余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

怎样打动意向客户?

外贸B2B admin 36℃

关于找客户的技巧,Abby之前发了很多,在这里就不重复了。

找到了意向客户后,怎样搞定他们,提高回复率呢?首先你要分析客户,知己知彼,找到关键切入点才能打动客户:

1.零售商(开网店的)

这种客户起订量一般都不多,一般都是零售包装(印刷LOGO,提供OEM服务),费人工,但是单价可以报高一点。写开发信的时候可以重点强调MOQ数量少,并附上之前OEM包装图片,吸引客户眼球。你们公司在该地区热销的规格可以重点推荐。

2. 代理商(行业里知名品牌代理)

这种客户有稳定的销售渠道,代理大品牌某一块产品,一般有自己的仓库备有库存。做一份技术参数比对表(大品牌和自己产品性能对比),你的产品性能可以达到大品牌的80%,价格却只有他们的一半甚至更低,相信客户有兴趣拿点样品看看的。(像我们的产品是用在电工电器行业的,除了一些极端恶劣的环境,完全可以替代大品牌的产品。)

3.客户是工厂(自己用)

这种客户购买产品自己使用,采购周期固定,量不会太多。一般对包装没什么特殊要求,都按照我们常规来。对产品质量要求稳定,肯定要提供样品测试,而且测试周期比较长。有时要求一些特规样品测试,建议尽量满足客户要求,可以酌情收取一些打样费。这种客户对价格不是特别敏感,利润合适即可。只要质量不出问题,一般不会更换供应商。有些采购会索取一些礼品或回扣,量力而行。

4.大贸易商(量大,价格低)

这种客户比较难搞,基本上是中国通,来中国参加过广交会,看过同行工厂的,对行业和产品很熟悉,如果价格没有优势很难搞定他们。但是他们采购量大,搞定一个就吃喝不愁了。

首先要去客户网站多看看,了解客户目前卖的产品是什么品质的,如果你对产品和同行比较熟悉,根据产品参数和图片,基本可以判断出客户目前从哪家拿货。也可以去搜索一下海关数据,了解客户的采购频率和数量,外贸邦目前可以免费查看北美,印度,韩国的海关数据。(13年的时候在外贸邦上找到一个美国客户,跟踪了一年时间,14年年底来看厂,目前已经进入试订单阶段。)

发开发信的时候,强调公司产能,研发能力,目前合作的大客户,附上工厂照片和产品质量认证。定期跟踪:公司展会邀请,新产品,行业资讯,出货照片,节日问候等等,让客户对你有印象,客户如果回复要报价就成功了30%,如果客户有兴趣来看工厂就成功了50%。

跟这种客户聊的时候要相当专业,对产品生产流程,工艺,包装运输等都要张口就来,对竞争对手和行业老大的产品,自身的优势做到如数家珍。就算是新工厂,也要让客户觉得你在这个行业做了很多年的。

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