余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

你说,现在的外贸人都怎么了?

外贸B2B admin 31℃

年底了,看到了些令我头晕的事情,外贸这行业怎么了?现在的外贸人又是怎么了?

以下仅代表个人看法,敬请指教。

1. 很多人问的外贸问题很白痴,甚至是很幼稚。有的人还理直气壮的喊: 不懂就问怎么了?

是的,不懂就问,关键前提是你具备了一定的思考能力了,想过以后再问。 连脑都不动一下就提出的问题那是白痴。很多外贸流程的基本操作、最基本的常识,很多人都在问,我只能说你别玩了,赶紧从外贸圈消失吧,你的懒惰已经告诉大家你完了。

2. 外贸,简单翻译对外贸易,虽然贸易绝不仅仅是买卖的关系,但也绝非像现在很多人做的外贸,客人一发邮件,立刻回个价格,客人再回复详细的情况,就高兴的要死。经常的情况是客人拿了样品没消息,或者拿了价格没回复,那这事就是OVER了。

参加展会10年,经常看到很多小伙伴,见到外国人就一脸媚相,见到没有带采购商证件的中国人就没好脸色,我想告诉他们,他们完了,生意做不大的。

3. 买与卖,看起来很简单,但你以为问个价,报个价,成与不成就听天由命? 错!

外贸要做好有几个条件

1. 人在国外,达到这个条件的基本上前期都是改制前老国有进出口公司和外贸公司的业务员,或者知名的跨国公司员工。他们那时呆在国外,再加上进出口权的限制,基本上所有的出口都在通过国有公司,所以这些人掌握相当多的客户资料与厂家资料,对产品熟悉,与客人关系好,对所在国的市场熟悉,这些造就了这部分人的成功,目前各外贸公司的老总大多是这样的人。

2. 然而外贸行业的主流还是年轻一代,要么是业务员,要么是SOHO一族。SOHO一族觉得自己做了几年有经验了或者不想为别人打工,恰好手里有点老客人就跑出来了。我想问,你们准备好了?

无论是做业务还是SOHO,不是有几个客人就可以做的,你的平台做好了吗?你的资金充足吗?你的客人稳妥吗?你的供货商可靠吗?你的流程都熟悉吗?你的前景目标定好了吗?如果这几条你没有做到完善的话,还是一个OVER。

你觉得你的客人很好了,OKAY,客人有的是看合作的时间,不过也有的是看工厂。你没了工厂,你的客人关系是否处理到他根本不在乎的程度?他只相信你?客人是否会发别的询盘给其他工厂?你能保证在你业务的期间或者你的SOHO期间,客人一定给你下大而稳定的定单吗?即便可以, 你的供应商可以给你提供很优惠的价格,让你有足够的竞争力吗?要知道,你做了SOHO 就是要发展,不能只靠老本,坐吃山空,更何况只有极少数人有把握客人一定不会跑掉。就算工厂也会给你很优惠,很有竞争力的价格,但是,90% 的工厂特别是不熟悉的工厂对付款很苛刻的,很正常,你能在你的资金范围里保证这个吗?这些都没问题,还有您对外贸的流程熟悉吗?

有人讲,很简单,做P/I,下单,定船,拿B/L 换钱,或交L/C去BANK, 要么就是D/P,简单啊!

简单?简单就不会有人问起B/L电放的英文了;就不会有人问什么是买单出口了;就不会在香港转港的时候不报关了;就不会有人问起退税怎么算了;就不会有人问产地证了;就不会有人问CE了;就不会有人问起使馆认证了。

这些都是最简单最基本的,为什么还有人问呢?是因为根本没准备好就进入了这个行业。有的人做外贸只是因为“外贸”听起来高大上,甚至有的人是因为“看起来很赚钱”。

谈谈个人的一点经验,经供参考

1. 首先,哪个船公司是哪个国家的,去哪个国家需要保函,去哪条线有优势,从哪里转港,有没有特殊的要求,这些都是基本的要点。

其次,你认识的货代要了解他们的优势航线是哪里,国外的直接代理在哪里,老板是哪里人,有没有歪的路子,这些都要了解充分准备。在这一过程中你还要了解出口所需要的所有单据。PI、PL这些都是垃圾单据,是人都会的。

退税很低的情况下开发票出口,交税(总要达到税务的税负)再退税,中间能产生多少费用?划算吗?这些都是你要准备的,最起码要了解,SOHO 一族更应该如此。

2. 关于产品。你做的行业现在怎么样?主市场在哪里?你的客人处于一个什么位置?产品的竞争点在哪里?你的竞争点在哪里?首先要知道你的优势在哪里,在价格还是在技术还是在质量?如果在价格,你就要考虑你怎么用价格来获取更多客人;在技术,你就卖技术,这个要恭喜你;如果在质量,在我个人看来,工厂就要想办法怎么降成本保证质量。SOHO就去换质量差不多的但是价格有优势的工厂。

