余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

SOHO的槛,你迈的过去吗?

外贸B2B admin 65℃

2003年,我做过1年SOHO,不过,不是完整意义上的SOHO,依靠一个工厂来做,佣金是从工厂拿的,工厂有进出口权。这一年业务额度还不错的,收入也很好,所以就才有后面开工厂失败的教训。

三年后卷土重来,我总结了一些做SOHO的经验教训,和广大外贸朋友们一起分享。

一定不要把客户直接给工厂做,一定不要做自己不熟悉的行业。在网上经常看到和遇到许多朋友SOHO走不下去,2007年也有朋友在MSN上告诉我她不得不结束SOHO,再去工作。对于职业发展来说,这可是致命伤。SOHO人回去打工,不出两年会再出来,和我一样。

SOHO有”槛”,你要有能力迈得过去。否则,腿抬得太低,会被绊倒。

有哪些”槛”?

1. 供应商/客户

为什么将两者放在第一位,大家都很清楚。没有供应商的支持,你有客户也没有用;有供应商支持,没有客户,需要长时间和大量的资金投入来开发客户,如果这样就不是SOHO,你开公司算了。

这一点会被许多人不屑一顾,但开始做SOHO就会深有体会,甚至会感觉供应商比客户还难开发。以前开发客户有了经验,但有多少做业务的同时也与供应商有着良好关系的呢?一般来说,在公司打工的时候,公司会限制业务人员不要与供应商有来往。所以,对我们SOHO来说,供应商比客户还要难开发,这一点做过SOHO的人才能理解。

许多订单都是因为工厂的原因而出现问题,许多订 配合得好的工厂才能带来好的利润和客户。这样的工厂也值得长期合作,不要为了那一毛二毛的去换工厂。 谁都想要更高的利润,但也要为客户考虑一下订单操作的风险。 我接近两年的SOHO中,总结一点,利润在正常水平,决不更换工厂。

看看那些出问题的订单,有许多是工厂的原因。市场细分后,客户已经很难开发了,不要又因为工厂的原因而把客户做死了。

2. 产品

做专, 而不能做泛。专,最少需要在一种产品上有二到三年的经验,它就是你的优势。如果客户发的资料你还要找供应商来帮你解释,那就需要静下冲动的心,等几年再出来吧。

每个行业都有得做,许多人成功了,当然会有一些人失败。所以,不要认为自己以前的行业产品不好做,试问现在哪个行业好做呢?大家竞争都这么激烈。

做泛。贸易公司、香港公司,他们的优势大过你,实力更不用说。只有做专,客户才会选择你。这才是你的优势,也是为什么客户会选择你的原因。

3. 找到切入点.

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我从我一个香港客户DENNIS那里学到很多,特别是工作的态度。他说,不要老是抱怨,做,就尽全力在这里做好。要么,早点出去。抱怨影响心情,也影响工作。

去和留,你们要考虑好。如果觉得前面1, 2两点已经成熟,还需要考虑到”切入点”。因为你出来,肯定是与原公司竞争客户,那么,你怎么样让客户选择你,而不选择原来的公司? 能回答这个问题就成功了一半。如果与公司签了同行竞争协议的,因为有公司的补贴,可以重新开发客户。

切入点,就是为什么客户选择你!

4. 银子和决心

SOHO的日常开支、订单操作的活动资金、样品费用等,这些需要考虑进去,核算一下一年的总开支 x 1.5=实际开支,这部分银子是否准备全了?如果你没有供应商支持(订单余款的问题),那这银子问题可就大去了。动动脑,想想办法,可以去“借”,但不要去借。

"借":有人投资和你一起做,那最好。但条件最好是有明确的利润分配,这样合作才长久。如果有人只投钱,只拿利润,恭喜你。

借:如果家里条件比较好的,那就没有所谓,借出来算股份嘛。但如果是条件不太好的,还是想好来钱的路子。

决心:要有必须成功的决心,不要有”大不了再回去给别人找工”的想法。回去,你的心态已经不适合给别人打工了。当然,如果有业务经理/市场部经理的位子等着你坐,可以考虑。要有背水一战的决心。提醒一点,如果哪个公司发展到了瓶颈,让你去突破,如果不让你做总经理,不要去,如果去了,你只会是个工具,而且会被当成”卸了磨子的驴”给杀掉。我就这样被杀过一次。

5. 运气

别用砖头拍我,我相信做任何事都需要运气,只要你不放弃,它迟早都会来找你。

关于SOHO,成功的那些人有个共性:在业务方面至少有3年以上的工作经验,这也是我认为可以开始SOHO的一个最短的时间。我是第6年才开始真正的SOHO的。在论坛里有许多4、5年这样的业务经验SOHO成功的。

那么,SOHO成功的条件有哪些呢?

