余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

广交会后这样寄样,避免“石沉大海”

外贸B2B admin 28℃

展会过后,我们会给很多客户安排寄样,当样品寄出后,最好的情况就是客户满意并下单。但有时业务员也会遇到这样的情况:样品寄出很久了,客户那边还“没有信儿”,仿佛“石沉大海”一般。

新手业务员往往在这时不知如何是好:客户不回复是因为不满意吗?客户还会下单吗?要不要再联系客户呢?今天我们要讲的,就是如何处理寄样后客户不予回复的问题,以及如何尽量避免这样的情况发生。

一、 分析原因
通常而言,样品破损、漏寄等情况客户会直接联系公司补发,而当样品寄出后客户没有回复,业务员首先应该做的就是分析客户不回复的原因。一般情况下原因无外乎以下几种:

1.客户暂未收到样品。

2.客户对样品质量不满意或设计上无法满足客户要求。

3.客户并没有真心购买的意愿,要求寄样只是做市场分析之用。

4.客户暂时对产品没有需求,但不排除未来有需求的可能。

这时业务员不妨主动联系客户询问原因,比如可以发送这样的一封邮件给客户:

Dear Mr.McEwan,

Our company sent you a box of monitor samples a month ago. Are you satisfied with them? We can design the appearance and default performance of the display according to the customer’s needs. If you have any comments or suggestions, you can feel free to contact us.

Hope to cooperate with you. We look forward to your inquiry.

XXX(公司名称)

如果客户有意在未来购买你的产品,那么必然会继续与你保持联系。假如收到邮件后客户依然没有消息,那么很有可能是上述第3种情况,这时就可以基本放弃,转而寻找其他目标客户了。

二、 提前避免
除了问题出现后的及时应对,业务员在开发客户的过程中也应该注意尽量避免客户不回复的情况发生。

比如,在寄样前业务员就应对客户的背景情况做一个分析,判断对方是否是潜在的目标客户;当客户索取样品时注意样品与客户经营范围的匹配程度;寄样后及时通知客户:“The sample you want has been sent out this morning and will arrive in about a week. Please check and accept it carefully.”等等,让寄样的每一步都“有据可循”。

同时,业务员也应做好自家的样品管理,比如质量检测、分类储存等,并及时做好市场调研,划定潜在客户范围,减少无效联系。在寄送样品时,我们可以同时向客户寄去说明书和报价单,如果客户满意可以直接下单,这样就节省了随后可能的报价、“砍价”的时间。

三、 做好跟踪
在样品寄出后,业务员应及时准备好产品的质检报告、评估报告等,当客户有需要时可以随时调出以供查看。与客户的沟通在任何环节都必不可少,寄样后也一样,随时做好样品跟踪和后续客户满意度调查,能够让客户感到你的专业和负责。

如果客户明确表示对产品很满意但迟迟未下单,业务员可以适当询问一下,比如:“We know that you are very satisfied with the product, so we would like to know when you might place the order. So that we can be ready.”或“We would like to know the exact time of order so that we can start arranging for your production.”等。

如果客户已经说明下单的具体日期,那么我们表示感谢和期待就可以了,不必过度催促对方。

转载请注明:外贸操盘手余祥文 » 广交会后这样寄样,避免“石沉大海”

喜欢 (0)