余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

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核心提示:接单也即合同的签定,订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称,标的物的质量,数量,价格。

一.接单:接单也即合同的签定,订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称,标的物的质量,数量,价格,交货和支付等交易条件的书面文件,包括买卖双方为达成交易而交换的信件,电报或电传,都足以构成书面合同。

1.下单方式:客户下单的方式有:通过电话,Fax, Email或书面合同等方式。

2.接单的途径:交易会,出访,出国参展,邀请客户来访,利用我们的网站,等等。

3.接单的形式:在出口贸易中,跟单员接的单没有特定的限制,最常见的是:
(1) 合同:(CONTRACT)合同有销货合同(SALES CONTRACT)和购货合同(PURCHASE CONTRACT)。前者由卖方草拟,后者由买方草拟。
(2) 确认书;(/confirm/iATION)它比合同要简化些。对异议,仲裁,不可抗力等条款都不列入。它也有销货确认书(SALES /confirm/iATION)和购货确认书(PURCHASE /confirm/iATION)。这种格式的合同一般适用于成交金额不大,批次较多的轻工商品,日用品,土特产等。而合同用的比较正规。机器设备,大棕贸易的进出口。
还有协议书,意向书,订单和委托订单等。要提的是,客户从国外直接发来的订单或委托订单,我们收到后要回复,不能置之不理,否则算默认。

4.接单的程序:接单的程序可分为询盘,发盘,还盘和接受四个环节。
(1) 询盘:(INQUIRY)又叫询价。
(2)发盘:(OFFER)又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件,并愿意按照这些条件达成交易,订立合同的一种确定的表示。在实际业务中,发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的。
(3) 还盘:(COUNTER-OFFER)又叫还价。
(4)接受(ACCEPTANCE)买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件,并愿意按这些条件达成交易,订立合同的一种确定的表示。

二.审单:即审核合同

1.审单内容:确认产品名称,规格,质量,数量,单价,价格条款,总额,付款方式,包装要求,交货期,交货方式。

2.审单方法:

(1)产品名称,规格:审查时产品代码是不是自身的产品?与我们的产品资料能否对上号?有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。
(2)质量:也称品质。是货物的外观形态和内在质量的综合。在国际货物买卖中,货物的品质不仅是主要交易条件,也是我们跟单员进行审单的首要条件。
(3) 数量:应审查货物的数量是否可以及时备妥,其计量单位,重量以及约数有何规定。约数:如合同数量前加“约”,可使交货数量有适当的机动。国际上对约字的含义解释不一。有的认为是2。5%,有的认为是5%。按《跟单信用证统一惯例》,信用证上如规定约字,应允许有不超过10%的增减幅度。
(4)单价,总额的审查:
1、客户下单有的会将单价标出,我们要对照我们的报价表审查是否对?总额有没有加错?新客户下单,要查看我们给他的报价。
2、通常我们以美元为结算货币,但也有以其它币种的。要注意的是要用在国际上流通的硬货币。(英镑,港币,欧元)

(5)价格条款的审查:出口货物的单价条款,也称价格术语,常用的有:

FOB 船上交货价(指装运港的价格条件), C&F (Freight or Carriage Paid to…..)运费付至指定目地的交货, CIF 成本+保险费+运费(指目的港)价格。常用的FOB CFR CIF几种价格的换算及公式介绍如下:

(1) FOB价格换算为其它价:

CFR价 = FOB价 + 运费

FOB价 +运费
CIF价 = ——————————–
1 – 保险费率 X 投保加成

(2) CFR价格换算为其它价:

FOB价 = CFR价 – 运费

CFR价
CIF价 = ———————————
1 – 保险费率 X 投保加成

(3) CIF价格换算为其它价:

FOB价 = CIF价 X (1 – 投保加成 X 保险费率) – 运费
CFR价 = CIF价 X ( 1 – 投保加成 X 保险费率)

(6)付款方式审查:
1. 付款方式是否能接受?LC ,付定金,等等。
2. 支付的货币能否接受?

(7)包装要求的审查:
1. 工厂的产品本身有自已的包装,展示给客户能否接受?
2. 客户提供的包装(彩印,尺寸)我们能否做?
3. 客户提供的包装资料是否齐全?(内包装,外包装,标签,说明书)
内包装:普合,白合,彩合,吸塑
外包装:纸箱,木箱,桶装,编织袋。最主要是唛头印刷。

(8)交货期的审查:跟单员应审查交货期是否合理,公司是否能及时筹备到货物,并装船送达。交货期一般应规定一个期限,而不是某个具体日期。期限有长有短。可以是2周,3周,或一个月,二个月,一个季度或更长。

(9)交货方式的审查:运输主要有海运,陆运,空运,邮寄等等。
注:如运费由客户支付,客户决定交货方式。如我们付费,尽量用海运。如报的价是连同海运价,而客户要求空运(赶销售),我们可要求客户承担多出部分的费用。

关于样品:要获取订单,备好样品是很重要的一步。
1. 寄目录,样本:
2. 准备样品。
(1) 工厂现有的款式
(2) 新款
(3) 客户来样。
要领:无论老品,新品,还是客户来样,样品都要寄给客人进行确认。特别是新品可能要反复修改几次。跟单员一定要保存好最终的确认样品,以免客人在下单时找不到确认样。在国际贸易中,凭样品成交的比重很大。作为
跟单员,我们要做到:
A:有完整的产品资料,主动进行宣传。
B:新品的成本,价格要进行核算。
C:新品的制作要留有实样。
D:客户的来样要保存好原样。

三.形式发票:PROFORMA INVOICE

买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外汇,在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称,规格,价格等条件开立的一份参考性发票。这种发票在成交后不能代替正式发票使用,对双方都无最终约束力。为了区别于正式发票,它必须明显表明“形式发票”字样。形式发票上一般要显示订单的相关信息。(收货人,合同号,形式发票号,开出日期)。产品信息 (品名,数量,价格,交货期)。合同条款(价格条款,付款方法)。此外,提供我们的银行资料以便客户开证或汇款。

注意几点:
1 .单价条款要明确 (FOB, CFR, CIF)
2 .交期要明确
3 .付款条件要明确 (LC, TT)

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