具体公司性质和工作性质、是否有其他买家资源、多长时间来一次中国

以考察为目的的买家:

1 对比供应商资质、价格等:了解买家现有供应商的情况

2 看新产品、新技术:了解其国家现有相关产品和技术情况

3 以其他事由来华顺带有部分采购:了解买家的主营业务是什么,来华最初目的以及今后采购发展方向。

第二,根据买家不同类型,进行不同重点的介绍

以采购为目的的买家:

1 为自己采购:重点介绍与买家需求吻合的产品,要深入要细致,带到生产线参观。如时间充足,可介绍相关可替代产品及新产品。

2 帮客户采购:多提供相关产品信息的资料,资料越详细越好,体现专业性。要便于买家转给客户。

3 帮其他朋友采购:多提供相关产品信息的资料,资料越详细越好,体现专业性。要便于买家转给其朋友。买家可能对此产品一窍不通,在给买家当面介绍时,要有耐心的说些简单易懂并能让非专业人士记忆深刻的产品特点。

以考察为目的的买家:

1 对比供应商资质、价格等:重点介绍公司及产品的优势。在闲聊时,要有意识的对公司优势进行介绍,包括:企业管理、今后的规划、发展、企业员工的福利等等,都可以谈。不一定哪个点就是你竞争对手所没有的,能吸引到卖家的。

2 看新产品、新技术:重点介绍现在卖的较好的国家,在那些国家的销售情况和使用情况。以及公司的创新、技术团队和曾获得的奖励等等。多展示简单易懂、看得见利润的方面。

3 以其他事由来华顺带有部分采购:对待这种买家,要以开放的心态去面对。在其主营业务方面争取予以协助,赢得买家的信赖和好感。其次在对其采购的产品进行介绍。

这边有个案例也顺便给大家分享下。1月份接待过一个中东买家,来华是为了给自己的学校招生,顺便看看学校家具。有大概8家供应商参与了与买家的一对一洽谈,大多数供应商只是一味的陈述自己的产品参数、功能、价格。个别几个供应商询问买家,除了学校家具外还是否需要采购其他教学用品。只有1家供应商,了解了买家基本情况后,没有对产品规格等做详细介绍,反而泛泛的介绍了自己能提供的所有学校家具和其他学校用品。讨论中,他们还提供给买家如何更换现有学校家具用品整套方案的思路。此外,供应商还提到自己的一些人脉关系可能会帮助买家进行在华的招生工作开展。

结果,相信大家能猜到了。买家与最后一个供应商达成了合作,项目可能会涉及到自己各个分校并介绍给了他认识的需要学校用品的朋友们。同样的30分钟洽谈时间,不同的企业取得了不同的效果。

如果每个业务员把自己放在老板的位置思考问题,以开放的心态面对买家,发展的眼光看待合作,相信成单的几率会更大。而且每一个我们接触过的买家都会成为公司在海外的宣传大使,帮我们吸引更多客户,并帮助我们的企业做足海外拓展工作。

老外看厂该谈什么?

老外来看厂方面的东西,大部分工厂都应该已经轻车熟路。但是很多新工厂,新的外贸企业,都容易进入了一个误区,就是向客户展示的时候,完全失去了重点,所展示的未必是客户最看重的,未必是能对最后的成交产生决定性作用的。有一个问题,客户到底看中什么,很多人说,我们工厂很大,行业里面也算是很有名的,所以我们要着重展示公司形象,企业规模等等,客户真的看中这个方面吗?你是否试探过客户,他到底更注重哪些方面!

我有时会告诉客户,我们工厂不算大,比不了行业的大佬们,这个是否会影响您的决策?客户说,你的公司大小跟我没有任何关系,如果我看中公司规模,我就不会到中国买了,只要你的产品质量ok,我就会下订单,同样,我也会去考察比你更小的工厂,他们的质量合适,价格合适的话,我可能会选择他们而不是你!

我有个朋友,他们公司非常大,国有企业,总是在跟客户强调,我们的规模多大,产值多大等等,一遍两遍客户还没在意,说多了,客户就会说,不好意思,你公司再大,质量不合格,价格太高,我也不会采购!我不会为你的公司规模买单,我是买产品,除非你能让我知道你的产品真的有别人做不到的优势!

这两个观点基本上可以代表80%的客户(我所接触过的机械,化工,建筑材料方面的用户)的真实想法!

所以,当客户来到了工厂,不论你是大公司还是小公司,重点展示的应该是产品。

客户来到工厂,就会对你的规模有一个清晰的了解。你可以稍微介绍几句,说几个数据就一带而过,但是千万不要把这个作为了重点,因为说多了,客户就会觉得,这是在为之后的报高价做准备,而且很多业务员还会补充上几句,大工厂信誉好,质量可靠,小工厂质量没保证什么的,你要知道,客户也可能是小工厂,你说这些,他会怎么想?

产品,是客户最关心的!

如果可以的话,尽量让客户看产品的加工过程,流水线生产是如何进行的,每一步都是如何注重细节,如何保证品质。例如化工品需要让客户知道水分含量是如何控制,杂质含量是如何控制,包装时候如何保证重量不出现误差,如何避免包装环节中进入杂质,包装如何能够保证产品不会泄露等等;例如机械,折弯环节如何处理美观,焊接如何处理焊点,保证牢固,哪些环节是一体式设计,哪些是可以拆分设计,等等!这样让客户对你的产品质量首先就有了一个清晰的把握。

如何让客户看到产品的功能性表现呢?

例如:你的产品如果是粘合剂,粘合速度是多少,强度是多少,一个实验,立马清晰;如果是饰品,是如何保证美观,如何使用方便,不会褪色,不会伤人等等,找个模特佩带一下就ok;如果是设备,运行起来稳定性如何,如何保证物料节省,电源节省,需要几个人工来操作,从投料到出来成品需要经过的环节如何衔接,运行中发生故障如何处置,等等;当着客户的面一开机,一运行,足矣说明问题!

如果可能的话,让客户看一下样品实验室的表现,很多产品没法给客户看生产流程,没法展现其功能性,可以通过实验室实现。我们通常都是跑到仓库,让客户随机挑选样品,我们去检验,客户想看什么检验,我们能做的都给他做一下,让客户直观的看到最终的检验结果,如果客户愿意,他可以自己上操作台!

如果可以的话,给客户看实际的工程,有些公司是做系统下的一个运行部分,没法单独运行,那么就可以带客户看实际运行工程,国内的就可以,就是为了让客户看看这一部分到底是如何在整个系统中发挥作用,一目了然!

如果上面的你都没有,你至少应该有视频,视频中至少应该有一个在现场谈判的人,是你自己最好,实验视频,运行视频,或者到了国外的调试视频,等等。

如果所有的都没有,你还是别主动约客户来了,因为你约他来,等于为别人把客户约到中国,替别人做嫁衣!

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