余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

与工厂打交道真心累!分享我从教训中总结的经验

外贸B2B admin 40℃

和工厂打交道是大家都比较头疼的问题,涉及到金钱、信任、配合、责任心等一些列问题。今天要和大家说的是我的一个产品,和工厂打交道时出现了各种问题。

最初,客人找我打样,我叫同学工厂报价、打样。一切顺利。

客人收到产品后说我们的灯有问题,频闪。问工厂,工厂傻眼了。同学工厂总共才7-9个人,车间就3个工人,工程什么的都是不对口业余的。因我刚做这行,所以只能靠他们给答案,居然2天没一个回复。

碰巧有个做外贸的朋友提醒我说估计是供电系统的问题,叫客人换供电电源。我试着和客人解释,客人听了后换了供电系统居然真解决了这个问题。然后就是长期的测试。最终客人收到6-7家的样品,居然我们和另一家的通过了所有测试,其他5家的在不同测试项目中OVER了。

另一家的性能和我们差不多,但是他们更稳定,我们也有个别项目参数比他们高,而且他们的产品有一个在测试中死过只是在后面测试中又复活了,说明某个使用环境中他们的产品可能会出问题,价格我们也有点优势。

最终我们赢得了订单。接下来就是乱七八糟的事情产生了。

因为工厂小,人数不够,同学又把我的单发到他朋友工厂做,车间15个人左右的工厂。因为是加工厂,也赚不了多大的利润,所以很多环节都没按我的要求去做。虽然我合同写着要老化、要测试、要检查。结果来了一大堆问题。

客人收到大货的灯脚比样品长了3MM多,客人插进去后说针脚老缩回去。找工厂,工厂说没说针脚要做多长,我说样品做的多少你就跟回样品,居然做这么长。同学也觉得确实是工厂问题,免费给客人补了500个。在后来的产品中使劲灌胶以保证针脚强度。

工厂为图节省人工和时间,只是点亮不做长时间老化,等客人收到货又投诉有不少灯是死的,于是我又强行要工厂按合同执行老化程序。工厂倒好,经常老化10来分钟就撤下,灯都没怎么热起来。后来我没办法直接在厂里监督他们,自己要上去老化产品。

再后来客人又说灯里面有很多灰尘,于是又追加清理程序。再后来因为工厂确实没什么钱赚说不接我们单(其实是同学那边赚多了,卡的工厂没钱赚,典型的包工头模式)。又经过几次拖延货期后(只是我给的货期超过了,客人给我的货期还是能赶上),彻底对他们失望了。

于是年底我就另寻工厂,因工厂快放年假,我匆忙过去看了下厂,感觉厂也一般,没几个人,老板说放假走了很多个。仓库货倒是有一大堆。然后和他聊产品,他还很专业,说的都比较到位。

刚好客人又有个小单年后要生产,我赶紧和他们谈价格,我把供应商的原料价格告诉了老板,他说要算下,早上说10点给我电话,没给;我10:30电话给他们,又说11点最迟12点;12点没来电话,于是又电话给他们,说2点给;2点打电话给他们,说3点给;4点打电话过去,说6点给;晚上7点才告诉我价格。

他们算出来和我相差一点,谈妥之后过年开始生产,大家开工都2周了他们还只是3个工人,只是确实比之前加工厂多些流程。说明他们对质量还是比较重视。但是在和工厂老板的交流过程中,强烈感觉到他们说话很随意。本想加强合作的想法也放弃了。

于是赶紧找第3家工厂,那工厂业务一直和我有联系,还邀请我去看厂,免费打样给我测试等等。比较正规。过去看了下,设备比前2家好很多,工人也有几十个,算不错了。找业务谈价格,几个来回后,业务说请示过老板,这个价格做不下来。

因为有第2家工厂的价格做参考,所以我也知道价格应该在什么位置。业务员估计在工厂被批价格做不下来,所以也没之前那样有信心和我说话。我从他那要来他老板电话,一个电话过去,寒暄了几句进入主题,老板说他们报给我的和我自己的目标价相差多少,我说0.1-0.2元,他说那没关系,先发单过来做。

敲定价格生产。因为供应商是我们之前的,前期合作的还不错。所以工厂采购很快,但是没想到,几单之后供应商全部停止供货!原来工厂想做月结,但是又没及时给供应商月结,拖了2-3个月,而我们的货款每次都很及时打给工厂。

货期出问题了,那老板刚好又去外地搞项目要10来天,于是我去工厂找业务,拉着业务找副总,副总也没辙,又电话打到老板那边,老板又电话给其他客人求先付点款,说还有150-200万国内工程款没收回。来来回回几天,我也是天天往工厂跑。

因工厂欠了供应商好几单的钱,我这单的总款都不够付,后面只好用我的全部款项抵押给2个供应商,另一个供应商的他们自己再凑钱。后来又凑了一部分给供应商,商量说下一单的货款里面再付清。供应商也没办法,只好先一点一点收回。到后来直接就用我们公司的信誉做担保了,原料货款在我们收到成品后一周内直接我们转给供应商。这才解决了原料问题。

因为这是我一手跟进的案子,所以特有感触。一般来说,不是高深技术的话,一般是不会有太多的问题,毕竟中国做很多产品都做的成熟了,只是个别小的纯加工工厂对工厂该掌握的技术不在行。而和工厂交流来看,首先是要和老板或者高层管理者打交道,因为业务不是有很大的权力,所以决定了业务很多时候很多事情不能做主。有了高层的关系,下面技术和生产相对来说也容易很多,因为他们不太可能和上面人作对。但是如果我们直接对他们指手画脚,他们才不吃你这一套。

想对同行们提供点和工厂打交道的感受:

1. 首选选厂有讲究,选厂客观上决定了你的订单顺不顺利。选厂要找专业的,规模方面如果不是很大订单的话也没必要要求大工厂。

2. 尽量和工厂高层搞好关系,有什么问题工厂高层去处理会方便很多。没必要介入到工厂的技术、生产方面去,人家不会理你的。通常你会听到他们说,“我们经理/主管叫我怎么做我就怎么做”。所谓——伐谋。

3. 合同文件尽量做清晰,要求都写齐。我们中国人是地球上最会钻空子的一族。不管你信不信,反正我信了。有了白纸黑字至少你不理亏。所谓——伐典。

4. 有了白纸黑字,供应商有时出现了问题也会以我的价格这么低,不可能赔偿你或补货之类的借口。这时你得果断准备换厂。这种工厂是个定时炸弹。合同的约束力很苍白,大家最能感觉到的就是“中国的犯罪成本真的是太低了”,不然中国也不会有这么多大大小小的公司老板跑路的事情发生。

5. 一旦发生纠纷,尽力一个环节一个环节解决,以点带面。千万别和工厂闹僵,事情没解决之前闹了无益,我之前香港老板发生问题时牛逼哄哄的对工厂嚷道“我告你们”,工厂直接回复“来啊”。事情就更僵了,双方骑虎难下。所谓——伐兵。

6. 工厂有时对我们不够负责,但是我们一定要对客人负责,我们公司给客人赔过不少产品。有的是原料质量问题,有的是细节问题,但是我们都自己承受了,换来的是客人的默认和后续的订单。

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