余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸人经常采坑的几大跟进误区

外贸B2B admin 36℃

做外贸这么多年,什么样的情况都见到过,尤其是一些新人,总会有各种各样的问题出现,外贸里的很多人做业务都会有一些误区,这些人在这些误区里面还自我感觉特别良好,一直认为自己的做法是正确的,但是却并没有什么业绩,就很烦恼。

尤其是新人,在没有人带的情况下,自己一步步摸索着前进,很有可能深陷这些误区当中不可自拔。给大家列举一些常见的误区,避免大家走了弯路。

误区一、客户不是求来的

客户是上帝已经是过去式了,现在的客户都当不了上帝的,我们不能用以前的眼光来看到如今的市场,很多人还会用这种观念去对待客户,觉得客户就是高于一切的,任何条件都应该想办法满足才好,但是事实告诉你,客户并不是求来的,更不是跪舔来的。

已经不是过去的年代,你把姿态放低了客户就一定买账,现在的客户更看重实际的利益,你们在做外贸的时候遇到的贪小便宜的客户也不在少数吧?如今的客户不是放低姿态就可以了的,放低姿态确实没有错,但是不能低出底线,还是要有一定的自我,不能说客户说什么就是什么,有些无理的要求必须强硬的拒绝掉。

如果你真是一个跪舔的姿态,客户不但不会喜欢你,反而更鄙视你,只要花钱就能有的服务,为啥一定要找你呢?他要是需要找这样的存在感,完全可以去洗脚城花钱。相反,如果你有一定的自主性,有一定的自我个性坚持,客户反而更看重你,你自己先尊重了自己,客户才能尊重你。

想要让客户下单,不是靠姿态,而是靠利益,要想客户下单,必须有足够的利益给他,就像钓鱼要下鱼饵,我们要给客户切实的利益或者让客户看到长远的一个利益前景,才能促使客户下单。

误区二、先查户口再报价

很多外贸业务员都会存在这样的误区,就是喜欢在报价前先把客户的详细情况都摸清楚,在没有摸清楚客户具体情况之前,死活都不肯报价,我们不匆忙报价是想争取更多的利润,但是不能因为想争取更多而导致丢失客户,很多时候要适可而止。

很多的时候,客户让我们报价的情况下,一般给我们的就只有一次沟通的机会,可能就是一封邮件,如果得不到你的报价信息,或者说你的这封邮件并不能吸引客户,后面也许就没有沟通机会了。要知道,客户肯定不会只找你一家,他们会找很多家的同时,以一些标准来筛选,很可能你第一轮就被刷下来了。

在客户需要报价的时候,我们不能拖拖拉拉,尽量先报一个中等的价格先稳住客户,在后面可以再谈其他条件,比如说数量、货期、运输方式等等方面。

误区三、总想先做朋友再做生意

我们经常讲要跟客户打好关系,成为朋友,那样有利于谈生意,但是也要有个先后顺序,不是客户在跟你谈生意谈价格的时候,你想跟他谈感情,他会跟你谈吗?谈钱伤感情,谈感情也伤钱,在你没有给他足够的利益之前,凭什么跟你做朋友?

客户在跟你谈生意的时候,用的是工作时间,我们千万不能用他们的工作时间来交流感情,客户是很忙的,没有那么多的时间跟你瞎扯,利益才是前期维系我们与客户之间的关系纽带,在我们没有足够的合作基础前,不能随便跟客户谈感情。

误区四、遇到问题喜欢争论

遇到问题纠纷的时候,如果你还想和客户急需合作下去,就千万不要想着去跟客户争论是非,争论赢了,你的订单就没了,争论输了,你的订单也没了,这是个只输不赢的买卖。

有人会问,不争论怎么办?当然是想办法先把问题解决啊!遇到问题先不想着怎么解决,而是先争论责任,这样的态度怎么可能让人喜欢?客户也同样不喜欢这种不解决问题推卸责任的供应商的。

想要走得长远,就要避免在外贸中犯类似的错误,平时在工作中,遇上自己感觉不对的地方也要总结下来,多分析多总结,规避掉错误,你才能走的更远。

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