余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

收到客户的第一封邮件,要不要立刻报价?

外贸B2B admin 13℃

其实这个问题不存在唯一的答案,需要具体情况具体分析。因为每一个客户的询盘价值在详尽度、针对性、可操作性等方面都不同,因此我们的回复方案也需要有个性化的随之改变,不能将自己的谈判模式模板化,更不能将自己的整个外贸工作模板化,否则这是件极为危险的事情,不要把没订单的责任完全推给公司,推给产品,想想自己的能力问题,然后再说话。

大家都知道,每个产品都有其独有的SPECS,而每个公司又不止一款产品,因为客户发来的询盘,首先要看看:

① 是不是直奔某个产品来的,还是漫无目的的随便问问;

最典型的就是

“send me your price list”

“send me your catalogue”

“I’m interested in your products”

“send me your product details”

② 是否有具体的产品要求,还是只是提供了大宗产品名字;

“I’m interested in your mattress”
“I’m interested in your pillow”

“pls share more details of your spring units”

③ 是否为我们在经营的常规产品,还是可定制化产品;

“can you make spring mattress with size ***”

“we need foam mattress packaged by ***”

“pls offer pillow with *** foam by size ***”

“Do you have mattress in a box?”

④ 是我们可以操作的,还是我们技术范围内不允许的;

“pls make an offer for mattress cover with *** zip”

“what is your best price for chair with *** carving pattern”

⑤ 是否可寻同行代产操作,还是完全脱离了行业范畴;

“we want to customize a mattress with health care equipments”

“we need some pu foam bed with inner auto massage function”

⑥ 是我们能够销售的区域(特定品质证书),还是不可销售的区域;

客户的目标市场(跳出思维误区,客户是英国的,不一定市场就是英国,要去问或根据询盘目的港判断)

“pls offer your mattress qty 100pcs to any port of Ukrain”

“pls give us your best price of mattress for US standards.”

⑦ 是行家还是外行?

(询盘内容判定或后期谈判判定);

“Need continuous spring mattress in vacuum package”

“Can your spring mattress be vacuum compressed?”

⑧ 客户经营类型和面对的受众

(后期发问或调查分析);

“Where is your main markets?”

“What are the main business types of your clients?”

“What is your annual purchasing amount?”

盲目推荐和直接发出报价目录,是极为不理智的行为。这不仅仅会拖拉我们与客户的谈判进度,让客户看花眼,单单自己给自己挖坑,拉长自己的战线,就等于给了竞争对手充足的时间去了解客户,引导客户,夺走客户。

对于产品目标泛泛,不够明确的:
① 及时回复,挖掘更多信息

我们可以先发一封回复(最好别直接发产品价目表),咨询客户是否有目标产品,有没有具体产品规格,以便于我们针对性提供报价;

② 价值与信任度传递

立刻跟进第二封,发给客户我们的常规产品系列、大货图、装柜图、产品生产视频、公司资质、以往的客户反馈等等

③ 等待回复

如果当天客户并没有回复我们,未给出目标产品或具体的要求,等一天。

④ 调查

第二天再次进行跟进的时候,可以推荐我们的主打产品

⑤ 跟进

⑥ 跟进

跟进…

对于产品目标精准,详情(产品规格、包装、订货量等等)明确的:
① 去调查一下客户情况

官网、SNS、谷歌等等,以前写过很多次调查,不再细说

② 发送明确详细的报价表格

不要让客户挤牙膏,客户没有那么多时间,备胎多的是,一般会至少选择两三家同时谈判

③ 价值与信任度传递

发送大货图、装柜图、产品生产视频、公司资质、以往的客户反馈等等

④ 等回复

⑤ 跟进

⑥ 跟进

跟进…

当然,这中间一旦客户回复,会产生更多的谈判点,不要太死板,不要限制自己的思维,模板化自己的外贸工作,需要自己融会贯通,灵活掌握。

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