余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

询盘成交一半以上,是怎么做到的?

外贸B2B admin 12℃

大家下午好,很高兴参加今天的外贸交流会,感谢前面几位同仁的精彩分享,作为一个从SOHO中过来的宝妈,特别喜欢这样的交流会,感觉像是找到了组织,同时希望这样的分享会以后能定期召开,我是坚定支持的。

我叫Sherry,做铁丝网出口,以前在国贸做了4年外贸业务,有了孩子后就辞职了,孩子周岁后有了工作的念头,毕竟作为211大学的毕业生,当年高考的艰苦拼搏,不能到头来只是一个家庭主妇,考虑到孩子小,离不开妈妈,就打算干外贸SOHO。在国贸的客户主要是展会来的,边带小孩没办法出差参展,我是一天也离不开宝宝的。这样,我就只能靠网络来开发客户了,学习了一些谷歌搜客户的方法,试了两个月,变换了多次开发信模板,回复率还是很低,更别谈成交了。

后来在福步论坛看到米课,有几位外贸大咖的网络培训课程,就买了VIP,花了半个月时间学习了谷歌排名优化、谷歌广告课程,还有Facebook、Linkedin等社交网络营销课程。考虑到要做好网络推广,需要有技术支持和专业指导,在朋友的介绍下买了外贸操盘手推广易服务。

两年多时间下来,我的宝宝上幼儿园小小班了,用网络推广来开发客户取得了不错的成果,一共收到1500多条客户询盘,成交了几百个客户,大家不要被惊呆了,为什么有这么高的成交率?主要原因是没有大量同行的比价,客户自己找上门的,且多数是小客户,没议价能力,还有是我自己多年的行业经验,前期我自己跟的询盘,基本能达到50%的成交率,后来招了几个业务员,她们会低些。也有部分大客户,现在成交了几个,有些还在跟进中。目前我是SOHO升级了,有了一个5个人的小团队,在铁丝网这个小行业内,也是TOP级别了。

先让大家看看数据,以后大家做网络推广,一定要学会看数据,每天看数据,就会知道今天做的工作的反馈,才知道哪些做了有用,哪些没用,怎样改进,怎样提升。

1、 两年时间询盘量(后台显示1287条,邮箱收到几百条,一共超过1500条),这样就是大约每天花一个小时左右时间,能获得2个询盘。

2、 网站访问量分析,平均每天300多个访问,能获得2个询盘,这里面应该还有提升的空间,访客转化率不是很高。

3、访客来路分析,访客主要是Google和Facebook来的,以后在这两个平台的推广还要加强。

4、 访客国家分布,北美和欧洲占比高,在产品开发方面,主要盯住这两个市场

5、询盘质量,询盘质量不错,大部分是针对某个产品展开的询价

接下来跟大家说说如何操作,讲几个要点,(当时带着一周岁的宝宝,只能利用碎片时间工作。)

要点1:网站建好,谷歌收录后,要不断的上传产品,相同的产品变换关键词再次上传,记得是新建再次上传,为什么?因为一个产品,客户可能搜索的关键词很多,而一个产品链接最好是对应两三个关键词,如果一个产品挖掘出几十个关键词,就应该上传十几个链接才能覆盖这些词,那怎样挖掘产品关键词了,有很多工具可以参考,比如谷歌关键词规划师(adwords.google.com)、keywordspy.com、keywordtool.io、kwfinder.com等,大量的关键词布局,在网站达到一定权重后,一定会有部分排上谷歌前页,这样就可以带来客户访问,从而带来客户询盘。

要点2:推广易有自己的友情链接系统,但是靠这些外链数量不够,特别是热门的行业,这样就要借助推广易的B2B群发系统,自动注册成几百家B2B网站的会员,特别注意把自己的网址填好,往后每周把产品自动发布到这些网站上去,一段时间后就可以积累很多外链,这样就可以不断提升自己网站的权重,网站权重上去了,很多关键词就可以排到谷歌前面几页,甚至是第一页。大家看到前面访客来路分析,很多是谷歌搜索过来的,外链起关键作用。

要点3:积累自己的社交网络好友及粉丝,然后利用社交网络传播自己的产品及服务,开通Facebook、Twitter、Linkedin等帐号,先把以前邮箱联系过的客户加起来,接着混群组,加目标客户,当好友达到一定数量后,低频率的把网站上的行业新闻动态文章分享过去,再往后可以每周一两次把产品分享过去,这样给自己网站带来更多访问。特别要注意加好友的部分,要“循序渐进”,不能一下子加太多,不然帐号有风险,会挂掉。通过社交网络不断的带来网站访问,这样网站的访问就会多样性,不仅社交网络可以带来客户,也促进了谷歌排名的稳定性。

要点4:网站内容的多样化,可以在网站栏目开辟行业新闻、视频和博客栏目,把行业的优质内容转载过来,同时自己也要积累各种素材,比如客户工程做好后的视频资料等。这些我自己都尝试过,新闻对提升网站访问量见效很快,所以我都有坚持发布的,然后是视频,我自己手机有录制一些,也找专业的人拍摄了一些,主要是看内容,还有注意标题的书写,也很有讲究,我一般都是去参考搜索量好的视频写的标题,事实证明也确实有效果。

今天的分享超时了,就此结束,希望以上网络开发客户的经验能对大家有所帮助,下次会议我准备分享,客户询盘后,如何快速拿下。谢谢大家!

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