3年及以上的外贸工作经验

做外贸业务,很多人认为一年时间很长,能力已经提升得很不错了。说实在一些,外贸三年才只能叫作刚刚起步和入门,按我的标准。可能高了一些,但实际操作的时候真的就是这样。

第一年,学习基础的操作和流程,熟悉产品,打下一点基础;第二年,进入实战,独立开发客户,询价,报价,打样,订单生产等各方面的沟通,熟练业务操作和流程,这个时间提升很关键。第三年,更高一个层次的提升:外贸的整体规划,找到自己的定位,更深一个层次地学习怎么样去服务好客户,创造价值空间。

刚做外贸,就开始自满了,这样你很难再学进什么东西。不要说SOHO,可能单单外贸业务员,你也很难做得下去。所以,SOHO是优秀外贸业务人员更高的一个阶段。没有学会走,就要去跑,自然很难做起来。阶段性的东西,需要经历过很多的订单操作,与各种不同的客户打交道,与不同的供应商打交道,发生了问题,要能随时找到解决方案。要搞得定客户,还要能搞得定工厂。这时,你才准备好了。

除了时间,还需要业绩

很多人确实做了三年或者以上的外贸,但在每个公司时间呆得都不长,每个地方都没有出什么业绩,基本上没有让自己的老板从自己身上赚到太多的钱。如果是这样,HOLD一下。你需要还至少奋斗两年,先让你的新老板赚到一点钱。而只有这样,你后面才能做得起来。因为”如果”越多,离成功越远。

如果……我能做得更好。在我们自己SOHO的时候,资源比打工的时候更缺乏;条件和受约束的情况更多。所以,不要那么多“如果”。

在公司专心做业务也出不了业绩,出来SOHO以后,基本上工作量增加了一倍,甚至更多。不少人说,给自己做,再辛苦也顶得住。不错,出来了,确实是给自己在做,而多辛苦,都不会觉得累,但现实残酷得让你显得那么无力。并不是你辛苦就能出成绩的。

基本上有业绩了以后出来SOHO的,成功率应该会比较高。业绩,是决定一切的。订单就是一切。这在我二次创业中是有深刻体会的。有业绩,不管怎么样,钱是赚多赚少的问题;而没有业绩,直接就吃老本。没有老本可以吃,就关门了。

要有一个中长期的规划

从SOHO,到一个人公司,再到招业务人员和跟单人员。这三个阶段,不要强求,而应该是顺其自然。

人无远虑,必有近忧。做好中长期的计划和目标。既然是创业,就一定会很辛苦。而我们会享受这种辛苦的感觉。可能这就是创业。

不要指望别人能帮你,能帮你的是你自己。不要指望别人所以,只有你自己够强大,才能做成功。

中长期的规划是建立在一个稳定的基础上的。夫妻档是可以的,不要情侣档,或者刚认识不久的人做搭档,这是定时炸弹。关于合作,一定是一个人主导,而另一个人配合。如果二个人都希望主导的,建议各做各的会比较好。很多事情并不以个人的意志为中心。自己是可以控制的,但第二个人只能是影响,而且受影响的程度会很小。

关于合作,我不是太看好。吹牛的人比较多,而实际能做实事的比较少,所以这也是为什么很多人一旦合作以后就发现有问题出现,而且不能一起去解决。一旦涉及到利益,就算是如来佛祖也不是那么好说话了。

SOHO出成绩需要一年甚至两年时间的

很多人看到贴子上很多人做成功,以为SOHO几个月就可以做出成绩出来。这是错误的。和前面已经说过的,那些做成功的案例,因为有4、5、6年时间打基础,而现在的成功不过是将以前的创造价值的受益人改为了自己罢了。把利益的导向给改变了。以前是钱进了老板的钱包,现在是进自己的钱包。前面都没有帮老板赚到钱,老板亏得在那哭,就算你自己做,就只能自己哭了。

我的建议是SOHO至少做个一年,也就是说你需要规划好一年的时间,你需要去做什么。一年出结果,时间方面应该就差不多了。

做人的道理,还是需要去懂的

很多人做SOHO一开始,就发现原来工厂这么难沟通。 如果好沟通,要你干嘛。这刚好是一个机会啊,那么些工厂如果他们都很好沟通,客户就直接找他们去了。所以,这里就是一个转化的过程。要讲一些技巧的,而这些技巧不是说做业务一年二年就能学到的。

大家都是做外贸的,出来做SOHO,多少能搞得定客户了。但能不能搞得定工厂,这就不好说了。而很多人就死在了搞定工厂这个环节上。

外贸朋友们,你们有什么感悟吗?

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