余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸寄样技巧及分析

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请问你是怎么寄样的?整个把样品放到快递袋里面,打印好面单就 ok 了?No,No,No! 下面来了解一下寄样的技巧吧!

寄样前:判断——打样——费用确认

有效控制样品成本

是实力有限,海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司?还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度,愿意多投入的公司?是前者,可以量入为出;是后者,样品方面(样品、运费)可多做预算。

一般来讲,对于合作已久,知其底细的老客户,可考虑样品费、运费全免。设计客户背景调查资料表,用以了解新客户;如果是有诚意的客户,不会计较互相深入了解,而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。对于有诚意的新客户,可告知虽然样品可免费提供,但从发展双方业务计算,请对方付运费。希望能一次性提供多个样品,且不愿支付任何费用的,经进一步详细分析(对方公司背景,样品用途等)后,酌情处理。

从公司的角度,首先要明确样品及运费成本。要让客户知道,即使样品免费,无论其货值如何,都是您公司的运营成本。样品价值高、运费也贵的,无论新老客户,请对方谅解,本着共同发展的原则,希望对方分担运费。可事先准备标准模版信,就样品寄送问题作基本阐明。

寄样后:跟踪——下单——改进
避免样品寄出后石沉大海

用邮件或快递底单第一时间通知客户你的发样信息,包括 Courier 的样品跟踪号码何时发送,大约何时到达等信息。

形式 invoice 也不可少。形式 invoice 除了是客户清关的必需单据外,也是出口商样品管理的重要记录。

请客户收到样品后确认。

可设计样品管理表,包括送样国别、客户、样品名、样品的版本及生产批次、样品数量、金额等。

妥善保存好形式 invoice,用以留档。

客户对样品的评估内容也应增加到样品管理表中。

询问样品顺利到达与否,表达对客户的重视程度,体现外贸的专业精神,避免被忘记。

以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况(准入测试、终端用户使用体验、参展等)。

客户对样品的评估,满意不满意都想办法让客户给出具体说明。

不管短期内有无订单,尽量与拿样客户建立起一种稳定的联系,不间断通知公司的产品线新情况。

沟通的频率很重要。让客户有少不了你的感觉,因为电子商务的存在使得客户始终面临无数诱惑。

从公司的角度,首先要明确样品及运费成本。要让客户知道,即使样品免费,无论其货值如何,都是您公司的运营成本。

样品价值高、运费也贵的,无论新老客户,请对方谅解,本着共同发展的原则,希望对方分担运费。

可事先准备标准模版信,就样品寄送问题作基本阐明。

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