余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

真不行,就不要做外贸了!

外贸B2B admin 69℃

两年前我在写过两篇文章,《那些发开发信我踩过的坑》和《那些发开发信我踩过的坑 续》,我看了下,不算别的平台的话,累积阅读量将近15w,因为上面留了我的联系方式,陆续有朋友加我,问题大多是这样的:

1. 我刚进公司,很迷茫,不知道从何下手。

2. 干了外贸几年了,现在进入瓶颈期,不知道怎么办。

3. 感觉我的行业不行了,什么行业好做,想换个行业。

4. 我是别的行业,要不要进入外贸行业。深圳的外贸好不好做。

每一个问题背后,或多或少都是一个迷茫的心,那就说说我这几年的经历和思考吧。

2014年3月我来到了深圳,在一家小公司开始了做外贸,成为了一名外贸员,今天,我在杭州,成为了一名程序员,期间的选择和思考,我想分享两个故事,一路是我的成长的思考:

第一个故事
催债

2014年我还在那家管道摄像头公司的时候,那时候我凭借我的思考,向业内客户都发了开发信,收到的效果也还不错,行业内的比较有名的客户基本都有了联络,有些也已经寄了样品,事情越来越顺利,更顺利的事情也接踵而来:一个美国客户拿到样品测试后非常高兴,写了邮件直接下了200支 2万美金的首单,对于我们这个利润能达到1~3倍的产品来说,这算不错的订单了。

我们老板看到很高兴,因为客户非常专业,所以在没有收到定金的前提下安排了生产。

直到现在我也不明白为什么做了这么多年的外贸的老板会做这个提前安排生产的决定。然后客户一直不付钱,但是态度特别好,一直说会打会打,每个星期都是说下个星期打,问他要水单,就发一个水单过来,然后账户的钱迟迟不到账。

我还清楚的记得,那时候半夜2-3点我给他们公司打电话的场景:

“hello,this is sam, can I speak to Keith?

Sorry, Keith is not here,maybe he will back later, can you call him 1 hour later?

Ok,ok,I will call you one hour later.

hello,this is sam,I just call you one hour ago, can I speak to Keith?

Sorry, Keith is still not here,maybe he will back later, can you call him 1 hour later?

Ok,ok,I will call you one hour later.

……

发邮件永远回复是:Ok,no problem.I will make the payment later.

最后花了3个月,客户最终打款了,这3个月,我几乎每个星期都要给客户打几个电话,这个客户让我至今印象深刻,那些个夜晚我一次次的等待,一次次的打电话,也许在有些外国人眼里,中国的销售人员是不值得尊重的。

把这个债追到了,我觉得这个管道摄像头行业不适合我的发展,尽管老板承诺让我做销售主管,于是离开了公司,开始了我的第二个故事:找工作。

第二个故事
找工作

我想了一下,从毕业到现在我已经换过8份工作了。

换工作的时候我非常迷茫,正如和问我的很多朋友一样,我也不知道该去做什么行业,什么产品,那时候真的很迷茫,而且真的不想换工作,为什么呢?首先是不知道做什么行业好,其次换一次工作就要搬家,找房子,搬东西,一边面临不知道如何选择的无力,另一边又要带着一堆东西东奔西跑。但是我内心很确定的是:keep looking and donnot settle.

接到上面,2015 年6月份我离职,做什么好呢?那时候智能家居火,那就去做智能家居吧。去了一家做空气净化机+扫地机的公司,公司在西丽,销售方式是微信+qq空间推广,底薪2500,不包吃住,想想销售真不容易,我干了8天,虽然老大一直给我灌鸡汤,但是我接受不了在朋友圈卖空气净化机,离职了。

在群里看到有智能家居的公司在招外贸业务员,公司做无线插座,空调伴侣。无线插座和空调伴侣是什么东西呢?就是手机app控制插座的开关,空调的开关,对于空调还可以调节温度。恩,这些就是智能家居。

然后我开始撸起袖子加油干了,我不想频繁的跳槽,想稳定下来,想凭借自己开发客户的思路,开发下来客户形成自己固定的客户群。

公司有定时插座,wifi插座,中央温控器,空调伴侣,产品太多,全部的产品资料我都看了一遍,再对比了国内外同行,最后我决定砍掉其他产品,只做wifi插座的推广,然后很快一个波兰客户下了一个样品单,我很高兴,觉得我还是可以的。

