余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

一个外贸单的三个坑,给了我血的教训

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入职来的第一单

那是一个秋天,空气中到处飘逸着浓郁的桂花香,甜的。我的心情也很好,因为我终于接单了,这是我入职以来的第一单。

客户来自南美,邮件沟通过几次,来我们厂考察后就当场订了一个柜。谈到付款方式,客户说,先付一万人民币订金(5%不到点),等他回国后立马安排30% deposit,余款发货前付清,让我们先备货。

我们答应了,但要求客户3个工作日内安排30%的TT,客户也很爽快地同意了。

经老板批准,工厂开始先备货了,客户也守信用,第3个工作日果然传来了TT水单,同时,他又提了一个要求,希望我们能先快递2台样品过去,用他的FedEx到付账号。客户说,他有2个经销商也对我们产品感兴趣,如果样品满意,这2个经销商可能也会下单。

开始掉入第一坑

这是好事,当然支持啦,我跟老板申请后,寄了2台样品。我们产品价值比较高,两台样品就3千多元了,不过客户已经安排30%订金,又有一万元在手,所以也没什么好担心的,可谁知道后面会有那么多坑,还是连环坑。

过了一周多,我们货都快备好了,美金依然没有到账,我细细查看了汇率水单,又没什么问题,于是联系客户,客户说去问问银行再回复我。我每天盯着客户催,可客户只回复过一句“银行说没有问题,我也很奇怪为什么你们收不到款”然后就不再回复了。

其实这个时候我犯了一个大错,应该跟老板汇报一下,停止生产的。我们工厂是这样的,只要老板签了生产通知单,生产部就会按时生产,如果要中途停止,也必须老板签字,至于钱有没有到账,他们不管的。老板那阵子忙得整天不见人影,我也没跟他说,于是订单如期生产完毕,钱却一直没有到账。

客户邮件不回,电话也不接,我必须要逮个机会和老板汇报了。

还没等我汇报,客户突然回复了,可他这一个回复却让我的心沉到了谷底。客户说他公司进口手续出了点问题,这批货暂时没法出了,另外,那30%的订金已经被退回了,等他一切处理好之后,再安排汇款。

秋风瑟瑟,黄叶漫天飞舞,目及之处尽是凄凉,一如我现在的心境。

掉入第一坑后第二个坑接踵而来

我跟老板说了,老板没有过多地责怪我,只是说这客户忒混蛋了,让我紧盯着,问他什么时候处理好,给个期限。可客户就跟人间蒸发了一样,再也不回复了,而这时另外一个大坑却从天而降。

FedEx通知我们,客户拒付了,那2台样品的运费要发货人支付。岂有此理!你自己收不回运费怪我们咯?无奈,FedEx根本不讲道理,我们只好付了,运费好几千,再扣除样品费,一万的订金几乎不剩了。直到这时,我才彻底相信我的第一单是真的夭折了。

老板吩咐赶紧把这批货处理掉,可马上就进入12月了,老外都准备过圣诞了,哪能那么容易处理掉?等老外回来,我们的春节又来临了,所以这批货只好留在我们厂过了个年。

开春之后,首要任务就是处理这个烂尾的订单,功夫不付有心人,我总算找到了愿意接受这批货的人,是一个哥伦比亚客户,不会英语,带着中国翻译来我们厂看了货,又测试了几台样品,还算满意。

我告诉翻译这批货是半年前生产的,所以打算9折处理,翻译要求8折,另外给他10个点的佣金,我不同意,最后8.5折,给翻译5个点的佣金,成交了。

货物转卖,竟又掉入第三坑

货发走后,我总算舒了一口气,没想到后面还有第三坑等着我。

两个多月后,我接到翻译电话,说客户很生气,因为我们厂欺骗了他。我赶紧问为什么?翻译说我当时告诉他,货是两三个月前生产的,没想到却是半年前的,客户拆开配件才看到日期。

这可就太冤枉我了!我明明说的是半年前,反复说了好几次,不过都是口头说的,没有书面证据,真是有口难辩了。再说了,我们这种机械产品,质保18个月,实际可以用好几年,半年前和两三个月前,又有多大区别呢?何况我们还给打了折。

客户要求补发一些配件过去,我们同意了,不过翻译还是投诉到老板那,让我挨了一顿训。这个翻译也是坑,不就是因为我砍了他5%的佣金吗?

翻译后来又跟老板说,本来客户还有单的,因为我的这次欺骗,恐怕下不来了,不知老板是否真的相信,反正他当着翻译的面又训了我一顿,恨死了!

吃一堑,长一智,经历此事之后,我也吸取了不少教训,接下来的订单也渐渐顺手了。

又是一年油菜花开,我也总算迎来了自己的春天,哥伦比亚客户要返单了!而且还是一个大单,客户说我们产品在当地很畅销,质量也不错,希望长期合作。还有一个更好的消息,客户请了一个懂英文的采购,我终于不用再面对那个讨厌的中国翻译了。

案例分析与总结

故事不复杂,坑是真多,接下来逐个理一理。

第一坑

新客户,只收了5%不到的订金就开始备货了,然后又被客户用一张诡异的TT水单忽悠走了价值几千的样品,与其说是客户坑,不如说是工厂太冒失了。

这件事也给了我们一记教训:

新客户一定要收到至少30%的订金才能开始备货,水单没用,必须到账才行。另外,不见兔子不撒鹰,钱不到账,任凭客户说破天了都不能先发货,原则一定要坚持。

第二坑

寄样品,用客户的FedEx到付账号,结果客户拒付了,快递公司上门来追讨运费。这又是一大坑,而且这个坑貌似很多人都踩过,苦不堪言。

所以,咱们这里再提醒一次:用新客户的到付账号寄样,一定要小心,最好让客户在当地下order,然后快递公司上门取,避免拒付的风险。

第三坑

明明说了是半年前生产的,翻译却不认,非说欺骗了他,如果这个时候有书面证据,比如邮件记录,那不是一切都好说了?

而且,我还在想,如果有翻译收佣金的证据,他是不是就不敢这么嚣张了?

所以我又要说“论证据的重要性”了,无论是工厂内部沟通,还是和客户交流,重要的点一定要落实到笔头上。

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