余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

让客户从“太贵了”转变成“真划算”!

外贸B2B admin 15℃

当客户关心价格问题,提出价格异议的时候,销售应该因势利导,引导客户关注产品的价值,把客户关心的点从“贵不贵”转变为“值不值”!给大家提供 5 个处理客户价格异议的步骤,你只需要按顺序操作,就可以把客户的思想从“太贵了”转变成“真划算”!

给客户打预防针

在向客户发送正式的书面报价之前,你就应该给客户一个大概的价格范围,这样可以有效地降低价格异议出现的可能性。

例如在你和客户面谈的时候,你就要向客户说明,你产品的价格范围大概是多少。比如可以说,”it’s going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?” “价格是大约一万美金,您觉得如何?”

如果这个时候他们对价格有异议,你就可以当面去处理这个问题。如果你在和客户面谈后再给他们发邮件去报价,他们到时觉得你的价格太高了,就很有可能不会回复你,甚至会消失的无影无踪,你就会很被动。

传递坚定不移的信念

你需要保持坚定的信念,并说服客户你提供的价格是最好的。试想一下,如果连你自己都不相信你的产品是物超所值,价格公道,你又怎能指望客户相信呢?作为销售,在说服客户之前,你必须说服自己:“如果我是客户,我一定会买的,因为它物超所值,价格公道!”想要有这种信心,你就要对你竞争对手的价格了如指掌,做到心中有数。

另外请记住,对价格的异议很多时候只是客户所使用的一个手段,因为他们很清楚,大多数销售人员在处理该异议时会变现得很紧张。因此他们会对价格提出异议,这样会有机会让销售人员给他们打折!所以,对价格的异议并不一定表示客户不感兴趣,你要保持冷静,并坚信自己的价格是最合理的。

找出“太贵了”的真正原因

虽然客户说“太贵了”是一个价格上的抗拒,但有趣的是,如果你要解除客户的抗拒,你首先要认可客户的想法,并向客户表明你感谢他们的直言不讳。

比如,你可以说,”thanks for sharing that with me,” “I appreciate you noticing that” 或者 “I appreciate your honesty.”给客户一点小小的赞美,可以让客户感觉良好,并让客户感觉到,你们是同一阵线的。

请记住,客户有权提出任何异议和意见。而最优秀的销售人员会将心比心,理解客户的想法,并将客户放在第一位,你可以说:”You’re right,our prices aren’t the lowest in the market. How much too high are we?” 或者 “What do you mean by too high?”你甚至可以重复一遍客户的话”too high?”,并等待客户回答。

通过对客户价格异议的认可和理解,你可以将潜在的冲突化解为一个和客户真诚合作的机会,并共同努力,寻求一种对双方都有益的解决方案。更重要的是,你可以更好地找出你的报价,和客户心中理想的价格之间,差距有多大。

用心聆听,真诚回答

最后一步,用心聆听客户的回答。

如果你说,”What do you mean by too high?” “您说太贵了,是意味着”? 并保持沉默,你会从客户那里得到一个很好的答案。 一旦客户解释了他们的异议,我们通常会这样回应:”If we can’t get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?” “如果我们的价格不能降到最低水平,这是否就意味着我们没有机会合作了?” 或者可以问,”So pricing isyour only consideration?” “那所以价格是您唯一的考虑因素吗?”

通过这些问题,我们可以知道,客户究竟是只看价格作决定,还是其他的因素也会影响他们的选择。如果价格不是他们唯一考虑的事情,那么我们可以转移到其他话题上。如果他们一心只是想要最低的价格,那我们也可以尽早知道,做出应变。

综合来看,如果客户真的不愿意为产品支付合理的价格,我们也要有放弃客户的勇气,因为很多时候,如果我们勉强把生意做下去,只会得不偿失。但是只要掌握了一定的谈判技巧,说不定能扭转僵局!

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