然后,再也没有然后了。

无论我怎么绞尽脑汁,去研究客户的背景资料,去研究产品的优势和劣势,去想法设法写好一封开发信,开发信很多还是石沉大海,那时候才真正开始思考:公司品牌的影响力,产品行业的竞争度,市场的接受程度,甚至是小小的运气,都要比一个外贸员的努力和思考强的多。这让我我感到无力和迷茫。

接下来慢慢发现很多公司的问题:

1.公司组织涣散,普遍都在混日子。

2.我们公司合作的工厂虽然都是老板的,但是老板那边的亲戚总想拿走我们外贸的客户资源,打样非常不积极,内耗非常严重。

3.上班就是谷歌搜索一些东西,搜索一段时间没有效果也开始慢慢懈怠,慢慢就开始看看网页,混混日子。上班也没什么事,就等下班。日子看起来挺好的,坐着拿钱。

但是每一天都充满煎熬。无头苍蝇一样的乱撞,想努力却没有方向,那就不努力了,跟别人一样不好吗?内心又不甘心。又不想再离开再去找工作,找公司,租房子,搬家。现在想想都不容易。

但是3个月后我还是狠下心离开了这家公司,去了另外一家智能家居的创业公司,这时候可能会有朋友奇怪:你这么有想法,怎么这么不走运,我干的公司都挺好的,收入现在也越来越好了呀。

我想在此打断一下,讲一个故事,也正是那时候我也开始思考命运和选择,开始对命运敬畏。

我离开那家小公司的时候,有两个哥们帮我搬东西,一个是当时公司一哥们,另一个是通过福步认识的,目前已经在自主创业。搬完东西我们一起吃饭,期间我看着他们说:你们都快30岁了,讲讲你们毕业这些年的经历吧。

其中一个哥们说:毕业后去了一家工厂打工,做了几年,工厂效益不行了,于是回家创业开了一个店,干了快一年,也没赚什么钱,把店关了继续来到深圳一家物流公司,做了一年多,然后换到现在的公司继续做外贸。另外一个哥们说:毕业那时候也不知道干嘛,很迷茫,于是就投了几千封简历,最后只有前东家要了我,刚开始那个厂并不怎么样,后来厂子越来越好,销售规模越来越大,慢慢做到了国内第一,我的客户也越来越多,工作也得心应手,后来研发部有个哥们找我说出来一起干,因为我是市场部的,对市场熟悉,各有所长,所以我们就成立了公司就一起做了。

听完他们各自的经历,我陷入了思考:为什么两个都非常努力的并且都有自己想法的年轻人,两个曾经一无所有对生活一片迷茫都不知道要去干嘛的年轻人,过了这几年,一个一路坎坷不平还不知道要去哪,另外一个却一帆风顺已经开始有了事业呢?难道一帆风顺的是因为非常努力,非常有想法?坎坷的是不够努力?不够有想法?我没有答案,那时候我渐渐开始觉得,有时候个人的努力太渺小,渺小到忽略不计。

关于命运的思考告一段落,接上面的工作,虽然我意识到个人努力的渺小,我也不想停下来,难道认命吗?或者等待命运?Sorry I cannot.面试这家公司的时候,我特意去看了网站,做的是智能家居一个分支,智能安防产品,网页制作的非常精美,很用心,后来也证实ceo是非常非常注重细节和用户体验的一个老板。我不想混日子了,面试的时候我直接跟老板说:假如你今天没有要我,我就明天再来。于是老板说你来吧。

进入这家公司的时候是2015年10 月下旬旬,离开的时候是2016年元旦,也就是说我特么又没干完3个月,又经历了什么呢?

刚开始还是了解产品,发开发信,维护阿里平台和环球资源平台,重新从零开始,没有客户积累,我那时候已经了干了两年的老鸟,工资是3500。

故事开始不一样是11月份深圳一个智能家居展会,我们公司没有展台,老板派了3个业务员带上catalog去展会拉客户,我作为公司新人,老板只是想让我跟着老业务员去锻炼一下。

但是我并不这么想,我受够了发开发信石沉大海,这次有面对面机会,我一定要好好努力,抓住每一个机会。

展会3天,我发的catalog是他们的几倍,场馆很大,我基本上每天都在跑来跑去,看到一个外国人就上去介绍产品,外国人人高马大,挺个大肚子,我在他们面前显得特别小,我拿到了很多名片,也被拒绝了多少次,突然有一次,有一个被我搭讪的外国人跟我说:I have much interests about your product, can you show me more details about the usage in my hotel?当时我就知道我的机会来了。

虽然因为不够熟悉产品的原因遇到了一些波折,但是在老板的帮助,客户下了单,首单2万美金,很豪爽的一个客户,提成3个点,也就是那个月我开始有了快8千的收入,那仅仅是我进入公司第二个月,以后这个客户会固定下单,也就是说工作终于开始好转了。

