余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸如何跟客户打电话?招招要害

外贸B2B admin 133℃

咱做外贸的,免不了要跟国外客户打电话,SKYPE或者QQ视频语音,作为一个新人来说刚开始肯定会有些紧张,很多新手怕打,怕接国外电话,理由无非是英语不好,怕听不懂,怕出丑?有时候接到电话脑子一片空白,只能YES,NO,Thank you的说上几句,你能力真的如此吗?我们能克服这个心理吗?我们应该怎么做?

其实作为外贸新手,我更推荐主动给客户去打电话?不要等客户打电话来找你,为什么?因为你打电话给客户主动权掌握在你手里,你可以充分准备资料,练习好怎么说每一个句子后打给他,问他问题,电话的内容无非涉及几个方面:

1.寒暄或者是找人,每个人都会说几句的吧。

2.涉及你想问的问题,价格,交货期,付款条件,也不难吧。

3.你们双方碰到的一些问题,稍微有点复杂。

4.BYEBYE.涉及到你不懂的专业知识可以想一想,记下来,打完电话在整理一下思路,回个邮件给客户,把内容过一下,不清楚的在沟通一下。

看了我这么几句话,大家肯定不满意,当然,说起来容易做起来难的,练习内功总是不下一番功夫不可能提高的。

下面几点是经验人的分享,大家不妨可以学习一下:

1. 熟悉产品

我们首先要对自己的产品十分熟悉。比如咱做服装,服装的款式.颜色.尺码.面料,生产流程,加工工艺等等都应该烂熟于心,这需要一个很长期的过程。所以咱们必须得用心,尽可能的去学习更多了解更多;

但是,并不是所有业务员都能够对一切了解。这种情况下也不必过于紧张,因为很多问题客户不会问到你是一方面,他们只关心你寄出的样品他是否满意,满意了之后你大货是否按时交货,货运情况如何等(比如一些小的采购商,自己做门店等);不会问到太多技术参数方面的问题。

2. 口语好不等于能跟客户交流好 

或许我们的口语真的很不错,但是有时候在冷不丁或者说即使已经准备充分的情况下接到客户电话还是会紧张不止,语无伦次。

如何解决呢?关键是调整好心态!

建立在对产品熟悉的基础上,打电话或者接电话的时候就暗示自己不要紧张。你可以这样告诉自己:客户也是人,只是肤色国籍跟我们不一样,有什么好害怕的?即使我是小小业务员,他是国外大的采购商,那人人也是平等的。你首先要看得起自己,看重自己,咱们只是从事的工作角色不一样而已,所以,我们应该对客户报以尊敬而非畏惧的态度;而且,很多国外客户人都很好。

3. 真诚,沉稳,热情,得体

跟客户讲电话时,不管是见过面的或未见过的,不管是老客户还是新客户,不管是大的采购商或者小的零售商,不管客户脾气好或者暴躁,我们都应该给以对方真诚 沉稳 热情 得体的态度。

注意自己讲话的语调,语速,感情表达。要真诚,不做作;要沉稳,不浮夸;在你面前,不管怎样的客户,人人平等。你都应该热情得体的服务。因为在日常生活中,我们也无时无刻的在扮演顾客的角色,如果我们遇到一个态度恶劣,专业知识差的客服,我们什么心情?哪怕他的产品再好,我们都会因为其服务而对其失去信心。

所以,我们必须要对公司利益负责,对自己的客户负责。虽然我很努力的做,但是我没有业务提成只有死工资,很累的时候确实没动力想辞职,但是回头想想:我努力做得这个过程,我所学习到的积累到的,我内心的沉淀是金钱换不来的。

4. 打电话给客户之前要做哪些准备?

一般情况下,我在要打电话给客户之前,都会用本子逐条列好我此次打电话想要讲的内容。

一二三四列出来,每个问题之间空行,逐条跟客户去讲。打电话的同时右手做笔记,客户讲得每一条,客户的关键词都一一记录。

讲完电话,马上归类做整理。该发邮件的发邮件,该保留的自己保留,该马上解决的问题马上解决;最好不要搁置太久。因为我有时候半夜爬起来给客户打电话,有时候讲几页纸,讲完了困得不行就睡了,结果第二天起来有的点记不起来;所以,关键词一定标注好,最重要的点如果不能及时完成,也要做重点标记;

5. 客户忽然打电话过来怎么办?

对于这个问题,我最应该感谢我的加拿大客户,他的单子从始至终都是通过电话完成。我发邮件给他他也几乎不回复,总是会在收到邮件后打电话给我。有时候在我上班时间,有时候在我准备睡觉时间。每次电话一响,我总会第一时间本能性的就近找纸和笔。

确定订单那天,我不在办公室,所有资料都不在手边。他忽然一个电话过来,说了一大堆。问题是:我们的款式有100多种,有些是一个款号对应不同的袖长和静色以及印花色,如果通过口头来下订单,真的很担心会有失误;但是我了解他的脾气,他是不会通过邮件跟我讲的,所以我赶紧拿笔记录。

他下订单时,不报款号,只报我给他的英文名,真有些折腾。好在那些资料我看了好多遍,而且稀奇古怪的英文名都是我编出来的,所以他讲得时候我心里大概都知道是哪些的。

挂了电话,我赶紧拿着笔记本回到了办公室,拿出之前做给他的资料,对应着他刚才电话中的内同一一整理。整理出订单之后,发了邮件给他。这一点我觉得很重要,即使客户跟你通了电话,即使你们交流的时间很长你们彼此信任,你还是有必要把诸如订单等的资料发给他说YES了你再安排,以免日后纠纷死无对证。我吃过这亏,所以不得不长心眼。

所以,在这想要说的是: 必须要镇定!你若不镇定了,客户就会怀疑你的专业性,怀疑你公司产品的专业性。

最 后:

打电话时间上的选择,因为时差风俗的差距,上班的时间不一样,最佳的给客户打电话时间是在周二到周四,要是只选择一天集中给客户打电话那就选在星期三,

大部分的国家周一是一星期的开始,周一按照我们的经验还没有进入工作的状态,周五是一星期工作的最后一天(中东国家周五开始休息),所以工作的第一天和最后一天给客户打电话是不合适的,因为客户要么没有进入到工作的状态要么就准备着休息了。

所以最佳的时间是周二到周四,客户已进入到工作的状态,另外具体的时间,最好选在客户所在国家的10:30-11;00或者15:00-16:00。

转载请注明:外贸操盘手余祥文 » 外贸如何跟客户打电话?招招要害

喜欢 (1)