余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸业绩,靠的不是无脑的熬夜加班,而是……

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外贸业绩,靠的不是无脑的熬夜加班

“我们加班都没有加班费,我估计大家都这样吧,做业务有啥加班费……”

“越说,我觉得我越像你,我也是经常加班,没有加班费,还是周末加班……”

“我朋友都骂我傻,天天加班到那么晚,老板又不给加班费,有时候周末过来帮老板发货……”

很多外贸人都反映,加班现在已经成为公司一个非常普遍的现象,似乎成为了一种文化,企图用多花工作时间的方式把业绩提上来,但是依旧不见效果。 那么为何明明已经加班了,还是这点业绩呢?

呆在公司时间延长,工作时间不变

不少公司对外贸业务员采取的是放养式管理模式,没有什么培训体系,扔个电脑,给一个平台账号,每年有几次展会就完事了。业务员没有见过其他客户的开发方式,不知道从何下手,只能依赖平台上来的几个询盘和展会上一年来的几十个潜在客户。

潜在客户少,之前不加班是跟那么几个客户。现在加班了,还是那么几个客户,总不能一天到晚逮着客户聊吧?潜在客户就那么几个,本来上班时间都没什么好聊的,现在又多个加班,不知道该干嘛。

小张是一位外贸业务员,公司每天加班,但是小张的业绩却很差。早上9点公司上班,小张打开电脑,瞄一眼新闻吧,点了一个之后看完了又顺手点了另一个,刚好早上也没什么老外客户,9点赶到公司早餐还没吃呢,就一边看一边吃……一个不小心,一个上午就过去了。

因为跟客户聊完了,邮件回完了,那么加班干点什么呢?除了对着电脑发呆之外就不知道干嘛了,待在公司的时间变长了,但是实际的工作时间没有变。

加班但与业务无关

小张公司还有个特点,为了配合其他部门而加班。其他部门放假,业务员加班发货,其他部门加班,业务部同样加班,来不及了就让业务部也加班帮助其他部门,包装,做标签……诸如此类与外贸开发业务并没有任何关系的事情上,小张很疲惫,有怨言,但是敢怒不敢言。有不少公司是为了全公司加班而加班,根本不是因为外贸业务员工作来不及而加班。

加班不分配具体任务

大部分外贸人,特别是新人,公司没有安排具体的事情就不知道做什么了。我的几个员工都是这样,他们也想努力,也想拿更高的工资,但是不知道往哪里努力,每天我给他们安排了任务,做完就不知道下一步该干什么,等着我分配下一件事情。开公司和带兵打仗一样,士兵冲锋陷阵都是要有将领指挥的,否则士兵都不知道往哪里冲。给员工一个方向,一个具体的步骤,比如可以规定今天加班打10个电话或者找到10个潜在客户。

那么加班但不出业绩这种情况怎么解决呢?

作为公司老板来说,可以改变一下公司政策,加班不是问题,但要是为了业务上来不及而加班,而不是为了加班而加班,不是做样子的加班。

小张给了老板建议,老板没有采纳,还对小张很生气,表示要么忍,要么滚,业绩这么差还敢提建议,业绩差应该多加点班。作为业务员来讲,可能加不加班不是自己说了算,只有改变自己。

下面列几个可以在加班时间中做的事情 :

学会开发客户

每天规定一个量,比如每天开发50个潜在客户,这样有了潜在客户,那么就又能跟进这50个潜在客户,就能从无所事事的状态变成每天有事情可做,甚至时间不够用的状态。

做外贸,必须从早到晚找事做,不断的做事,才有订单,如果不找事做,成天发呆,那么公司就会停滞不前。

整理销售话术

小张公司老板怕放权,不告诉小张价格。小张于是每次价格都问老板,老板似乎对这种行为还挺满意,反而是小张如果自作主张有时候报错了参数会被批评。于是小张渐渐变得越来越依赖,每动一步就先问一下老板:

客户问这个参数是多少,问老板;

客户说价格高了,问老板;

客户问包装是什么包装,问老板;

客户问该国是否有他们客户,问老板……

彻彻底底变成了一个外贸传声筒。于是展会上的客户,总是谈的时候似乎客户的一切问题都解决了,但是展会之后联系客户,客户都不怎么搭理。来公司谈的客户呢,也是如此,来之前好好的,来过之后都变成了见光死。 做不了主,是个小白,不少客户会觉得没什么好谈的。

作为老板要放权,除了要拍板的价格和付款方式外,一律让业务员自己发挥。作为业务员,平时的销售话术,比如以下问题:客户说价格高,客户说的付款方式没办法满足,客户要求提供当地客户信息,客户产品能达到什么要求等一切除了报价和付款方式之类要老板拍板以外的其他销售话术。

整理产品资料

小张还有个不好的毛病,就是电脑手机里空空如也。客户要个包装图片,赶紧去车间屁颠屁颠地拍;客户说要个产品细节图,赶紧去样品间找出那个产品拍图片过去;客户要个L花型的图片,赶紧去拍。经常是一个图片就要找一两个小时,之后发给客户,一天时间非常的忙碌,他感觉自己很努力,很充实,对客户很负责。

平时没事做,客户一要资料就到处找,会一次一次的增加重复工作的时间,大部分时间浪费在找寻过程中,而且不少图片如果货出掉了,包装图片之类不一定当时有现货,在找寻的过程中,不少客户早已经等得不耐烦了,要是在展会上,估计早就已经逛到别家摊位去了。

产品的包装、产品的各种细节图片视频、产品的装柜图片视频、产品的使用图片视频、产品参数、产品的用途、产品能通过的认证、产品的各类标准、产品的原材料构成……凡是能想到的,以前客户问到过的,在工作加班时间都可以准备。

做外贸,业绩才是永恒的标准。业绩好的外贸人总想再突破,没业绩的外贸人总想怎么混。也许有些加班是自己改变不了的,不过既然加班了,不如把加班的时间利用起来,效率低点也总能有点收获,至少给自己业绩的突破带来一点帮助。

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