余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸报价技巧——客户最喜欢的报价方式

外贸B2B admin 34℃

谈判由四个主要因素组成:你的报价和对方的还价,你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰,而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌,是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。

通过运用开价一定要高于实际价格的原则,在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然,报价一定要维持在合理的范围之内,较高的报价需要有令人信服的理由支持,增加其附加价值。要让客户知道物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低,甚至远远低于你所提高的价格,但这并不重要,只要能够得到对方的认可,这就足够了。

案例:

美国着名的汽车销售代表汉森,以前是个数学老师,没有去过超市,有一次,他的妻子病了,汉森自己去超市买菜,在他去超市的路上,看到一个卖马铃薯的菜农,汉森走过去,问菜农马铃薯一磅多少钱,菜农说:”仍是老价钱,一美金一磅。”于是汉森买了20磅回家,回家后一问妻子才知道,自己买的马铃薯比超市贵的多。
汉森自己分析道:”在那时,我朦胧意识到,”仍是老价钱,就即是廉价!但二者其实没有关系,但希奇的是自己与菜农成交的时候,自己一点也不觉得贵,其实,这就是有效的报价方式,用最为平实,让人习认为常的报价词语来形容价格,而不是用理性的数字,这样方式客户容易接受很多!

这种方式,我们在市场也经常有体会,这是有效报价的一种方式!

有效报价就是让客户感觉物有所值,甚至感觉物超所值!尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触!

有效的几种方式

一、塑造产品价值

客户购买的不是价格,而是价值,所以在报价是要塑造自己产品的价值,让客户感觉物超所值!

二:化整为零法

就是将自己的报价折合成小单位,让客户第一感觉能够接受,好比,我天天消费香烟一包,如用月为单位计算就是三十包,以年计算就是360多包,不同的方式回引起不同的效果或心理反映!

三:整合资源法

这种方式,在我们身边经常感慨感染到,好比,我门在商场里,看到的搭配促销,或者是邮局推行的套餐优惠等等。就是资源整合销售法。就是将产品的价值,功能重新整合,报价不变,但新赠产品外的一些功能,或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来,更利便,更实惠!

所以,我们在报价的时候,需要讲究一定技巧的。

但不管如何,客户终极讲究的是产品效果与质量,这是第一位的!

报价高招

不一定要样品,但数据,参数要全而细。
如一款稳压器的报价:首先我要知道你公司在哪?是用在哪方面的,与什么设备配套使用?功率有多大?输入输出电压是多少?要多少台?要不要税,是哪种税?交货期有什么要求?有时候需要到现场察看,要了解使用的设备的详细数据等等。其次才是报价。

又如一款变压器的报价:要知道贵公司的地点,使用条件,需要功率多大的,对输入输出电压有哪些具体要求,要不要外壳,是要隔离的还是自耦的,要多少台,要不要税,是哪种税?如果功率很大,对开关,风扇,显示表有哪些要求?交货期的要求。如果是非标准最好有图纸与书面说明等等,才能报价。

而且在第一次询价的时候不要说现在只要一台试试,以后会有很多的,我对此是很反感的。还有我们生产的东西是用原材料做的,比如铜价现在不稳定。因此报价会有个时效性,比如说是七天。因此不要在我给你报价后一段时间后怪我把价格提上去了。且现在外面有很多产品是回收翻新的,同样一个产品价格还不到我们生产的成本,因此不要跟我说市场上哪里有比我们更低的。在同行业中我们是清楚明白的。

出口报价技巧

新客户发来询价单,你及时回复后,却没有下文。是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。

怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。

以综合实力取胜

对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说:”报价要尽量专业一点,在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,报价前,一方面要考虑客户的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时,让客户了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样客户下单时就必须容易下决心得多。

同时,从你的报价,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让客户觉得你不可信,不专业。孙先生介绍说,”如果市场行情是每平方米一万元附近,你给客户报每平方米1.5万元,就显示出你是一个地道的外行或新手,外商对类似的报价肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。

最后,在对新客户报价前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,客户才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为,虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说,良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。

如果是别人向我报价,我希望在报价单里出现的是:报价人的详细联系方式,报价时间,报价产品的各种价格组成部分,价格条款,不同数量的不同价格,产品图片等, 总之越详细越好我这段时间也经历过这种报价的事,一般有实力的客人,给他报价一定要详细一点,最基本的就是含不含况,包不包运费,这是最起码的两点,请同行朋友一开始就要把这两点考虑进去,不要等着客人问的时候,再告诉他们!很有味道的一句话:报价要高于实际想要的价格!

转载请注明:外贸操盘手余祥文 » 外贸报价技巧——客户最喜欢的报价方式

喜欢 (0)