余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸人的年终总结与 2019 计划?没写好的看过来

外贸B2B admin 66℃

年底又到了,不少公司要求业务员写年终总结,年年总结,年年计划,不少人很头疼,无从下手,还有一些人是因为业绩不佳,不敢写,没什么能写。即使是公司没有规定写年终总结,自己也应该给自己做一份总结,并且要根据这一年的总结,分析自身的情况,为第二年做好目标并且定好销售计划,是需要静下心来,认证思考一天,来做这个事情。

2018 年外贸企业该总结哪些项目?

反思自己 2018 年取得的成绩,并结合数据、订单、询盘、反馈、曝光、来反思自己的成就,完成自我目标要总结为何达成?完不成要反思主要原因?

重点分析 2018 年给自己贡献最大的客户,找到成单的原因,推测未来是否可以给自己继续贡献订单,何时贡献?

盘点 2018 年自己收获了哪些?学会了哪些技能(询盘、RFQ、谈判、逼单、催单、迂回战略、报价战略、开发信技巧、社交系掌握熟悉情况等)?

对比团队其他成员,采用 SWOT 分析法来客观评价自己的位置,为 2018 年发展做好内心的准备。

取得了哪些成就?

比如对于新人来说,第一次尝试新的外贸客户开发方法,开发到了 50 个潜在客户,已经有 3 个来国内见过面,已经有一个有意向。开拓了三个新的获客渠道。成功销售出两款公司的新产品。这些亮点,特别是上级关注的问题一定要详细具体。叙述整年的经过,体会、经验、教训,并且做理论的概括,尽量多用表格、图标、做类比、对比,量化数据分析的方式来展示成绩。

如果业绩目标没有完成,原因是什么?

1、行业不景气造成

2、国家严格的环保政策导致你寻找工厂很费力。

3、原材料价格飞涨,不得不提升销售价格,可是客户 SAY NO.

4、销售价格政策不合理,很多利润无情的丢掉了。

5、你现有团队人员没有发挥各自的优势,团队绩效很不理想。离职率很高,造成你没有完成目标。

6、你的业务能力不足,导致你的客户成单率很低。

7、你在行业的口碑不是很好,不占据优势、你的实力不足也是先天不足,造成丢单。

8、你的产品性价比不高,靠低价赢取市场,导致客户质量不高。

2019 年目标

每个人都应该定一个目标,这个目标要可执行,但是不能定的太低。

业务员每年的销售目标可以参考如下步骤,假定上一年完成 600 万 RMB 的销售额,通过分析,沉淀为老客户的业绩贡献为 450 万,为了配合公司销售目标至少增长 30% 的大局,今年的销售目标通常可定在 750-800 万,一方面是目标有挑战,一方面是公司要实现 30% 的增长必然会有相应的投入。

公司的发展,如同逆水行舟不进则退,同样的道理,你不配合公司的发展提升,就意味着被取代和被碾压。根据 SMART 原则,我们的年度销售目标就是,在一年内完成 750 万的年度销售业绩。

合理分配时间

把年度目标的实现分解到每个月,每个月的销售目标分解到每周。相应的执行动作也要把年度的目标,分解到每个月,每个月的目标分解到每个星期,甚或把每个星期的目标分解到每一天。比如外贸业务员,工作模块相对是固定的,回复询盘,跟进客户,开发客户,出货安排,参加展会这几个主要模块。

有老客户资源的业务员,跟进销售目标,把 50% 左右的时间分给老客户跟进,出货安排。剩下的 50% 的时间应该分配用于新客户开发,包括询盘回复和自主开发,这个过程不仅仅能让自己手上的客户保持活水状态,对业务前景保持有希望,也能进一步了解行业动态。

苏联著名作家肖洛霍夫《静静的顿河》里的句子:人是为了自己的希望而活着的。意思是:因为希望就像吊在驴子面前的一把青草,驴子想吃到它,最终有的吃到了,而有的到死也吃不到在吃不到之前的这一苦难过程,就是希望。

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