余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸牛人,原来都是这样让客户返单的

外贸B2B admin 16℃

返单这件事情,对于外贸老业务员来说,可能比开发一个新客户还要显得重要。一般情况下,靠着以往老客户的返单,不仅可以让工作变得更加轻松,也可以把生意维持的很好。如果自身做了很多年的外贸,还像新业务员一样,每天进行开发客户——客户流失——开发客户这样的循环,没有一个比较好的老客户积累,非得把自己累死不可。

今天,罗马管家就给大家大揭秘一下,外贸牛人一般是如何维护好老客户,让他们源源不断的返单的。

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危机化解

如果你想依靠客户返单进行外贸工作,首先就需要不断的对客户进行一个维护,以达到一个长期的合作过程,同时还需要时刻保持一种居安思危的心态。否则后期一旦出现紧急的事情,就很容易意气用事,在对待和处理问题上考虑不周,而造成客户的遗失。

就比方说,在外贸订单处理过程中,如果客户非常在意交货期,要求20号必须出货,可是就是赶不上20号之前发货,客户一定会很生气,可能直接影响今后的合作,那么这个时候你就要紧急处理,首先你要申请一艘最近的船,先让客户吃颗定心丸,然后可以真挚的道歉,并说明,因为这次给对方带来了麻烦,下次合作,我会向老板申请一个特价,弥补我们的过失!

像类似于这些外贸工作中不可预知的危机,我们就需要提前想好回复模板,以备不时之需。

2

主动替客户把关

客户返单的时候,如果对方说没有调整,那么基本上就和上次说的那样处理,但是在这其中,我们还要注意一个细节,就是把所有信息都统一列好让客户进行确认

另外还往往会有这么一种现象,价格满意的客户就直接表示下单了. 结果做好了,客户表示没做对,大部分老外客户就是这么无赖。自己原先忘记说的要求,以及原先客户需要强调的要求,都没有说出来,结果等做完了,客户心里就会表示为什么没有按照他要求,为什么没有跟他确认,因此会把错误归咎于业务员。

我们觉得反正这是客户自己的问题,需要客户自己承担,但是客户损失钱了,自然不舒服。就像我们做点事情,有时候如果家里人没提醒我们,导致我们做错了,虽然对方并没有这个义务告诉我们,但是我们还是会怪罪他们没提醒。

连家人都会怪罪,更别说客户了,如果出现问题我们不愿承担,说着是对方自己的责任,有些脾气不好一点的客户就会愤愤的离开。

我们不要想当然的以为,客户会考虑周全,很少有人会考虑周全,把每次返单当做第一次订单,重新在跟客户确认一遍,如果遇到感觉对方不对的地方,及时提出来,提客户把好关。

3

不累的时间

根据客户当地的作息时间,打电话和发邮件给国外客户应在当地时间上午9:30-11:30左右。

6:00 在美国的西部地区,如洛杉矶、西雅图、旧金山,以及加拿大的温哥华。

7:00 韩国、日本、朝鲜

8:00 马来西亚、菲律宾…

9:00 泰国、越南…

10:00 不丹…

12:00 印度

13:00 巴林、伊朗…

14:00 以色列、土耳其…

15:00 荷兰、波兰…

16:00 直布罗陀、英国…

17:00 佛得角..

19:00 阿根廷…

21:00 美国、加拿大…

谈生意,可以让客户顺着我们的时间,但是如果我们能顺着客户的时间,那么客户就会感觉到和我们做生意非常的舒服,依赖感大大增强。

4

订单可视化

步骤要清晰,让客户能够知道订单每一步的动向,特别是新客户,他下单给一个陌生的工厂是需要很大的勇气的,很长的时间,要说客户一点都不担心那是假的,让他清楚生产的情况,发货后的订单处理这些都是需要注意的。

5

产品是客户返单的核心

上面的一切其实都是附属品,客户采购产品就是要有利可图。抢房子时,大量亿万富翁角落蹲着,半夜排队,冒雨排队,还趋之若鹜,因为限购离婚都愿意。讲什么服务不服务呢?

要保证质量零投诉,严把质量关,因为1次质量问题,业务员的10次努力都可能化为无用功。产品的更新换代跟上市场趋势也必不可少,如果产品不能满足客户销售需求,客户不能从中获利,那么客户也是没法不断返单过来的。

老天爷不会亏待任何一个人,努力的工作与付出,必然会得到相应的回报。

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