余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

如何成为外贸人里的前20%?

外贸B2B admin 39℃

做外贸,究竟什么是最重要的?

靠谱的供应商?开发客户的能力?产品的选择?自己的业务能力?

如今外贸环境下,什么产品前景比较好?

我每天都能够收到无数这类提问,有刚入外贸圈的新人,也有在外贸圈沉浮几年处于职业瓶颈期的朋友。

毕竟,谁也不想成为二八法则中的“八”。

01

职业瓶颈期

怎么突破?

之前有个朋友,就问了我类似的问题,不少朋友和他的经历都会有相似的地方,

先来看看他的问题:

冰大,您好,我现在感觉处于职业生涯的瓶颈期,所以想来听听你的意见。

可能是与之前的工作经历有关,我现在越来越觉得业务做的好不好除了和业务员的能力有很大关系之外,产品的因素也占了很大一部分。

我在外贸圈做了5年了,刚毕业那两年做的是大宗商品的进口,出口和转口贸易。

当时付款方式还全部是信用证,之后都开始走信保,几万美金的订单都是通过阿里的信保走的,但因种种原因现在也不走信保了。

后来我做了SOHO后,基本都是跟风形式的贸易,都是跟着深圳的热卖电子产品走的:

什么产品火,我就卖什么。

像电子烟,自拍杆,平衡车,无人机,再到VR box,我都做过。

也正是因为这样,我所做的每样产品周期都很短,基本维持在两三个月,时间最长的产品也不过只有半年。

当时的情况是:当我决定开始做一个新产品后,我就需要找合适的供应商磨合,再开发客户。

等好不容易找到稳定的供应商后,这个产品早已经在市场上杀红眼了。

往往利润极低根本做不来,没有办法,就只能接着转战新产品,找新的供应商,如此循环往复。

当初电子烟的价格在半年内就能降个一两倍,自拍杆三个月内就能从四五十块跌到十块甚至几块,平衡车半年内从一千七百到五六百,手机磁性支架一两个月从四十到十块,VR BOX两个月内从五十跌到二十块。

也正是因为产品价格波动过大,我所做过的产品基本都是几个月,没有超过一年的。

现在一直考虑要不要找稳定的产品,至少坚持两三年。

而且我现在越来越觉得供应商要比客户更重要。

因为有好几次都是因为产品质量不过关失去了几个大客户,相对而言,我觉得客户其实不难开发。

因为我现在想要有一个产品稳定的做下去,所以想请教一下冰大:

您觉得银饰品,比如戒指,耳钉,吊坠这类的市场怎么样?竞争会不会很激烈?还是二八法则吗?

看着身边的老同学老朋友,逐渐事业有成,而我兜兜转转这几年,却一点稳定的事业都没有,感觉自己就是那个泯然众人的“八”,还希望您给出一些意见。

02

二八法则

永远适用

其实这个朋友,有个误区,就是把供应商的作用过分的夸大了。

坦白讲,只要你在外贸圈混久了,总会有一些人脉的基础,总有些朋友,有些供应商是可以配合你的。

但是并不代表,拥有了这些,你业务能做得很顺。

这里面,牵扯到太多东西,外贸能否做好,和你个人的眼界、经历、格局、机遇、思维方式等等,都有关系。

深圳这边的外贸模式,如今其实已经转化为项目型了,什么东西有机会,大家就一窝蜂地上。

先争取点订单,赚点钱,然后马上换别的产品。

这个思路虽然不扎实,但是赚快钱,也的确比较直接和省事,不需要去研发,不需要长期投入,就是短平快。

就像我这边做毅冰米课,你就会发现很快就会有竞争对手,直接copy我,虽然内容和沉淀上,一定远远不如我,积累也远远不够。

但是人家就可以利用价格便宜,用超级低价,吸引一批用户,这样一来,也能赚不少钱。

不同的就在他们的成本要比我要低太多,我们一路摸索,一路试错,而他们只要跟进抄袭就行,没什么成本,多简单?

虽然说这种手法我比较不齿,就是一切向钱看,但是不可否认,的确是比较直接的做法。

虽然你觉得过去的经历,现在暂时可能用不上,但是这些都是宝贵的经验,是融合在你身上的。

SOHO说实话,不好做,一方面自己所要承受的精神压力巨大,一方面还要工厂的配合。

有了这些还不够,还需要各种运气的加持。这也是为什么我从来不鼓励大家轻易就去SOHO。

至于你所说的银饰品,前景一直很好,市场不错。

其实首饰类的产品都不差,但是各种投入和新品开发,都是需要大量的时间精力和金钱,需要工厂全面配合的。

坦白讲,任何行业都是有前景的,关键是看谁来做,二八法则,在任何行业,任何时候,永远适用。

前景不错的产品,做的好的人有,做的不好的大有人在,任何行业,都是少数的20%做得好,大多数的80%只不过是陪跑罢了。

不存在产品的前景好,就能够从此高枕无忧的情况。

如果你要选择这这个产品,就要花费更多的精力在上面,产品的营销还有你自己业务能力,都需要提高。

如果对于这个行业,特别感兴趣,特别愿意去做的,那就大胆去尝试。也没什么好怕的。

想要成为前20%,势必就要付出比其他80%更多的努力,从来不是你想什么,而是你为此做了什么。

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