营销,这五点你做到了吗?

作者: admin 分类: 外贸SOHO, 外贸创业 发布时间: 2016-07-19 14:28 ė 6营销,这五点你做到了吗?已关闭评论

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规律:一个精彩的营销设计,之所以会产生效果,是因为顺应了客户大脑的思维定势!
换言之,只要清楚客户的思维,你的营销问题都能迎刃而解。
当遇到营销挑战时,别把自己关在自己的世界里琢磨,多去思考客户的需求是什么。
一切营销问题的解决方案,都存在于客户的大脑里!
因此,在做出口生意,一定不要只是去卖产品,而是要把自己的观念行销出去,去影响客户的大脑,让客户大脑做出判断:你就是最佳中国供应商!要攻破客户的钱包,必先攻入客户的大脑,这也就是所谓的攻心销售!攻心销售具体有哪些实用的策略和技巧呢?

第一、讲故事

讲故事是销售人员最应具备的基本功,客户不喜欢听你说自己产品质量多么多么好之类的常规俗套话;客户只会因为你讲的故事具有感染力,创造了打动他内心世界的某种情感而引起共鸣;这种方式,相对其他语言技巧来说更能够被顾客所接受。
让故事自己去销售,也让客户自己在内心得出结论。

第二、秀见证

海外客户寻找国内供应商有种天生的不安全感。因此,他们对安全有着很强烈的渴求感。如果你不能让你的客户感觉到安全,她就不可能会在你的店铺多停留哪怕一分钟。
怎么让你的客户感觉到安全呢?其实就是我们常说的建立信赖感。通常客户会根据他人的认知来做出自己的购买决定,即所谓的“从众心理”。 比如“天猫双11,又要来了”,“又”会潜意识影响从众心理;选择餐厅时,人们往往更愿意找那些排着队的餐馆等等。
阿里国际站里:你和客户的照片、工厂厂房、荣誉证书、团队活动、展会照片等等,这些平时看似不起眼的东西,恰恰都是比较好的见证素材;这些见证越多,越详实就越会在客户的脑海中构造出一幅幅鲜活的画面;客户脑海中的画面感越真实,他内心里的安全感也就越强烈。

第三、列数字

用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧,准确的报出产品数据和销售数据,让人感觉更加具有可信性,也能增加专业感。但是,在应用这个技巧的时候,有个建议:“用准确的数字让客户感受到你的专业性”。比如说,介绍LED灯的的优势的时候,寿命可达6万到10万小时,超低功耗单管0.3-0.6瓦.这里只是举例子,用数字可以一下子让客户感觉出你的专业!

第四、做对比

当没对比的时候,数据只是一个数据,没有任何意义。咱们再回到用数字的技巧上面来,当说0.3-0.6瓦,顾客没有感觉;如果用数据作对比时,她可以说:我们的是0.3-0.6瓦,而别人的是1瓦。只要自己的比对手的低就可以了,这个时候聪明的导购员一定不是只拿一个对手来做对比,而是至少要引入两个对手;明确的对比数据比简单的产品数据有效得多。

第五、用比喻

我们对这个世界上任何东西的理解都是通过比喻来完成的。比如,什么叫爱情?如果我们一定要让你描述什么是爱情,你可能真的描述不出来,你可能会告诉我,爱情就像一次旅行;你可能会告诉我,爱情就像书写一部童话;你说爱情就像经营一家公司等等。
当别人无法体会使用你产品之后的感觉或变化,就很难影响她的潜意识、更难让她产生“喜欢”的感觉。所以,多用比喻,让她对你的产品带来的结果,充满无限的遐想,让客户自我说服,就轻松的实现了自动销售。

总而言之,老外也是人,只要我们肯花些时间和精力,枯燥的产品介绍也可以做有趣;学会去引导客户的思维,让客户自己得出结论。销售人员自己的观点,往往会引起客户的怀疑;王婆卖瓜,哪有不夸自己的瓜好的呢。只有通过发问和引导,循循善诱让客户自己得出结论,攻入客户脑海,这才是孙子兵法里“不战而屈人之兵”销售的至高境界。

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