余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

客户上来就说价格贵,这样回复准拿下他!

外贸B2B admin 24℃

应该每个外贸业务员都会经历客户压价的时刻,这些时候我们都希望客户能直接跟我们说他的目标价多少,都不想多花费时间去跟客户讨价还价。但是并不是每个客户都愿意跟我们说目标价,反而是把皮球踢回给我们,问我们能给到最低多少价格,然后来回客套了终于给到我们一个比我们成本价还低的目标价,这个时候我们一脸懵逼,甚至在怀疑是不是客户故意来找茬。令我们格外头疼,这也是我们很不喜欢印度客户的原因,那面对这样的情况时我们应该怎么去应对呢?

我们要先分析出客户报出这么低价的原因是什么?
可能有以下这几点主要原因:

(一):客户不懂行情害怕吃亏所以直接砍那么多;

(二):客户当地的消费水平就是比较低,不能接受高价;

(三):客户已经下过单只是纯粹的想压压价格看自己是不是被坑了;

(四):客户已经有了固定在合作的供应商故意压我们价格很厉害让我们知难而退不再去骚扰他;

(五):客户想拿我们的低价去压他原有供应商的价格。

客户为什么会压价?我们只有去摸清楚客户砍价的主要原因才能去跟客户谈价格,对症下药这样才可能使我们的谈判能起到作用,如果我们没搞清客户的原因,就冒冒失失的去谈,明明客户只在乎低价不考虑质量,我们却一直强调我们的价格高是因为质量好,这样客户自然不能接受。

所以我们首先要先分析出客户为什么砍价,我们可以先试探性地问一下客户:对于本次采购的数量、成本预算以及想要采购的款式是什么样子的?如果客户一直不愿意直面回答我们的问题,那一定是没有诚意想要购买,我们就可以归类为三四五,尤其是第四类客户,他们根本不打算也不愿意告诉我们他自己的打算,那一副:这个价格能做吗?不能做就算了的态度;第三类客户一般是以低于我们的成本价来试探我们;第五类客户会直接一次性告诉我们很详细的信息,并且告诉我们他要求一个什么样子的价格;而第一类客户一般会试探性的对半砍,然后问我们是否能够给到这个价格。第二类客户会很直接地告诉我们他要很多货,希望我们给与最好的价格,这种客户一般以非洲和印度为主。

运去哪HScode编码查询
三步搞定HS编码!报关从此更简单!
小程序

分析出砍价的客户类型,然后对症下药

客户不懂行情,害怕吃亏的
我们可以告诉客户我们价格之所以高是因为我们自己的成本就很高,给客户理清楚我们价格里面的构成。比如说:一个移动电源,客户想要拿买5000毫安的钱来买一个20000毫安的移动电源,这个时候我们就可以告诉他,我们之所以价格贵,是因为这个20000毫安的移动电源内部多扩充了电量,并且整外形也比5000毫安的材料用得多,包装等等方面的造价都比5000毫安要贵得多。我们可以给客户清楚的解释一下为什么我们的价格高于他口中所谓的“别人家的价格”:价格和质量永远都是成正比的,质量越好价格就越高就比如说同样是想要买一栋房子,但是你的预支只是建造一座毛坯房却妄想要一栋豪华大别墅这是根本不可能实现的事情。

这种时候我们也可以适当的给客户推荐他所希望的价格可以买到的产品,把谈判主权拉回到我们手里,让客户更直观地明白他所期望价格的产品跟我们报出去的价格不同点。这个时候也有可能客户说但是我还是想要用这个价格买那个好的产品,这个没问题,那我们就可以拆分出来,您这个价格买我们这个产品也不是不可能,但是可能期间主要贵的配件或者包装什么的可能就不会有,毕竟一分钱一分货,我们可以满足你的价格欲望,但是我们也要保证我们处于不亏本状态。就像上面说的房子,那同样是这么多钱客户想要别墅,那我们可以告诉他这个钱也可以建造别墅,就是可能只能建到一半,可能没有盖顶没有装修什么的,直接给客户两个选择,让客户自己考虑想要哪种效果。

针对客户有其他目的的
客户可能也有其他目的,可能他拿我们的价格去压他自己供应商以及已经买了还要压我们价格来看自己是否买亏的客户,当知道客户是这种情况的时候是很想爆粗口让客户滚蛋的,但是毕竟客户是上帝,只能忍着想对策去应付他,针对这种客户我的做法是:

一:对于这种极其在乎价格的客户,首先看自己的成本是否达到客户的要求,如果正好是成本那我就会直接把成本甩过去,然后看客户的反应,一般客户所跟我们砍的价格一定是他原有供应商做不到的,然后他想试探下市场上有没有谁可以做到,所以这个时候把成本甩过去他就会开始留意起你来,慢慢就会开始有询价,你每次都把成本甩过去看客户的变化;

二:如果客户有问过你5次以上,并且你每次都是成本价报过去都没有跟你深聊的情况下,那无疑就只是拿你的价格去压别人的价格,这个时候你就可以在自己可控范围内低于成本报过去给客户,跟客户说我们现在正在搞什么活动所以价格特别优惠,这个时候他估计就会眼前一亮,会跟你开始谈一下,但是注意的是一定要报价格有效期,告诉客户我们的这个活动只做到什么时候。这个时候客户就会开始跟你谈合作了,如果能接下来单子在后期的服务一定要跟上,让客户觉得你这边更靠谱就会慢慢转移到你这边了。如果客户依旧没有什么回复那么对于这种客户就可以选择放弃了,有些时候无畏的坚持就是在浪费我们的时间,不如把时间和精力花在值得跟进的客户身上。

针对客户只想低价把我们吓跑的情况
客户可能已有固定合作供应商只想低价把我们吓跑,那我们不需要花费太多的精力去开发,只要有新产品或者活动时群发一下给他,刷一下自己的存在感就可以。万一哪天客户想要换供应商时,也许客户就会首要考虑到一直坚持刷存在感的我们。

针对客户当地消费水平比较低的
那自然就不能接受高价。这个问题就是需要我们平时多观察每个地区的消费水平是什么样子的,如果一个地区就只是在乎价格,我们一味的告诉客户我们价格贵是因为我们质量好什么的,客户其实根本就不care质量,在当地的老百姓就只在乎价格,那买你的货回去也根本卖不出去那根本就无济于事,所以我们一定要根据实际情况来进行分析要怎么样去应对。

结语
在我们分析完情况给客户一个报价后,有些时候会惊奇的发现客户就没有任何回复了,这个时候我们一脸懵逼,到底客户是什么意思,是觉得我们价格贵还是怎么样?这种时候不用太过于着急,我们买东西都知道货比三家,何况客户呢。也许客户正忙于收网看谁家价格更低,也有可能客户拿你价格去压原有的供应商,也有可能客户在等你自己着急慌乱然后再给他降价等等,所以这个时候我们要不断跟进,隔一段时间就问一下客户对于我们报价后的最新情况,但是一定要注意不要慌乱不要着急,这样很容易就会把主动权自动转到客户手里,到时就很容易被客户牵着走。

不论怎么样,价格的谈判都是要基于自己有利润的情况下去谈判,降价幅度不要太大,这样很容易让客户觉得我们的利润空间太大,要不接下来的合作让你更为头疼;另外我们的利润一定要把控住,不能因为客户的砍价及各种承诺就一味的去顺从客户,所谓的“十鸟在林,不如一鸟在手”,没有利润的客户还不如让他走吧,多花点心思去抓住有利润的客户。

转载请注明:外贸操盘手余祥文 » 客户上来就说价格贵,这样回复准拿下他!

喜欢 (0)