余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸业务员怎样和新开发的客户沟通?

外贸B2B admin 36℃

在做外贸业务员的时候,如何与客户更好的进行沟通是一个难题,因为每个客户的性格和沟通的方式都不一样,所以基本上大多数的业务员在和客户沟通的时候都是平淡且乏味的,在过程中也不注重技巧和方法,这样的话如何让客户下单基本上就是靠运气的事情了,其实沟通是一门学问,你的沟通技巧是可以通过学习进行提升的。

在大多数时候,业务员对于客户提出的问题是很难进行一个合理的回复的,特别是新手业务员,什么话可以说,什么不可以说他们基本上心里面是没有这个概念的。特别是对于一些比较敏感的信息,如果你要是不明说,客户可能会觉得你有意隐瞒,这里面是不是有什么猫腻;如果对于一些敏感的信息你回复了,首先这个客户有可能是同行冒充的,故意来你这里打探一些商业信息,其次如果是真实客户,你回复的不好或者让客户感觉你说的信息不实,那么就很影响后续的跟进了。

所以说,在我们和客户沟通的时候,一定要注意用词和回复的方式,那么对于客户想知道的一些信息,该如何回复会让客户接受并且产生信任呢?下面环球快客外贸软件在这里总结了一些不恰当的回复方式给大家分享。

案例一:这个事情我也不清楚,因为不是我负责的

对于客户提出的问题,如果你采用了这样的回复,那么好了,你在客户眼中的形象至少降一半了。

为什么会有那么大影响呢?你可以想一下,你直接和客户交谈,代表的是整个公司的形象,你直接说你不知道,不是你的责任,显然带着一点点推诿的意思,你让客户做什么?你的话将把客户直接置于一个尴尬的境地。

但是,如果你直接和客户说,您可以将客户转移给负责此工作的同事,他们可以帮助客户解决问题或提供帮助,或是否有更好的帮助?至少客户不会觉得你丢下他一个人。这样就会有一个很好的结局。

示例二:不好意思,让您久等了乍一看。

好像很有礼貌的样子,可是当你仔细想想的时候,你会发现你的话语里面在强调让客户很不爽的一件事——长时间的等待。就像你平时遇到了一件不愉快的事情,但别人就在你面前提起,你就会很生气了。

但是如果你换一种说法:谢谢您的耐心等待。

是不是会感觉好了很多?这是一种内在的赞美语气,客户听了以后肯定会感觉好很多。

示例三:公司这边要收到你的款项才可以进行发货

这种措辞大部分人其实一看就能看出问题,明显这种措辞中是带着一点威胁的意思的,你要想想,你和客户是合作关系,而不是上下级的关系,客户并不是一定得和你合作才行的,他完全可以换一家让他觉得舒服的商家或者公司合作。

但如果你换一种说法:我们一收到你的付款,就会立即发货。

同样,这是完全不同的,这样的措辞很容易给客户一种归属感,更容易接受你的说法。有时候拒绝的表达并不一定要直截了当。中国人一直强调的委婉是有其自身的原因的。

示例四:很不好意思,没有及时回复您的电话,我太忙了

有没有觉得你这样的语气很不尊重别人?客户听到你这样的回答第一反应就是你没有重视他,我还要和你谈合作干嘛?

所以说,千万不要试图去找理由了,你的任何理由只会加重你在客户心目中的恶劣形象,遇到这样的情况,你应该做的是直接将话头转向到客户想要谈得事情上面来,尽量降低你的行为造成的影响。

正确的说法:对不起,我应该尽早回你的电话的,我马上就去看有什么办法可以解决你的问题,我一定尽我最大的努力!

其实,这样也只是能稍微降低一些客户心中的火气,却不能完全扭转你在客户心中的形象,剩下的就看你和客户之间的关系在未来能否保持下去,转变的过程需要慢慢来。

一个真正好的外贸业务员在和客户沟通的时候一定是注重客户的感受的,一定要知道自己想要和客户表达什么,想做好外贸业务,自己一定在沟通方面多下功夫。

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