余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸人必备的思维之展会思维

外贸B2B admin 34℃

首先,展会的转化率是比较高的,正常情况下,比较有经验或者比较老练的业务员,都能做到以下两条之一:第一,现场签单;第二,给客户留下深刻印象进入客户选择供应商备选范围内!

而很大一部分外贸人,参加展会基本上就是收发名片,简单的介绍产品,有些人甚至搞不明白,为啥介绍产品,介绍的介绍的,客户却摇摇头,扭头走了,由于找不到原因,所以最后归结为客户不感兴趣,没有采购需求!自我安慰!确实有一部分客户只是路过,顺便咨询一下,确实没有采购需求,但是怕就怕有真正采购需求的客户也摇摇头走了!有没有人去思考这到底是为什么呢?

有相当一部分老板从来不奢望现场签单,甚至想都没有想过现场签单,也没有给业务员规定最基本的任务,比如无法实现现场签单,最起码给客户留下比较好的印象,比较深刻的印象之类的!

老鸟这么说,肯定有些老板不干了,谁说我们没有给业务员规定任务啊!明明规定任务了好不!啥任务呢!老板要求业务员展会现场尽可能多的收集客户名片,回头把名片拿回公司统一分配,跟进客户!(这任务太基础了好不)

更有甚者,因为客户名片分配不均而闹矛盾,吵架,甚者闹到老板办公室去,说是为了争抢客户名片闹到头破血流是有点夸张,但是确实是有那种因为争抢客户名片巴不得大打出手的感觉!恨不得把对方掐死的感觉!而真正厉害的业务员,现场就深深吸引客户了,不一定非得现场搞定客户,但是最起码客户回去以后会联系这个业务员,你们不是争抢名片吗?我不跟你们抢,名片你们拿走,你们给客户发邮件,客户不回复,我不给客户发邮件,客户主动联系我,服不服!拿到客户名片是很重要,但是走进客户心里更重要!

有些老板会跟业务员说,遇见有客户咨询,不要着急,先把客户请到展位里边来,坐下来,递过去一瓶水或者倒杯茶,照猫画虎哈哈,很多人也照模照样的学着别人把客户邀请到展位里边倒杯水,的确有到了展位里边跟客户谈的很投机甚至下单的,但是怕就怕客户是进去了,业务员也给客户倒水了,热水还没有晾凉,老外一口没喝就走了!谈的不投机呗!或者有的老外本来就随便问问,正好有人招待,坐下来喝点水休息一下也不错哈!本来以为是客户,结果是走累了,进来蹭一杯水的,你说气人不气人!

更有老板,的确有实力,公司业务员也多,安排几个业务员在展会外面发传单;安排几个业务员在展会内寻找客户交换名片;还有听了某大咖讲师的话,安排业务员去走廊过道,甚至老外休息的地方收集名片;这样的老板意思就是广撒网,不错过任何一个客户!其实要老鸟说,您是不错过任何一个老外的名片,而不是不错过任何一个客户!您这样做,确实增加您公司的曝光了!但是是否能搞定一个客户,不能仅仅停留在交换名片这个步骤上!还应该有深入的沟通!

之前有一个业务员,听了某大咖讲师的课,讲师说在展会过道上可以收集到更多老外名片!讲师说的没错,确实可以收集更多的老外名片!该业务员完全按照讲师的说法去做!一天过去了,该业务员兴高采烈的跑到群里说,某某讲师说的太对了,我在展会过道上收集到了比之前在展位上多一倍的客户名片!老鸟不好意思打消对方积极性,所以就没有直接说,过了一会儿老鸟问她,你仔细检查一下,你收集到的名片,有多少是潜在客户的?有多少是老外货代或者第三方服务机构的?有多少是做的产品压根跟你们产品没有关系的?有多少是只有公司名字、老外名字、私人邮箱、电话、没有网址,根本不知道对方做什么产品的?

