余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸谈判过程中,这几个实用技巧必须掌握

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谈判是外贸成单的重要一环,是为自己争取利益的最好时机。如果能够在这个阶段掌握主动权,那么就能够为公司争取到最大利益,如果谈判失误,很有可能会损失一个客户。所以谈判过程至关重要,成功与否决定着交易能否达成。那么在此过程中有哪些技巧可以应用呢?
1 做好事前准备工作
正所谓知己知彼、百战不殆。在正式谈判前,外贸人员一定要做好调查工作,首先需要对客户的基本信息进行了解,最主要的是对其信誉以及资信情况进行调查,避免日后签订协议后出现无法及时付清款项的行为,这将给公司造成巨大的损失。其次,还需要对客户的需求充分了解,提前洞悉客户对商品有哪些需求,并且心里预期的价位是什么。当所有消息都探查清楚之后,就需要依据客户的特点来制定有针对性的谈判方案。依据客户提出的价格要求以及质量要求来制定可以让步的最大范围,确保谈判过程顺畅。

2 保持平和心态
在谈判的过程中,谈判者切记要保持心态平和,切不可急于求成。在交流过程中首先一定要将客户的需求仔细沟通清楚,包括产品的尺寸、用途、材质、付款方式、运输条件等等;其次我们也要根据自己的生产能力是否有把握将该订单很好的完成;综合考量之后,确定生产方式、交期,包装等环节,以便确保订单能够按时保质保量地交于客户手中。后续还要跟进客户对订单的反馈情况,以便能够更好地服务于客户。在此沟通过程中一定要戒骄戒躁,稳步地推进订单的谈判,一方面体现我们的专业素质,另一方面也能保证订单的顺利完成。

3 主题明确、方式妥当
当谈判开始之后,首先一定要确保主题明确,按照原定计划推动谈判工作的进行,一定要将谈判节奏掌握在自己手中,否则很容易被他人左右。除此之外,还需要对客户提出的条件进行分析,从而搞清他们的意图。在回复客户的过程中一定要注意方式方法,不能够用简单的“行”或者是“不行”做回答,需要深入解释为什么不同意这一条件,要用专业的态度让客户明白,公司不能接受的理由。

4 不要轻易亮出底牌
谈判过程中最大的忌讳就是让对方提前探知底牌,使得价格被不断的压缩,最终导致公司利益受损。在与客户还价的过程中要注意方式方法,重点向客户强调产品的附加价值。切记为了成单,一味地按照客户的要求降价,最后的结果要么是取消订单;要么是按照低价采购不合格的产品,最终导致订单的售后问题等等。在沟通过程中一定要理解交易之所以能够达成一定是能够兼顾双方利益的,外贸单子很多是要长期合作的,所以在价格上一定要谨慎选择,兼顾买方和卖方利益。

总而言之,谈判过程至关重要,也在很大程度上决定着交易最终能否达成,如果卖方在谈判过程中毫无技巧不仅会让客户觉得这个公司不专业,而且还会丧失谈判主动权,被客户所控制,最终陷入两难境地。谈判的过程既要保护自身利益不受损害,也不能够过多的侵犯对方利益,否则交易也很难达成。

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