余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

如何让客户回复你的开发信?

外贸B2B admin 42℃

工厂开张2年,进入这个市场已经晚了,市场格局已经定下来了,想要获得行业有影响力客户,那就得挖。

去年10月份我看到了两个不错的欧洲客户,一个在欧洲多个国家都有自己的分部,给他们供货的工厂在深圳,这家工厂已经超过十年了,我发了开发信,介绍了我们新款29mm摄像头产品,没有回复,我只好电话联系,法国要了报价和详细参数,之后再无回复,无论我怎么打电话都没用。

后来我们工厂研发了一款旋转摄像头,我介绍过去还是没有回复。相信每个业务员都有体会,没有回复是最难熬的,你不知道发生了什么?你也不知道该怎么做?我每天都思考,他为什么不回复我呢?我要怎么做才会回复我呢?我一遍一遍的反思自己,最后问自己几个问题:

1.我完全了解公司新产品的产品特性吗?

2.我有去详细了解竞争对手的旋转摄像头的长处和弱点吗?

3.我已经有思路去最大化自身产品优势,弱化竞争对手产品优势,突出竞争对手缺点吗?

4.我有详细了解客户网站信息并且了解其痛点吗?

其实我并没有,我只是做了一份介绍文件和报价单发过去,就盼望着别人赶紧给我下单。

然后我做了几件事,

1.详细了解了自己的产品,并把产品说明书看了几遍。

2.详细了解了竞争对手的产品,了解一些参数。哪些能被我所用。

3.参考国外优秀同行介绍的行文措辞方式,把所有产品图片重新拍摄,花了一个多星期,做了一份pdf介绍文件。

最后我把这份PDF发给了法国客户,还给客户做了痛点,表示如果还不开始卖旋转摄像头,你的市场就要被竞争对手占领了,还贴了目前市场上旋转摄像系统优势劣势分析,客户就有了回音了,说看完你们的介绍文件觉得,新产品做的很好,还告诉了为何不回复的原因。

“From the beginning, we have a strong business relationship with xxx et mainly with xxxx .

However, we are really interested in your Pan and Tilt camera because the one of xxx is not ready at the moment.

It’s a long we have waited for this type of camera as we have often inquiries from customers or potential customers. So we lose business.”

果然是有非常紧密的联系,但是对老厂的研发能力一直失望,能回复很大部分是因为找到了客户的痛点。然后我们就开始打样磨合了,开发这个客户整个过程我花了7个月。从去年10月,到今年5月份打样。 中途这7个月我没有去复制开发信乱发一通,而是一遍一遍去对比竞争对手思考自身产品卖点。

接触的过程中我发现客人其实非常不愿意换供应商,因为原来的供应商新产品一直研发不出来,客人不想再等了,无法满足客户的需求就会失去客户。也就是当你客户的成长超过你的成长的时候,你就要被慢慢抛弃了,想要不让别人不能开发你的客户,就必须跑在客户前面。

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