余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸人,快停止当一台“传声筒”!

外贸B2B admin 72℃

我一直以来都强调,做外贸,绝对不要做“传声筒”式的业务员。

这种“传声筒”式的业务员,以我多年的买手经历来看,绝对是最让买手心累,不想合作的类型。

但看了很多的私信,发现还是有些朋友存在着“传声筒”式业务员的缺点,数量还不少。

你是不是这样的业务员?

01

除了公司规定

你还会说什么?

就拿之前一位朋友的经历来说吧,很多时候站在买手的角度上,有些事情,就看得很清楚了。

来看看他怎么说的:

冰大你好,我终于明白您为什么一直强调让我们不要做传声筒式的业务员了。

之前看了您的课还没有这个意识,自己体验了一次买手后终于明白了你的良苦用心。

因为客户打样要用,所以上周向一个国内供应商下了50米的布。

我们买了50m,相当于一卷,一般来说是不用收零裁费的。

但负责和我对接的业务员一直强调说他们公司规定70米才是一卷,少于70米必须要收零裁费。

如果我们只买了几米或十几米的布,客户要收零裁费我们也能理解,也会付这个钱,绝无二话,但我们买了50m了。

和他谈了两三次,这个业务员的说辞基本就是:

“不好意思,我们公司的规定就是如此,没有办法改变。”

“我们老板说少于70米就要收零材费。……..”

我作为她的客户是很不舒服的,整个交流很不愉快,一直在拿公司制度和老板的话来压人。

但因为比较着急,所以我还是付了零裁费,但真正让人恼火的事情发生在后面。

我让她给我们多预留一米的布,因为后期要做防火措施,布可能会缩短,所以需要1m的布以备不时之需。

但她又回复说:“我们公司规定不能多预留的。”

我问她多半米可不可以,她回复还是不行。

我是真的没办法和她沟通下去了,除了这两句话,她就没有任何其他说辞了。

总之和她交流的过程非常的累,我知道一个小小的业务员没办法更改公司的规定,但我觉得她完全可以试着去跟老板商量一下,尝试过后实在不行再告知我。

最起码我也能知道这个业务员也在为我着想,对她的印象也不会差到如此地步。

经过这次事件,也算是给我自己的提醒吧,千万不能做这种傻瓜式的传声筒。

02

平衡双方利益

才是价值体现

看到这位朋友的亲身经历,各位应该能明白问题所在了。

很多时候,业务员就是不懂得变通,只认死理,让客人觉得恼火,失去了客户还觉得纳闷:

“我明明按照老板的意思做的啊,怎么客户就没消息了?”

这些业务员存在的意义就只是一个传话筒,没有任何自己的想法,完全体现不了一个业务员的价值。

就像这个案例中的业务员,只会传达老板的意思,看不到他的谈判能力。

哪怕真的要70米起订,也不是没有办法,完全可以留有退路。

比如先告诉客户实情,表示MOQ真的要70米,然后呢,话锋一转,说明可以向老板特殊申请一下,请客户给她一点时间。

这种情况下,客户对这个业务员印象就不会太糟。

即使最后,业务员还是表示无能为力,向客户表示抱歉零裁费不能免费,但是他向老板争取过后,零裁费可以减半,这已经是她能做到的极限。

如果你是客户会怎么想?

哪怕你最后可能没有下单给她,你也会觉得,这个人不错,能为客户考虑,还是有能力的。

如果未来有机会,有类似的项目,你也许还会考虑找她。

有的时候换位思考下,跟客人沟通的时候,如果也让客人觉得你太死板,永远都在以公司的制度和老板的指令来谈话,也会有同样的问题存在。

生意要长长久久,就一定要让客户舒服。

客户短期内不会消费,但是不代表未来不会,也不代表不会通过口碑传播给他朋友,往往人脉和机会就是这么来的。

就像我之前多次谈过的样品费,到底该不该收?

做外贸,客户,老板,业务员,每个人的立场都是不一样的。

在客户立场上,当然是希望是不付样品费更好,一方面省去了他在公司层层审批的麻烦,一方面还能把资金用在别的地方。

站在老板的立场,能节约成本,自然是要收样品费的。

而作为一个业务员,你所要做的,就是平衡老板和客户之间的关系和利益点,尽可能的去争取机会,让客户和老板达成共识,而这,也是做业务员的价值所在。

如果老板要求客户付100美金样品费,你就原封不动的把老板的话转述给客人,客户和你商量,你也不管,永远以“公司规定”为由拒绝客户,也不争取机会。

客户又凭什么认可你的专业度,找你下单?

失去了客户,老板自然不会觉得是公司的问题,而是你没有能力。

不做传声筒的意思,不是不按公司的制度来,而是说,在传达老板的意思时,但是还需要加上自己的想法和思路,不做简单的传声筒,要经过巧妙的艺术加工。

而这加工的过程,就是业务员的个人谈判能力的体现了,也是需要提升的地方。

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