该业务员花了大概两三个小时,把这几十张名片挨个查了一遍,最后得出结论:有一多半名片跟自己的产品没有关系!还有几张名片,光有公司名字、老外名字、电话、私人邮箱、没有网站,网上查公司名字也查不到!确实有一部分是老外货代和第三方服务机构的名片!最后只剩下十几张名片看起来跟自己的产品有点关系的!

有人说,能收集到十几张跟自己产品有关系的客户名片也很不错了!但是她为啥就不思考一下,收集名片之前为啥不问一下老外具体做什么产品的呢!做一个筛选,也许只是收集的时候多了一句话而已,但是实际上事后节省了查名片筛选的时间,尤其是几十张,上百张,甚至更多名片!回去之后筛选起来真的很费劲!明明收集的时候多问一句就可以解决的事情,为啥非得回去之后再费时费力去筛选呢!所以不要迷信大咖!一定要自己客观独立的判断思考做出选择,选择具体怎么去实施!

连老鸟教徒弟的时候,徒弟问老鸟,这么做对不对,行不行,好不好,老鸟会直接来一句,依据你客观条件,独立思考判断,最后做出决定!别问我对不对,如果非得要我说个对不对,那先把客观条件,具体情况细节说清楚,那我可以帮忙去判断!不要依赖师傅,你们迟早是要独当一面的!一方面是要培养他们独立思考判断的能力;另外一方面在老鸟不了解具体情况的前提下是不会下定论的!因为不说话是不说话,说一句话那肯定是经过实践验证的!不懂、不知道的、没有经过实践验证的,那我会直接说不知道!本来老师也不是万能的,不能用没有经过验证的结论去误导别人!

其实,收集名片这个事情,有时候跟公司老板经理也有关系!有的外贸负责人甚至说,谁收集的客户名片最多,回来有奖励!而有的业务员呢,就和刚才的例子一样,只要是老外就先交换名片,不做一个简单的判断筛选就收集名片!大有宁可错收一千,不能错过一个的意思哈!但是人的精力是有限的!这样做的结果只能是收集的越多,回去筛选花费的时间精力就越多!是不是很多时候都在做无用功啊!

光收集名片用了这么多文字!其实,这只是作为一个外贸人最基础的事情!而很多老板和业务员,基本上就是现场没有搞定客户,展会回去之后拿着名片写邮件跟进客户!就这么一个思路!

但是要老鸟说,收集名片这么基础的事情,现在的小学生都会做的事情!干嘛要一些大学生、大专生去做呢!这不是大材小用吗? 而就是这些大学生,大专生,有的甚至是外贸好几年的老业务员们,都做着一样类似的事情!收发名片,简单介绍产品,展会之后跟进客户!能不能再高级一点呢?

老鸟说:展会之后跟进客户,基本上等于是捡漏!您现场跟客户面对面都没有搞定客户!展会回去之后邮件跟进就能搞定客户了吗?是不是回去之后捡漏捡到的几率会更小?当然也不排除确实捡到了,所以捡漏的事情还是要做的!只是说仅仅收集名片,简单介绍产品,展会后跟进客户是远远不够的!还需要做更多高级一点的事情!

这个时候有人要反驳了,因为产品原因,我们的公司的单子基本上都是展会之后跟进才签单的,基本上都没有现场签单的事情!请不要忘了,老鸟刚才说了两个目标第一,现场签单!第二,给客户留下深刻印象!既然我们的客观情况确实不能现场签单,ok,那我们就给客户留下深刻印象,来点勾魂术,跟客户交流之后让客户对你久久不能忘怀!具体怎么做,思考去吧!

为啥这样说呢!因为我们大部分人缺乏的就是换位思考,比如广交会,客户大老远来中国展会,请问客户的目的是什么?假如你是客户,你会怎么做?

展会现场的老外们都有哪几种类型?

第一类,有真实采购需求的客户,来展会找合适的供应商!这部分是重点客户,尤其要学会判断哪些客户是这类客户!

第二类,部分采购商来中国拜访长期合作的供应商洽谈进一步合作的事宜,赶上展会了,顺便来看看,本身采购意向不大,但是毕竟是采购商,建立联系保持联系,说不准以后也有合作的可能!

