余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

这几年做死的2个美国客户

外贸B2B admin 57℃

我来说说我这几年做死的2个美国客户吧.

先介绍一下, 我2010年参加工作, 当时完全是小菜鸟一只, 什么都不懂, 完全没想到会做外贸.

阴差阳错之下开始了长达8年的工厂外贸. 文凭不高,文笔不好, 所以大家随意看看, 有用就留言大家一起探讨, 觉得没用也就笑笑就过了.

可能跟厂里的产品定位有关系, 大部分订单都是走欧洲, 美国的客人少之又少. 而我可能命中注定跟美国的客人无缘. 前后接触的美国客人, 基本上就没长久过.

第一个被我做死掉的美国客人, 是11年从老业务员手上接手过来的.

接手的2年期间也出过不少返单, 都是同一个产品, 后来出事的时候也是这个产品.

这个美国客人当时在国内的年采购额应该有2亿人民币以上, 我一年大概就做不到5W美金.

我们这个地方也有一家工厂,主做他们的订单, 东西杂,但是利润好.

那时候我还是正常接单出货, 最后一个订单生产的时候, 客人有发了一份VENDOR 让我填写资料. 我随手就按照工厂的真实情况填上去了, 问题就是出在这份VENDOR表格.

最后一次订单, 是客人作为中间商替沃尔玛采购的, 所以所有的供应商都要符合沃尔玛的要求, 我们工厂本身也有做验厂, 问题就出在我们配套的印刷厂, 没有验厂资质, 不符合沃尔玛的要求. 客人要求我们要安排对印刷厂做验厂审核, 但是当下可能性不高, 一个是印刷厂的配合度, 一个是费用, 印刷厂说他们也不差我们这么一点订单. 所以让印刷厂验厂这条路走不通了. 最后转机出现在我前文说到的我们当地的另外一家工厂, 他们和这个客人配合了很久, 所有的配套供应商,程序都是符合他们要求的. 最后我和客人说, 看能不能以另外一家工厂的名义出口, 货物拉到他们工厂验货, 如果有什么费用我这边承担, 后续有什么投诉我这边负责. 最后货是出了, 但是往后也没有下文了.

期间我和另外一家工厂的老板也有沟通过, 他说我太不小心了, 在这种环节上出了错, 要再挽回客人不容易.

自己总结了一下, 出错主要当时自己对规则还不了解, 固步自封, 在打样的时候就应该注意到包装上面的沃尔玛的标识就应该多留一个心眼. 如果那时候能多注意, 那么在填VENDOR form的时候我就应该要避开这个坑, 避而不填或者找有资质的工厂信息填上去.

可惜没有后悔药, 一个很好的客户就这样做死了, 后续还有再试图联系客人, 可是客人都不回复了.

第二个做死掉的美国客人是17年年底从B2B找上来的.

这个美国客人我自己估摸着应该有50岁左右了. 当时是17年5月份左右收到询盘后, 是我们行业内的产品, 但是我们自己没办法做, 得外购, 于是1688上开始广撒网, 然后又和一个有配合过的供应商询了价, 对比了下, 发现差价不大, 于是按照配合过的供应商(就简称S吧)的价格报了出去.

前后沟通了一个多月, 客人要安排打样, 还从美国寄了图稿CD光盘过来. 待收到打样费后,安排S他们去打样, 奈何模具不行, 做出来的样品也不行, 于是又跟客人扯皮了, 好歹先寄了样品过去, 客人不确认,而后又在现有的设计图稿上修改几个位置, 让我安排重新打样, 我说修改过图稿, 要另外开模, 客人也很仗义, 又打了一次打样费. 这次还是安排S打样,然而第二次的样品也是差强人意. 客人还是不满意. 于是我这边自费找了温州的一家供应商W(1688上面找的), 打样的时候也还好, 用的是激光机打样的, 问题就出在这了. 激光机打样出来的产品确实好, 可是大货没办法用激光机批量生产, 成本太高, 还是要开模具. 客人确认了激光机打样的样品后我这边就下单给温州的供应商W, 一切按照正常程序走, 定金,排产,尾款,发货. 但是没有安排验货, 货收到后才发现质量差了很多, 硬着头皮寄了大货样给客人, 结果不出意料,客人不接受. 此时已经是18年的一月份了.

这边我为了稳住客人, 我跟客人说我另外做一批给你, 但是我需要时间, 客人不得不接受.

后面和温州的供应商W沟通按成本价补做一批给我, W也答应了, 然后我重新做合同,定交期, 发给W. 紧接着就是春节了,基本上春节前是不可能交货了,想着过完新年开工过来能不能马上安排出货. 结果还没过年就出问题了, 第二批货W给我印刷印反了, 原本印刷在正面的产品, 给我印刷到反面, 货物可以用,但是不美观. 只能又一次跟客人沟通, 客人提出如果要接受也可以, 每套单价降USD0.1, 最后为了能把单子顺利出掉,答应打折给客人.

Dear Jacky,

We have received the stencils and they are o.k. (not great).

It is possible that some of the ink on the stencil bottom can rub off on the envelope when in use (fortunately, this is not easy).

As such, I will accept these goods, but request at $0.10/unit deduction.

Thank you.

新年开工第一件事, 就是马上催W尽快发货, 发货前寄大货样, 从3月2号催到3月10号, 一个样品都没寄出来, 我就知道出问题了. 下了最后通牒, 15号我会上温州去验货, 对方答应了说到时候直接验成品.

15号当天买了动车票, 还特地让我温州的另外一个供应商去接的我,结果到了现场才发现找的W没有自己的工厂, 都是外发给街上的店面的加工坊加工的. 而且当天到了是一件货都没有.

最后我在那边蹲点3天,一天10小时站在加工坊的师傅旁边, 就盯着货看他们做完,打包发货, 第三天晚上才返程.

厂里收到货后马上安排包装,检验,到后面要出货又出幺蛾子,挑的次品多了,不够出货数量.

最后只能硬着头皮,问客人看能不能短装出货. 最后客人答应了并要求分两批发货, 第一批发空运, 第二批发海运.

最后总算是把货出掉了, 可是这单我前后亏太多了, 自费一次打样模具费, 第一批的货款, 第二批重做的货款, 空运的货物单独的运输费(到港口以及报关费用)以及客人货款打折.

可以说是赔了夫人又折兵, 客人后期对我也是不理不问了.

第二个客人, 我自己总结了几点: 1. 供应商没找对, 2. 没有安排验货. 3. 即便是行业里的产品, 不是自己熟悉的也还是很容易踩坑里去.

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