余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸天天发邮件,有些事儿你知道吗?

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今天在这里跟大家分享一下发邮件的心得.

1.要知道80%的业务源自于大客户,要合理利用自己的时间

其实我自己发邮件一直都是粗发模式,效果也还可以,主要是因为我的客户都是展会上的,所以拒收和失败率会很低,而且客户意向度一直很高,但是花费的时间精力很多,而且并不能保证我的订单会源源不断。

去年夏天,7、8、9 三个月几乎没有订单,虽然没有订单但是我过的很充实,因为在那三个月我开发了3-4个大客户,而且产品跟我们的一模一样,公司规模也很大,10月开始订单 就不断的下,并且客户都是定期下单,现在都是这些大客户维持着。

2.前期的工作真的很重要

虽然说大客户好,但是想抓住也是很困难的,所以开发大客户要耗费很多的精力,我当时也是想尽了各种方法,但是始终没有勇气打电话,其实打电话成交的机率是很高的,而且客户印象会很深。尽管自己心里清楚,还是只通过发邮件开发,但是前期的工作真的很重要,我有的客户同事都有,但是为什么我开发出来了而同事没有,原因是这样的:

其实参展客户有些公司经历了这么多年倒闭的换人的比比皆是,这就是为什么一直联系不到正确的人,所以确定公司产品,是否倒闭,还有关键联系人非常重要,我所有的客户我都花了时间看网站,并且通过Google搜出了客户公司的所有联系人,然后进行第一轮的粗发,客户回复后,对回复客户再进行精发。事实证明我有好几个大客户是这么联系到的。

那么还有一种,联系人正确,却总是不回你邮件的,针对这种情况就得去看看客户海关数据,数据上有这个客户的采购商或供应商,找找看你们有没有相同的客户,如果有的话,就发邮件说你们也是某某品牌或公司的供应商。我成功的开发了一个西班牙排名前三的同行业客户,此客户专门给家乐福供货,现在的单子也是源源不断,刚还专门为他们家做了ICS验厂。

3. 提高对产品的专业程度

对于新人来说,最重要的是不是发邮件,是用最短的时间了解专业知识,你的产品,你的客户,即使你手里有个大客户愿意回你的邮件,由于你的不专业客户让客户的印象大打折扣的,所以至少要花半个月将你的产品弄的滚瓜烂熟。我也知道现在的老板比较急功近利,所以新宝宝们就得利用自己的下班时间苦学了,无论你是怎么学,记住对产品一定要熟悉,专业词汇一定要手到擒来。

本人入司前三个月什么事没干,邮件没发一封,花了三个月时间熟悉产品,现在和客户面对面洽谈,客户都会反应的的回答特专业而且迅速,先比之下我的同事们对产品不是很熟悉,所以展会上遇到什么困难都是依赖我来解决的,也正是由于这个优势,每次参展老板必定会优先让我去,这样我得到的历练机会就多见到的客户就多。

还有一个例子,就是我们老板的一个老客户,由于之前的订单走的不是很顺,出了点小问题,就连续2年没有下单,一直报价就是没有订单,刚好那一届的展会我带队参加,遇到了这个客户,一开始我只是介绍了一些我们的新产品,客户挑选了一些产品做记录,期间问了好多专业性的知识,我这个人性子快反应快,对他的所有问题都给了快速专业的解答,客户听了后很是震撼,问我到公司几年了,我说2年,客户更是惊讶。于是我就和客户聊起了天,意外之中客户告诉了我为什么2年没下订单的原因,然后立马又告诉我,他对我的表现很满意并决定再次合作,展会回来后此客户就陆续下了3个订单。

4.新产品推送

不管是开发新客户还是维护老客户,新品推送是个很重要的环节,不要小看它,其实所谓的新品推送并不一定必须是新品,以前的也可以,我经常一直整个上午泡在我们楼上的样品间里,干什么呢??

找样品拍照,样品室里的所有样品我都一一拍照存档,并对照片做了美化,这是前期工作,做完这些工作后就是筛选产品进行新品推送,要注意筛选产品很重要,不要不加思索拿到就发,我的新品推送成单率很高的,每个客户的产品都是不一样的,

比如说我的产品是包包,包包有不同材质不同风格不同用途的,有些客户是做零售的,有些是促销的,这些你都要弄清楚,有些是专门做拉杆箱的,你给他发一辈子的女士时尚包他也不会睬你的,所以新品推送前一定要弄清楚客户的需求,知道需求了就好办多了。

比如我知道ABC是专门做帆布包的,于是我就定期发帆布包给他,有时候你发的邮件他不会理会,那这时你就要考虑是不是你发的产品单价超过他的预算,有些做促销的客户都是要便宜货的,所以那些高档的零售包推了也是白推,价格因素也要考虑进去。

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