这个产品在国外市场是什么状况?更新的速度和替代品的地位怎么样?中国这个行业的主要集中地在哪里?这些都是很重要的。多接触同行业的人,结交更多的战友才能获得更多信息,这些了解后,你才能对你的外贸有个定位。

3. 宣传。SOHO一族感觉很累,现在参加个广交会都要10W,B2B一收费就是个几万块,怎么做?做GOOGLE、BAIDU THOMAS、搜索、MADE IN CHINA、ALIBABA、跨国的B2B,产品附加值高的可以,低的呢?不是做不起,是收不回成本。

4. 对客人的理解。什么是客人?我们都是中国人, 大家对自己人要好一点,一味地用低价开拓市场是做不下去的,时间一长,你和人谈判的资格都没了。

其次,有几个人能把英语说的和母语一样?语言里最能体现感情的成分没了。如果你把英语说的和母语一样,那样去美国等英语国家,即使中东等非英语国家做生意,你说话就有感情成分了,他们会更加信任你。

做外贸的人要对中国人亲,如果中国人来问价,让他们感觉到我们做生意的诚信度,俗话说“买卖不成情意在”。其实,在海外的中国人往往是最大的买家,比老外大的多。

有些带着老外来的中国采购,对国内的供应商爱搭理不搭理、趾高气昂,而对老外提包引路、笑脸相迎,对于这样的采购,不合作都不要可惜,这样的人即使给你下单也会找很多毛病给你, 人品决定了生意品质。

多和同行沟通,不要以为大家在一起就是冤家。大家多交流。找到互相的优点,互补,往往信息的流通是做生意的最大窍门。

4. 要学会“歪门左道”。就比如说以前的核销单,了解之后会有很多便利和意外惊喜。包括L/C、DRAFT、C/O等所有的单据类都有“歪门”的,而且这些“歪门”的前提是不违反法律法规。我举一个简单而真实、深刻的例子,一位朋友在一家“夫妻档”外贸公司上班,夫妻老板都是以前在一家工厂打工的,挣了点钱后,在2002年外贸的黄金期下海了。公司发展十几年,二十个人规模,每年营收9000万。然而就是在2016年,老板才知道他们出口的产品可以退税,而且退税挺高的。我的朋友总结了一下原因,一方面是夫妻老板学历不高,没有接受过系统教育,尤其是外贸学习;另外,两个老板没有不断学习的意识,每天只守着那几个老客户,用最传统、最简单的外贸方式,从不跟其他外贸公司交流,他们怕其他公司抢他们的客户。

在商业领域,你的路子越广,就代表你的发展越大;你的信息流通越顺畅,就代表你会有更多的机会。

为BOSS打拼的兄弟姐妹们,工作固然不好找,但并不代表找到一份外贸的工作就值得去做。想做好外贸,还有一条,你的BOSS值得你为他打拼吗?

弄出一个产品来,不想有任何付出就想让你把产品卖出去的BOSS 大有人在。不懂外贸或者一知半解的BOSS也超多。老板都没准备好,如果你再没有想法,两头OVER。

作为一个BOSS,不懂英文不要紧,关键是你懂经营就好了。

那要绝对的优势,不是嘴巴上喊的。要知道给你的外贸员工有足够的空间。让他们和客人谈判有底气。报价要你批、付款的比率要你批、发样品要你批,是不是喘口气也要让你批啊?你都能批了干吗不自己做?你说你不懂, 你不懂管那么多做什么?你对员工好点,空间大点,他如果对不起你,不要紧, 那么他的绩效不会好,你怕什么?

其次,做BOSS 的给员工提供了什么?应该提供平台,宣传舍不得钱,乱花了钱了没效果却又赖员工;产品没优势,经营没思路,只给员工一破电脑去上网找,这样的BOSS也是醉了。网络是个交流、宣传和了解的平台、不是赚钱的机器。上网就能找到客人,那还要什么展会啊,搞什么搜索啊,要什么驻外业务啊。

一个BOSS 要给员工业务的权力,让他在可控范围你自主的报价,来锻炼业务的魄力,果断力与全面思考能力。你要给他空间,让他给你出主意。同时,你培养了他的同时你得到的效益是很大的。怕人跑掉?你先死掉!

其次,知道自己产品的定位,你能走多远,发展多大,你自己要心里有数。你自己没大能耐却想让业务给你做出超能力?不可能!要有好的心态,大的度量,多给业务空间。要舍得花钱,该花的时候绝不手软。

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