余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

这个客户太会讲价了,你要怎么回答老板才不会咆哮?

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一个我真的希望今天是适用,对我们双方都有利与你达成协议。我已经考虑了很多这些细节,希望我们今天下午有机会进行讨论并解决所有分歧。

我非常希望今天能和你们达成协议,这对我们双方都合适并且有益。这些细节我都详细考虑过了,而且我希望我们今天下午能有机会讨论一下,解决这些分歧。

B 让我们开始吧。您有什么想法?如果您从一开始就让我们知道您的要求,那么我们可以逐一解决直到达成协议。

那我们就开始吧。你们有什么想法?如果你们从一开始就让我们知道你们的要求的话,我们可以一一解决并最终达成协议。

答:首先,我们想讨论一个折扣价。如果您可以为大批量订单提供7%的折扣,我们可以在60天内付款。

首先,我们想讨论下折扣价格。如果我们的订单很大,你们给打九三折,那我们就能在60天之内付款。

B 嗯…我认为7%太高了,可能很难做到。这个怎么样?我们会给您4%的折扣,但您可以享受90天的信用。

哦,我认为九三折有点高了…很难办到。这样好了,我们给你们九六折,但你们可以有90天的信用账期限。

一个嗯,这是可以接受的,如果你办理保险费用。

好吧,如果你们付保险费的话,我也许可以接受。

B 不,您必须保管好保险。但是我们愿意支付一半的运输费用。你可以接受吗?

不行,你们自己承担保​​险费,但我们愿意付一半的运输费。这样你们能接受吗?

答:我们承担保险费和一半的运输费,并且仅享有4%的折扣。

我们负责保险费和一半的运输费,只有九六折的折扣…

B 但是您将有90天的时间来支付帐单,我会告诉您什么…我还将为您的预付款提供10%的折扣。

但你有90天的付款时间,而且我还要告诉你,对你们提前支付的定金额外打九折。

一个完成…

成交…

(二)

答:我们遇到了问题…看来我们在展位上需要更多的聚光灯。客户认为太暗了,他们想添加卤素灯。你们已经有3套轨道照明,您认为您可以帮助我们并丢入一些卤素吗?

我们遇到一个问题,好像展览棚还需要更多的聚光灯。那个客户认为光线太暗了,他们想要增加波长灯。我们已经从你们那里拿了3套轨道灯,你看你们能不能帮帮忙,再额外送一些卤素灯?

B 哦…嗯…我不这么认为。您知道卤素灯比轨道照明系统贵得多。另外,我将不得不召集一些人来为您安装它。那不会便宜。

哦…我看不行。你知道卤素灯比你们的轨道灯照明系统要贵的多。再加上我还要请人给你们安装。那可不是一点儿费用就能办到的。

答:但这只会增加现有的结构。我们不是在这里谈论任何新事物…

可是这只是在已有的构架上安装。我们并没有提出什么新的业务……

B 没关系,因为我们仍然必须召集电工,他们是工会劳动。这将花费您一分钱。

跟那个没关系,因为我们还要召集电工,他们是工会的工人,你们得付不少钱…

A 您认为要花多少钱?

你认为我们得花多少钱?

B 嗯,我估计它将在…附近运行。每盏灯500美元。

我估计加钱应该在…大约每个灯500美元。

一个$ 500per光?!这太荒谬了!这不可能是膨胀!

一个灯500美元?!这太荒唐了!不可能有那么贵!

B 是的,我告诉你原因。我们必须打电话给电工,他现在要加班,因为已经是下午5点了,可能要花一个小时的时间。另外,卤素灯会消耗更多的电量,因此您的用电成本也会越来越高。

就有那么贵,我来告诉你原因。我们得请电工,因为现在已经是下午5点多了他们要承认加班费,而且每个灯可能要花一个小时才能安好。尽可能,瞬间灯比较费电,所以你们的电费也要上升。

一个你能不能给我在这休息一下?我们已经花了上照明多钱,我讨厌要吹这么多的卤素。

你不能给我算便宜点吗?我们已经在照明上花了很多钱了,我不想在卤素灯上在浪费那么多钱。

B 不,这就是成本,这就是我们要付出的代价。我们不能为此陷入困境。我给你我最好的价格,所以接受它,或者留下它。

不行,那是成本费,也是我们自己掏钱。我们不能为这个亏本。我给你们的是最低价,所以你们可以接受要么放弃。

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