余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸新人的打拼感悟

外贸B2B admin 74℃

进入一个新公司,最最开始要了解的就是公司对于自家产品的市场定位。这个问题可以帮助你节省很多无谓的时间和精力。

因为不是你的目标客户,你去努力也是没有用的。有的客人就是要价格便宜,除非你能做到全行业最便宜或者价格相对低的哪部分,不然你很难去跟人家去竞争。不要跟客人强调你的产品质量怎么怎么好,他不是要好质量的产品。 客人要的是质量过得去,低价格的产品。就如同人家是想找红木漆,你跟人家说你家的红木多么的古朴自然,比红木漆好很多很多也没用,因为人家不是要买这个东西。这个例子似乎不是很恰当,但就是这么一回事。

还有最重要的,学会谈判技巧。谈判就是要你让一步我让一步,一次就亮底牌或者一次就把价格定死很难去磋商下去。

如果一个产品你想卖给客人5美金,你可以跟他报5.5,然后跟他说促销也好,订单的量足够也好,等他还价也好,即使最终成交价格还是5美金,但是客人会觉得自己比较有成就感。当然如果他不还价直接就5.5美金成交了,你就帮公司多挣了钱,老板会更高兴有你这么一个业务员的。

在说打折的时候要强调你为了这个折扣怎么怎么跟老板磨来的,不是那么轻易就给到他的,客人就会觉得你是个很NICE 的人,很会为他着想。这些小技巧似乎有点不厚道,但是的确在实际过程中能帮助你更好的留住这个客户。

耳听八方:要支起耳朵听周围所有的声音,即使只是办公室八卦,也能让你知道公司内部的一些人事变迁,权利分配,在日后办事该找谁,自己心里也有数。当然跟多的是留意别人是怎么跟客户,跟供应商等等沟通的。用语,态度,技巧,很多东西都可以在旁听中获得。

眼观六路:出来看纸质之外也要看前辈跟上司,跟客人沟通的时候的一些表情变化的。带什么样的资料去见客户,看看前辈的每次拿出来的东西就知道了。我试过带一个新人去见客户,居然本子也不带,笔也不带,在叫他随时记录我跟客人商谈的重点的时候还一脸无辜的看我,只能把我的笔记本撕一页给他,让他跟客人借笔。

当然你可以说我为什么不先告诉新人要带什么东西?很多人都觉得前辈就该无条件去教导新人,处处要照顾。可是问题是,社会不是学校,没有人有义务去每个小细节的提点你。而且,你的准备功课做得怎么样也直接影响你的前辈对你评价,这也关乎以后他会怎样去带你。随都希望有一个举一反三,话头醒尾的徒弟。

手勤口勤:除了用来吃饭还是用来讲赞美的话,提问题的。有礼貌,起码在招呼用于上做到,让人家觉得你谦逊,这就是一个待人接物的关键了。你趾高气扬的,似乎你才是天下无事不知的高人,这样的话谁会告诉你新情报呢?

多问,少说废话。在什么都不知道或者不确定的情况下,多说多错。还有见客户前的准备工作!别处去忘了带笔带本的!

在问问题的时候不要老是问:怎么办?而是尽量自己先想一到两个解决办法,让人家给你提意见。即使最后人家否定了你的答案,另外给你一些更好的建议,跟你不提供答案似乎没有什么不同,但是,在前辈的心中,会自己思考问题的用功的人和只会问怎么办的懒鬼笨蛋还是有天渊之别的。当然,在老板的心目中差别更大了。

在问别人问题之前,先反问一下自己,自己是不是已经尽力去找答案了?虽然,知道的人一句话就说出来了,但是,如果说随便百度,GOOGLE 都能出来的简单答案还去问人家,就有点太过分了。这些所谓的太过分的问题包括了:什么是BL ?什么是LC ?什么是PI,PL?FORM A 是什么?

最后强调一句,不要想当然,尤其不要问那些可以百度出来的问题!

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