余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

老外客户嫌贵,说同行价格比你更低,记得用这招!

外贸B2B admin 161℃

问: 客户嫌贵怎么办?客户总说同行的价格比我低怎么办?

分析:
1.关于客户嫌贵,往往有两种情况,一是客户担心您的报价有水分,不肯一次接受报价,想还价。另一种情况是,客户拿您的产品和同行作比较,发现同行比您便宜,“我到其它地方买会更便宜”。
2.对于“我到其它地方买会更便宜”的异议,如果您不想降价销售,就必须向对方证明,您的产品价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得您的产品值那个价钱。

方法: 强化价值 弱化价格

具体方法分两步:
第一步,把客户的注意力放在两种产品的价值差别上,强调比同行多出的价值是什么。

比如,您的出价是790元,而同行出价是750元。您可以说:“王经理,我们现在说一下这40块带来的差别。仅仅40块,您将得到……”。

第二步,“强化价值”后,我们再来“弱化价格”。
“王经理,您估计这个产品可以使用多长时间?您认为是两年,那么也就是每年多花20块钱,一个月多花两块钱不到,您就可以多得到那么多的好处。”把差价除以使用寿命,给客户造成“只需付出小小代价就能得到多多好处的感觉”,使价格劣势对客户作出购买决定的阻力降到最低。

以后大家可以拿这个套路去套。前提是要做足准备,把产品和竞品的区别罗列出来,并找到能引起客户关注的价值区别,然后精心设计话术。

案例:
最后给大家讲一个使用案例,美国有一个自行车厂家,生产的自行车比同行贵一些,要180美元,而同行的只要150美元。贵的原因是,从安全的角度考虑,在刹车方面做了特殊的设计,造价成本高。

可是他们推广后,业绩并不好。他们为此找了一家咨询公司,想知道为什么他们的产品打不出市场。咨询公司经过了解,知道他们的产品确实比别人的优越,也知道为此付出的成本要高,但不能降价,必须维持原价,确保有利润。
于是咨询公司通过调研,给他们制定出了一个销售模式,就是让所有门店里的销售人员在推销这种自行车时,使用三个问题:

第一,“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要?”(这句话既包括问题也包括答案,为什么要这样设计:1如果对方一下子答不上来,会有困惑感。2如果答案与推销策略不符合就达不到引导的效果了。)
对方会说:“是呀,当然了。”

第二,“那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车?”
“是呀,是刹车。”

第三.“您觉得一辆自行车大概能使用多久呢?3年,5年?”
对方说:“用两三年没问题。”
“好,我们以3年来算。我们的自行车比同行贵30元,也就是需要您每年多花10元,每月多花不到1元,您就买到了一辆更安全的自行车了。您看这多值呢!而且我们选用的材质更耐用,会让使用寿命更长,这样算下来,您一个月只要多花几毛钱就可以骑回家了。”

转载请注明:外贸操盘手余祥文 » 老外客户嫌贵,说同行价格比你更低,记得用这招!

喜欢 (0)