余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

高效处理询盘 那都不是事儿!

外贸B2B admin 28℃

询盘的分析需要投入大量精力,外贸订单成交就是资源最合理的匹配结果,所以针对提升客户询盘成交率的系统分析是成功的第一步,尽量把资源和精力投给那些真正有能力下单并且有长期发展潜力的优质客户!让我们来看看都要注意哪几点?

询盘客户的分类

1.

目标明确类

通过客户的询盘内容可以清楚了解到客户采购需求的真实性和迫切性,此类客户对产品信息的关注度会非常高,比如产品的款式、功能、认证、特定的参数等。对于交货期,定单的数量和付款方式有非常明确的说明。

2.

潜在客户类

所谓潜在客户的询盘指的是那些短时间内不会下单的客户,一般来说潜在客户又分以下几类:

有些大客户本来已经在中国有了供应商,因为某种原因想再增加几个供应商,除非你的价格和生产优势在行业内有特别明显的竞争优势,不然从询盘到真正成交的等待周期比较长,沟通的过程也会相对繁琐。

有些客户目前手上没有订单,但是希望了解一下中国供应商的信息并且掌握一定的价格走向,为了后期真正下单做准备。

还有一些新手买家,发询盘的目的仅仅是收集资料,为以后发展这个产品做前期调研。

3.

无效的垃圾类询盘

通过外贸平台收到的无效垃圾询盘也非常多,有些客户通过询盘看上去要跟你做生意,但是他本质上的目的是希望你们公司发邀请函让他来中国境内做自己的事情,甚至还有些钓鱼网站,对于这类无效垃圾询盘一定要及时识别,避免浪费和损失精力和财力。

分析好询盘类型之后该如何高效的处理呢?主要从这几个方面来做:

1

目标明确型

第一时间回复,但并不是马上回复,可根据国家时差不同,分时间来处理。最好是 24 小时内回复客户。例如你早上打开邮箱,收到一个法国的询盘,你完全可以在下午 14 点去回复客户。

针对客户提出的问题,要作出准确的回答,给人高效又专业的感觉。

在回复时要体现出公司的实力与诚意,让客户感觉与这家公司合作很可靠。

2

潜在客户型

多引导式提问与沟通,了解客户信息,可以添加他们的社交网络账号等。

在沟通过程中,要体现专业与耐心,他们也许两三个月内有订单,有可能半年后才有订单,做好打持久战的准备。

定期关怀。可以建立一个统计表,把那些没有成交的客户信息收集一下,每隔一段时间给他们发一些促销邮件,告诉他们现在的产品的价格,有没什么优惠。一方面会给人留下深刻印象,另一方面用利益来驱动客户。利用节日,发一些祝福贺卡与祝福的话,以”情”来打动客户,你对客户真诚,客户是可以感觉到的,而且老外更会对你“投之以桃,报之以李”。

3

无效垃级型

对于外贸的新手,可以借此练练英文写作水平,毕竟老外的英文写作不错,但不要抱什么希望。

展会刚过,询盘与订单接踵而来,小伙伴们切记要认真把握每一个机会!与客户沟通就像做生意,要讲究“和气生财”,所谓先交朋友再做生意。对于有些满足不了客户需求的,不要一口气回绝,也不要避而不谈,可以委婉一些表达,说不定什么时候一个大订单就砸过来啦!

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