我终于可以松口气了,生活终于好像要开始好转了。

直到12月份有一天,老板把我叫到办公室,说我不适合公司发展,如果要继续待在公司,提成要降为1个点。我说不可以,他说你走吧。

这件事给我的挫折很大,被生活踹了一次又一次,在我终于觉得生活开始变好的时候,又被生活狠狠踹了一脚,累了,太累了。

这个挫折给我很大的痛苦,也让我开始反思自己的一言一行,也开始慢慢领悟到有一个能力叫:让别人舒服的能力。

为什么和有些人交谈时,会感觉特别舒服,和另外一些人交谈时,会特别的不舒服,这个能力就是让别人舒服的能力。我让老板不舒服了,所以老板让我不舒服。

我总结了原因为什么我让老板不舒服:

1.我觉得自己很厉害,有想法,不管老板说什么,都要辩解一下,有时候会顶撞老板,现在想想自己是不是有病。

2.总是不甘心,欲望写在脸上,自然被人提防。

3.内心害怕这样的生活,拿着一点提成,舒服的过日子。

这次算是被生活狠狠抽了一次,我开始去反思自己的言行,比如绝不为了表现自己而和别人抬杠,多顺着别人的话,让别人舒服。也让我意识到,销售员的抗风险能力实在太低,老板可以分分钟让你滚蛋,这时候肯定有人辩驳说你可以带客户走啊,老销售都懂,我就不说啥了。

因为我一直以来都不懂编程,一直也蠢蠢欲动想学,每次要和研发部沟通的时候我都对自己说,我要是会编程就好了,这次好了,终于开始学了,离开的时候,我看着老板认真的说:谢谢你。

第三个故事
学编程

但是在那时候每一个当下,都是特别困难和迷茫的。比如那时候,我又没了工作又没赚到钱灰溜溜的回了家。

在家过完年了,那时候亲戚也开始有点议论,于是我回到了深圳,2016年3月初,踏上深圳的时候我还记得心里默念了一句诗:相信不屈不饶的努力,相信战胜死亡的年轻。

然后为了先养活自己,我找了一份外贸工作,白天工作晚上回来看书写代码,到了五月份,我辞掉了工作,租了一个地下室式房间,开始学java,那时候拿一本厚厚的java核心技术,啃的差不多了,买了一本第一行代码,开始学习安卓,从5月份到11月份,有将近半年的时间,我几乎每天7点起床,写程序到凌晨2点。

我并不是一个聪明的人,从我学编程的时候我的感触特别深,只好很努力,多努力,学到特别累的时候,就很想放弃,不知道在干些啥,还在借支付宝,不敢接父母电话,那时候还好有一个铁哥们,没钱的时候就找他借,累了就给他打电话。

在11月份我凭借我做过的项目找到了一份安卓开发的工作,然后为了和女朋友在一起,我换到了杭州工作,收入也比原来翻了好几番,那段日子终于慢慢远去,生活真的开始变好了。

就这样,我的三个故事讲完了,不过有时候在想,假如我不折腾,一直在原来的管道摄像头公司,老板那时候也比较欣赏我,收入是不是和现在差不多,我想可能是的,而且会很轻松,不过再让我选择一次,我还是会离开的。

现在开始做研发,每天就是讨论需求,写程序,排bug慢慢离市场越来越远,也越来越没有时间去交朋友,这是我喜欢的生活吗?不是的,我还是想多和不同观点的人交流,多走出去,不要活在自己的世界里,每天也会有不同的人加我,问我怎么做,我把我的故事写下来,就算是一并回答了吧,迷茫只有靠自己走出来,不管是四处乱撞还是安守一份工作,只要努力都会有结果的。

相比一年前现在已经会了程序,了解java内存的回收机制,知道什么是云部署,也知道程序员说这个需求实现不了的时候大多是懒,再回过头去看外贸是什么样子的呢?

外贸还是很牛逼的。为什么这么说呢?

我想讲我一个朋友的故事。

他和我刚好相反,我四处跳他一直待在一个小公司。

当我实现月薪过万的时候,他已经在深圳租了一个仓库开始自由职业了,而我每天都加班,每天都有新压力。这也让我开始思考,外贸人的优势在哪里?放大点说,作为一个社会个体,最大的优势是什么?

是掌握了一项技术吗?还是说手上有很多客户?我觉得不是,而是整合资源的能力。
合理的整合资源,就是一项非常牛逼的能力。

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