第三类,展会举办方邀请的一些老外,这部分老外说白了,压根没有采购需求,来撑场面,或者来凑热闹的,这种老外你再怎么用心联系也是白搭!

第四类,本身就是来中国旅游的,本身就不是采购商,但是来展会凑热闹,冒充采购商,忽悠供应商,骗吃骗喝,骗招待的!(毕竟印盒名片的成本是非常低的)

第五类,有些老外本身是做国际货代或者做第三方服务的,他们来展会的目的是找他们的客户,而不是成为供应商的客户的!

所以大家要学会判断老外是不是客户,是哪类!以上五类老外,只有前两类老外的名片是有价值的,另外三类说白了就是干扰项,至少对于销售业务员来说没什么用!如果判断出来不是自己的菜,那干嘛花时间精力呢?

展会最起码两个目的,达到一个算是没有白去参加!

第一个目的,现场签单!

很多业务员或者业务经理跟老鸟反应说现场签单是有,但是自己很少,有现场给客户带走样品的,样品单!到了自己身上大部分都没有现场签单的!或者说自己从来没有过现场签单!有现场签单,是别人现场签单!

要老鸟说不想去现场签单的业务员不是好业务员!是的,有人说谁都想现场签单,但是具体怎么现场签单呢?那肯定是有一定的方式方方法的!总不能说是个业务员立在那里,老外来咨询一下就很容易签单了!这种情况有吗?有!但是很少,除非你的产品特别抢手!

而实际上大部分公司的产品都不是特别抢手!也不可能说是客户来了就疯狂采购!大部分公司都有很多竞争对手,供应商多了去了!如果不能做到人无我有!人有我优!那现场签单只能是想想!有人这个时候又要反驳了,什么人无我有!人有我优啊?大家的产品都差不多,质量区别也不大,价格成本都差不多,我们哪里有优势?要老鸟说:客观条件都差不多的情况下,你这个业务员就是最大的优势!别人说不出来的你能说出来,别人想不到的,你想到了并且去做了!那就是优势!吸引老外,不光靠产品,还得靠业务员本人!

所以,一个优秀的业务员必须要冲着现场签单去!脑子里有这个概念!而很多业务员就是客户一咨询,我就介绍产品,不知道怎么回事,聊着聊着就中断了,然后客户走了!

要老鸟说,那是因为两种可能,一个是你的产品客户根本没有需求,只是随便问问了解一下情况;另外一种可能是你根本就没有匹配客户的需求,即使你能满足客户需求,但是你没有表现出来!让客户觉得你不能满足他的需求,然后走人了!

如果现场签单没有做到,那么退而求其次,尽量去达到第二个目的!

第二个目的,那就是给客户留下深刻印象!进入客户备选供应商范围内!大家都知道,参加展会的人很多,竞争对手很多,客户会看很多个展位,如何做到脱颖而出呢!这是个非常值得思考的问题!

还是刚才说第一个目的的话,给客户展现产品,展现个人魅力!吸引客户!让客户跟你交流以后久久不能忘怀!

很多人把谈客户比喻成搞对象!那老鸟就把展会现场谈客户,比喻成相亲!

相亲,男女双方一见面,如果彼此看对方不顺眼,一开始就没有好印象,是不是这个时候基本上就没有继续下去的必要了啊!这就好像是老外来了某展位,看了一眼业务员,又扫了一眼产品,没有自己想要的,扭头走了!业务员看老外都没有停留几秒,估计没有采购需求,没有开始就已经结束了!

如果男女双方一见面,女生外貌,气质,直接深深的吸引了男生,但是男生却没有吸引到女生,是不是这个也很难走到一起啊!这个就好像是业务员看到了准客户,就是没有办法吸引到客户,搞不定,干着急!而客户看业务员和产品就是不满意!

