余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸工作遭遇瓶颈,该做些什么好?

外贸B2B admin 14℃

冬天,应该说是最能展现贫富差异的季节了,夏天的时候,大家都是穿的短袖,基本上远远望去都差不多,但是一进入冬天,立马就原形毕露了。

做外贸也是如此,淡季的时候大家的订单都比较少,但是一进入旺季,相信很多外贸企业的业务员,每天都是忙的不亦乐乎。但是总有一批人,每天看着其他同事忙到来不及生产,自己却空无订单,这种感觉,简直就是如坐针毡。

那么,面对这种处境,尤其是自己的工作遇到瓶颈的时候,我们应该如何做?应该去做些什么呢?

罗马管家建议你,在没订单的时候,更要冷静,老老实实干活,要知道,成功不是一日完成的,你在之前亏欠太多了,没办法一天就能把坑给填平了。同时还需要集中精力,好好工作,好好做业务,才有翻身的可能,如果成天情绪化,成天脑子里想些没什么用的东西。就一直没有前途。那么具体怎么做呢?

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搜集素材

关于搜集素材,我之前听同事说过一些这方面的东西,其中就有一个这样的案例。有一天客户问自己要一个产品图片,突然发现自己连个产品资料都没有,导致这个客户没能签不下来,就开始抱怨企业。与其如此,不妨我们自己去整理收集,现在大家都在忙着接单,是生产产品最为丰富的一个阶段,如果我们的订单不是很忙碌,何不趁现在这个时候,到处去收集一个素材,以供接下来工作使用。

关于去那里搜集,罗马管家觉得,在不涉及企业保密原则的情况下,可以去企业工厂的生产车间,在他们进行生产的时候,把每个类别的产品的生产情况以及包装图片等等拍摄记录下来。

只有我们在工厂忙碌的时候多拍一些生产情况视频、装柜视频以及做一些关于企业的宣传和产品视频,那么等到淡季的时候,我们才可以营造出一种比较繁忙的景象,更加有助于让客户感受到我们企业的实力,有助于促进最终订单的成交。

2

谈判应对方案

1. Are you factory or trading?

2. Why I should choose your company, I never heard your company before.

3. We buy from supplier A. what is the difference between your company with supplier A?

4. Do you have all certification?

5. Can I use our private packaging, our logo on your products?

6. I have XXX, can your company produce?

7. Which is new products, which is best seller?

8. How can I get price?

9. MOQ and sample order?

10. Which country do you already have distributor?

谈判的比拼,罗马管家认为就像我们大家进行游泳赛跑一样,并不只是在等到发号施令的那一刻才开始,而是在平时的训练过程中就已经开始了。

3

对目标客户地区了解

除去一些比较实用的外贸技巧,在外贸工作中,我们还需要对目标客户的地区做一个深入的了解,比如说文化习俗、生活习惯,大众爱好,人们的普遍性格以及所关注的点等等,就比如说:

英国人:通常来说都比较喜欢和客户拉家常,然后会以比较幽默的方式提出自己的提案,并在其中反复的磋商,但是最终结果永远都在“下次会议”当中。

瑞士人:比较保守,但同时又非常的友善,在谈判中,一般会直接提出自己的问题,就比方说:“你能得到什么,你需要付出什么”等等。但是他们一般不喜欢进行讨价还价,所以我们遇到了就可以直接的告诉客户,关于自己产品、后期服务的质量以及价格等等。

丹麦人:“舒适惬意”是丹麦的生活状态。他们和客户谈生意只需要弄清产品描述,包装之类的事宜就可以了。

澳大利亚人:很率性。他们会给客户准备一些茶or咖啡,然后简要谈论交易,坦率提出自己的方案。谈判时以轻松的方式达成一致。

… …

4

自家产品优势挖掘

最后一点,面对自家产品,我们要时刻知道自己的优势在哪里,为什么是这个价格等等。面对日益激烈的外贸市场,很多客户在找你的同时相信也会和其它企业进行洽谈,因此我们只有在极短的时间之内,把自己的产品的优势和亮点灌输给对方,才不至于让客户被其他企业所拉走。

另一方面,面对各种各样复杂的外贸环境和客户群体,我们总会碰到迷茫的时候,特别是很努力,却始终见不到成果时,就会陷入迷茫之中。在这里想告诉大家的是,外贸工作就是如此,有高潮期也有低迷期,我们需要做的就是在上述所讲到的知识之外,再学习一些比较好的客户开发方法,不管最终有没有效果,多学习一些总是没错的。

不要急,要保持耐心,如果你能坚持每天都进步一点点,成长一点点的话,那么总有一天会得到你想要的东西,而且这一天并不会太迟。

好的人生,其实就是这样子的,一步步来,一点点向上走。

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