余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

斗智斗勇打赢心理战,我的订单翻了N倍!

外贸B2B admin 44℃

摸透了这个荷兰客户的心理,再也不会被坑了。

文_姜子牙

朋友常常跟我说:谈判其实就是一场心理战。我深以为然,今天就来分享我曾经历的一场心理战。

案例详情:

客户是荷兰的,曾邮件联系过,然后在某个阳光明媚的早晨带着他的助理、采购和工程师来到我们厂,直接说要找老板谈,让我们按他的设计开发一款新品。

他以2W台的大单为诱饵获得了我们最优惠的报价;又利用我们急于打开欧洲市场的心理为其免费打样多次,并催促我们快速申请了进入欧洲市场所需的CE,EEC等认证。

等样品终于确认了,所有认证都拿到了,时间也过了一年半,他的订单依然毫无踪影。

老板早就对他不抱希望了,认为他不会有什么大单,也不再过问。而我却不想放弃,客户也没有消失,他的助理和采购一直在和我互动,经常会问些问题,关于技术、配件、售后等等各方面的,偶尔也会聊聊这个产品在欧洲的市场前景。我能感觉到他们依然在推进这个项目,所以,我也一直很积极地配合他们。

我的感觉没有错,他们确实没有放弃这个项目,最后订单总算下来了,只是这个订单太对不起我们的努力了,才200台,PO上居然是以前2W台的价格,USD330/台;总金额6W多美金,他还要求L/C付款。

我问老板:


荷兰客户准备下200台订单,以前的价格能不能做?


老板说:


要做也能做,没什么利润,你看着办吧。最后还加了一句:我就知道他没什么大单。


我不这么认为,我和他们沟通这么久,感觉他们公司有实力消化更大的订单。

这一次,我没有立即回复,决定跟他们打一场心理战,当初那个荷兰老头不就是读懂了我们心理从而获得了最优价格和诸多支持么?

我推测:备选供应商他们应该有,但马上可以下单的工厂还真不一定有,为什么呢?

首先,产品价值高,愿意免费打样3次以上的工厂不多;

其次,反复修改、测试样品需要大量时间和精力,他工程师就天天在我们厂指导修改;

最后,多次空运样品,费用也不低。所以极有可能当初只发展了我们一家。那我就先晾他一阵再说吧。

过了一天,我依然没有回复,客户采购沉不住气了,发来邮件:

What’s the situation? We did not receive a response ever since the purchase order was sent.

请问是什么情况,我们的采购单发出去之后没有收到任何回应。

紧接着,他电话又来了,我告诉他订单收到了,只是有些问题需要等老板回来确认,他建议SKYPE聊,于是有了下面的对话:

我说:

You know, our offer was base on 20,000 pieces. I am afraid that price is not workable for 200 pieces.

您也知道,我们的报价是基于20000台的,恐怕您200台的订单我们无法给出这个报价。

客户说:

It’s just a trial order. Eventually we would purchase it in thousands. So please keep the price as before.

这仅仅是个试单,我们最终将会下单几千台,所以请保持之前的报价。

我说:

Another problem is payment terms. According to our company’s policy, L/C can be accepted only when the order amount over 100 thousand dollars.

另一个问题就是支付方式。根据我们公司的政策,我们只有接收到100,000美元的订单才会接受L/C的付款方式。

客户说:

If we increase the order to 100 thousand dollars, do you think you could keep the original price?

如果我们的订单总额达到100,000美刀,那么您的报价会跟之前一样吗?

我说:

I will check with boss and reply you.

这个我会跟老板确认之后回复您的。

以上对话可以看出,他们最关心的无疑是价格,就是希望保持原价,那么我心里有底了。

可能有人看不懂了,既然老板都说能做了,我为啥还要这么折腾呢?那我要就吐槽一下这个荷兰老头了,太能砍价了,真真颠覆了我对欧洲人的认知。如果这次200台我们轻易接受了当初的报价,那么下次他订多点,一定还会大砍价。与其到时候头疼,不如现在就把这个麻烦解决掉。

从平常的沟通中获知,客户公司采购量一向不小,这款产品虽是新项目,但他们一致认为市场前景很好,也投入了很多精力,所以我有理由相信增加数量对他们来说不是问题。10W美金只是试探,也就300台而已,肯定不是我的最终目标。

我就不怕订单黄了么?当然怕啊,但我相信不会,因为一旦谈崩,那绝对是双输,而我看得出来他们对这个订单很重视,前期又投入那么多时间和精力,他们应该也不会希望这样的事情发生。

好了,言归正传。为了表明我确实在努力地替他们争取价格,我又拖了一天才回复邮件。

We had an internal discussion and found the production cost of 200 or 300 units is much higher than that of 20,000 pieces. It is really difficult for us to accept original price.

我们进行了内部讨论,发现200-300台的成本远远高于20000台,因此我们很难接受给与原来的报价。

So, unit price for 300 pieces is USD380.(价格加的有点多)

所以对于300台的报价是单件380美金。

Considering future cooperation, we would keep the price as before if the order quantity amount to 2000 units.

但考虑到未来的合作,我们愿意保持原来的报价,如果你们的订单数量达到2000件的话。

我提出2千台可不是狮子大开口啊,他们最开始说样品确认了就能签2W台的,现在我们要求2千台已经很厚道了。不过,我心里还是很忐忑。

等待了漫长的一天后,客户终于回复了,答应订购1500台,3个月内出完,希望保持原价。考虑到以后的合作,我们接受了,但要求先付部分订金,充当最后一批货款,他们也爽快地答应了。

教训和总结:

01

谈判时要注意,不要太早暴露自己的真实意图和想法,这样容易被对方利用,让自己陷入被动的局面。

02

尽可能地多收集一些客户公司的信息,了解他们的规模,是经销商还是零售商,当地的市场情况,是否有其它供应商,他们的关注点等等,做到知己知彼,谈判时才能有的放矢,争取利益最大化。

03

很多时候,客户抛出大单只是为了获得最优惠的价格,所以报价时最好分几档,什么数量对应什么价位;不管所谓的“大单”有多大,都要保留合理的利润。

04

如果客户订单很小,但以“将来有大单”要求价格让步,不要轻易答应。不要以为暂时的退让能换来以后长久的利益,这种退让只会让你处于更加不平等的地位,将来他有大单极有可能还会砍价。

05

如果到了不得不让步的时候,尽量拖延一段时间,让对方感觉这份“让步”来之不易,也杜绝了对方得寸进尺的可能;让步的同时,最好也为己方争取一些利益,实现公平让步。

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