余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸业务员必会的13个成单小策略

外贸B2B admin 38℃

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首先学会分析

熟话说知己知彼百战百胜,不熟悉自己的客户怎么能拿下他的订单呢,所以了解客户还是很有必要的。

了解他在公司的地位,是直接可以拿主意的还是只是一个采购员。如果他不是最终有决定权的,只是一个采购,又或者是几个采购中的一个,他有可能只是负责收集资料,那你在努力的推销产品的时候他可能根本不去理会,又或者直接不再理你,这时候老板极有可能被一个更负责的其他的采购拿下了。

我们怎么分析这个客户到底在公司里处在什么位置呢?

a. 大家都了解facebook,link,viadeo这些网站,国外的人很多喜欢在这里哦,注册下自己的信息,公司名,职位,甚至是自己的喜好,家庭情况,如果你能在这里面找到你的客户,那你就是见到了宝贝呢。

这些类似于校内的网站我们能更明确的了解你客户的心理,你客户的职位,那么对于我们如何出手就可以明了了。

b. 如果没有这些信息那我们又该怎么办呢,Google是永远不过时的,只要你愿意他的公司名,他的邮箱,他的你能得到的信息,搜索吧,你会有意想不到的收获,或者是他在某地方的注册信息,或者是他的Twitter,又或者是facebook之类的,只要你肯努力,大部分客户你还是能得到你想要的了。

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电话短信即时聊天的跟踪

现在大家都在用网络平台,再加上电话短信能及时的联系方式更能以抓住客户。想办法找到客户的YAHOO,SKYPE,发过邮件之后能在这上面给客户说一声,让他更关注你。不过即时聊天有时挺耗费精力的,就看你怎么控制了,如果客户不喜欢这样的不要太纠缠他,小心吓跑了。 发过邮件,打个电话确认一下,告诉你是谁目的是什么简简单单几句话,让客户注意到你,而不是看到很多报价单之后你在一个角落里不知不觉就被冷落了。如果怕花费高,也可以试着发短信哦。

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涨价策略

不要上来就把涨价的价格给客户,小心把客户吓跑了,这招只是想刺激他买便宜的价格而已,说由于汇率上升原材料涨价能力有说近期价格将有一次调整,但是对于老客户如果近期能下单,可以帮他申请保留一个好的价格,来看看客户的口气如何。

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通知客户价格变动的趋势

对于价格经常变动的产品价格到期之前通知客户价格变动的趋势,有的产品几个不稳定,设个有效期,在报价到期之前给客户一封邮件,或者一个电话告知客户价格有变动,让客户注意。

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用利益吸引客户

对于采购商的身份是采购员公司职工的,用利益吸引这点用的时候要注意,一定要确保你的对象是个业务员而不是老板,或者跟老板有着极其密切关系的人,不然就惨了。向普通员工提佣金回扣,告诉他只要能成单,一定确保他得到好处,告诉他可以得到多少佣金回扣,在金钱的诱惑下,相信他还是很努力的配合你做好这单的。当然你可以用其他的小恩小惠来诱惑他,送礼物之类的,这就要看你平时怎么能他联系,是不是了解这个人的态度了。

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对于中间商如何跟踪

中间商都有一个特点,就是他不能直接决定下单,他还有最终客户,而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你,客户没问题的时候他也就可能没话说了。

a. 如果中间商在一个项目上停了一段时间,你可以直接问他,是不是客户已经采购了产品,中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你,你可以直接问他,长期合作的关系,一个客户没谈成并不代表合作关系就停止,以后还是可以继续合作的。

b.对于联系了很久的中间商,你有确保他跟你的关系很好,而且在他当地又有不错的市场侦查跟销售能力。对于你某些拿不下的客户,你完全可以直接给你这个中间商,告诉你的中间商,这个客户联系过你,需要什么什么产品,你帮我谈,我给你几个点的佣金,主动给中间商找商机,他岂能不帮你呢,要知道中间商比你更容易得到客户的信息,更容易拿下客户。

c. 关于跟中间商的报价,一定要跟他确认报价的方法, 是你直接报最终价格,里面包含中间商的佣金,还是你给你的中间商一个代理最低价格,然后任由他在这里面加价格卖给最终客户,这些最好提前协商好,免得到最后因为中间商利润的问题,折了单子。

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故意发错误的PI给客户

故意发错误的PI给客户,刺激客户的购物欲做个简单的PI,不用要写任何客户信息,写上你的信息,你故意发错的这个客户的产品报价,做好了发过去,甚至可以不用称呼,直接Hi,please check the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多说,就表明你们一切都谈妥了,只需PI然后就是客户打款了。

当然PI里面的价格优惠一点点最好,这样客户极有可能会问你关于PI的问题,你就可以装作很惊讶的说,怎么发到你哪里了,发错了发错了不好意思。如果客户依然无动于衷,你可以直接过两天发邮件说,你发错了PI刚发现,请他忽略。这一招主要是刺激客户!

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最近成单的客户来刺激你未下单的客户
用最近成单的客户来刺激你未下单的客户告诉你的客户他寻求的产品,又有客户下单了,告诉他可以给他个优惠的价格,如果能近期下单的话,而且可以缩短交货期哦,很多客户很在意交货期的。

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用市场行情来催促你的客户下单

针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多,需求量比较大,有很好的市场来刺激他。
如果他是公司的一名采购,你可以十分自信的告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值,你可以帮他开拓市场,如果能把这个产品引荐给老板,你可以帮他或许多少利润,让老板重视他。

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利用客户的人脉开发新客户

利用客户的人脉帮你滚雪球朋友不可少,出门靠朋友,客户一样,他周围肯定有朋友有亲戚,你可以直接推荐你的产品,让他看到你的产品的市场价值,并承诺他能帮助你宣传一定能得到多少佣金好处,在利益面前客户会动心的,而且现在家族企业,交际方式多样化,客户在当地能很好的帮你做一个宣传员,那样你岂不得到更多的收获。

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用新身份探索客户

做业务员一定要拥有几个不同的邮箱,换身份跟客户交流当你实在拿不下客户的时候,你可以带个面具,用一个新的邮箱,新的英文名,甚至先不用说公司去跟你的客户发建交函,极有可能客户对你们公司不感兴趣了,或者正在选择,用另一个身份探索一下看看你的客户到底在做什么。

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感情策略

亘古不变的感情策略人都有情,客户也不例外,大家都知道在节假日,大事件的问候跟慰问。关心一下客户的生日,发个生日祝福或者送个小礼物之类的,感动你的客户吧。

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催单大法

不要对着客户轰炸式催单,这样反而容易把客户给催“死”了。
为什么客户不敢回复价格有没有问题或者给出目标价?因为大多数人默认,确认了价格,下一步就一定要下单。的确,来询价的客户肯定是有采购意向的,但这跟是不是马上就采购没有必然联系。规模大一点的客户都有整套的市场和销售计划,尤其工程类的产品,周期可能更长。询价只是其中一个步骤,用来帮助他们判断、决策和安排下一步动作。

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