如果男女双方一见面,在男的眼里,女的就是女神,第一印象非常不错!在女的眼里这个男的很帅,给人的感觉很稳重,第一印象也不错!双方开始进一步交流,结果发现很多共同爱好,越聊越投机,最后从相亲变成了互留联系方式,继续交往了!这就好像客户来了你的展位,一看这个产品就是我想要的,价格也基本在目标价格范围内,那咱们谈谈细节吧!客户觉得找到这个业务员找对人了,业务员觉得碰到这个客户碰对人了!双方交流产品细节,很是投机,最后客户表现出来很大的采购意向并且要求展会之后去看工厂了!是不是这个时候成交就显得非常自然了!

如果男女双方一见面,男的确实是帅哥,女的确实是美女,彼此看彼此很顺眼,ok!具备了继续下去的前提条件了,但是一开口,话不投机半句多!有点遗憾可惜了彼此看的顺眼了,就是没法继续了!这个就好像老外到了某展位,感觉产品是自己想要的,交流之后发现还是跟自己想要的产品有很大区别,原来是错觉,扭头走了!

所以,不管是现场签单,还是给客户留下深刻印象,首先表面上是可以吸引对方的!彼此表面吸引是进一步交流谈判的前提条件!然后进一步可以去匹配对方需求才是最重要的!最后才是价格,交期付款方式等等!很多业务员一上来就是咱们公司产品太贵了,价格太高了,这就是不成单的理由!表面看起来好像就是这么回事!实际上未必!这就和男生追女生一样,本身女生对于男生没有反感,然后男生不断的去投其所好,最后打动了对方,成交了!而有些男生,开始追,小白兔爱吃胡萝卜,他偏偏给她一块肉!因为他认为肉是最好的!结果投入时间精力金钱,却不是投其所好!网上笑话,小白兔使用胡萝卜做诱饵去钓鱼,天天去钓鱼,就是钓不上来,结果最后鱼急了,你再用胡萝卜钓鱼,我呼你一个大巴掌!因为小白兔认为胡萝卜就是最好的,他拿最好的去钓鱼,却不知道对于鱼来说胡萝卜不是她想要的!这就是完全没有换位思考!说的就是没有搞清楚状况,没有投其所好!白白浪费时间精力金钱 !

附赠一个案例:老鸟之前帖子里说过,有个老板投了不少钱去美国参展去,老板认为自己的业务员不够专业,担心给业务员花费出国参展的费用打水漂,所以不懂外语的老板自己去美国参展,老板花钱请了一个翻译,因为老板认为翻译的英语水平比他的业务员英语水平强很多!展会从头到尾,有不少老外咨询,但是最后都摇摇头走了,大老远跑到美国参展,最后一个客户都没有得到!拿了几张老外名片回来,还有两张是老美货代的名片!该老板得出的结论就是这次美国参展没有用!担心给业务员花费打水漂,结果自己整个参展的花费都打水漂了!还安慰自己全当出国旅游了!其实,他犯的最大的错误就是没有带业务员去!业务员英语水平再差,也是在公司干了两三年的,再怎么说对于产品也是有一定了解,而翻译呢,翻译压根不懂产品,翻译出来的自然就不会那么准确,你在专业的客户面前说的不到位,人家还以为你是骗子呢,怎么可能跟你合作啊!翻译不懂产品能跟老板明说吗?说白了,不是翻译要糊弄老板,是老板自己要被糊弄的!老鸟自己本身就是英语专业的,深知没有学过某类专业词汇,自己都不敢去给人家翻译去!但是刚才提到的翻译能在老板面前表现的自己不专业吗?不懂的词汇马上使用别的词汇代替了,表面上跟老外交流肯定给人感觉没有问题,而不懂英语的老板根本就没有察觉的能力!所以,该省的时候省,不该省钱的地方一定不能省!

而老鸟的学员80%以上是可以做到现场签单或者给客户留下深刻印象进入客户备选供应商范围内的,另外20%做不到,一方面是业务员本身对于产品还不够专业呢,另外一方面就是公司老板不太配合或者说配合不到位,所以说公司老板配合也非常重要!

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