聪明的外贸人如何和供应商打交道?

作者: admin 分类: 外贸B2B, 外贸SOHO, 外贸创业 发布时间: 2017-12-07 14:30 ė 6没有评论
对外贸公司而言,除了客户是上帝以外,还多了供应商。怎样和供应商打好交道,是每个外贸人的必修课,好的外贸公司和好的供应商强强联合,能够达到双赢的局面。

 

怎么找供应商

第一步:批量找到有该产品的供应商

首选当然是网络了,主要国内的B2B有1688,阿里巴巴,Made in China,环球资源等等。

 

线下就算是集中的产业区,一家家厂里逛起来也不一定能找到产品,一天下来也跑不了几家。

第二步:筛选

 

首先当然是价格,和老外客户找工厂一样,价格太高的那是没有办法接单子的。

其次询问交期,查看样品质量。这些基本上照搬老外客户的询盘就可以了。

最好在询盘之前制作一个表格,把你自己客户可能会问到的信息都罗列在上面,包括价格、包装、交期、认证、MOQ等等,这些供应商至少要确保以后能回答你客户的问题。

 

最后条件综合分析。并且每个工厂索要一个样品,或者买一个样品,用来比较质量,同时看看他们的样品需要多少时间准备。

 

第三步:多个预选留备胎

 

贸易公司主要在供应商这边遇到的麻烦很多。

价格太高,导致贸易公司降到成本都没办法接单。

 

工厂对于小单子爱理不理,根本不放在心上。工厂报价效率低,服务差。对方配合差、抢客户。质量不过关等等情况的出现。

 

就算是自己工厂生产的时候还经常出现问题,别说是找其他工厂的供应商了。

每个产品因此3-5个供应商是必须的,这样主动权就能够控制在自己手里。

 

特别是接到大单子的时候,或者说生产来不及的时候就可以分散到几个工厂。

外贸行业中,业务员不仅要和采购商谈判外,在一些没有工厂的小公司里,外贸业务员还要与供应商谈判。除了价格要谈妥,面对客户索赔时更要与供应商谈。

 

得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以顺利地开发客户。就这需要外贸业务员具备一定的还价技巧。

 

 

与供应商还价技巧

 

1、切忌没有订单时找工厂压价,更切忌没有订单时找多家工厂压价

 

外贸业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个外贸业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。

 

外贸业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。

 

2、切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或强迫工厂接受目标价格

 

外贸业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%。但是这部分属于工厂正常利润中的一部分。

 

当业务员拿到订单后,切忌高高在上地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。

 

3、切忌过快亮出价格底牌,和工厂谈价格时,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话

 

因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。

 

耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。

 

4、合理的还价一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去了解和熟悉这个产品

原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

 

当你这些都熟悉后,对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。

 

凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率。

 

5、提醒工厂降价要注意方式

想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。

 

客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。

 

如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。

 

6、根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价

打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去因为工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价。

 

对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。甚至价格上给能工厂加个一点点都成。

 

工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。

 

总结

 

现在这个社会,谁都无非是想多赚一些钱,刚刚开外贸公司,很多人是从以前公司净身出户,还没有多少客户。这个时候你也得找一些报价让工厂报一报,这不但是你自己熟悉一下产品的价格,更是让供应商看到希望。

 

就像你来了一个客户,问了一次就不声不响了,你当然会觉得对方这个客户不行,反而是那些经常找你报价的,给你希望的,你付出多的,你像追男女朋友一样追着他。

 

其次就算是联系下面的业务员的,你也务必要一个老板或者高层的联系方式。逢年过节送送礼品、平时的时候借机邀请吃吃饭。不要觉得只有供应商才需要巴结客户,同样客户也需要巴结供应商。

 

联系老板和高层比单纯联系业务员要好的多,下面人员,尤其是工厂的人员,总感觉过了一年就会调动一批人,仅仅就认识下面的人你好不容易混熟了,他调动走了就麻烦。

 

要是跟上层搞好关系,他们会安排任务给下面就比较好,而且老板和高层一般不会调动。遇到事情要求搞定的时候比方说交期紧张,他们也能全厂协调一下,不至于像小业务员一样没有权利,或者比其他人员权利小,搞不定事情。

 

找到好的供应商,谈判最有益的价格,外贸公司才能得到更好的发展

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