外贸业务员:遇到问题订单才是最佳机会?

作者: admin 分类: 外贸B2B, 外贸SOHO, 外贸创业, 跨境电商 发布时间: 2015-05-25 16:01 ė 61条评论

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问题似乎是业务员工作的常态,有些人甚至成了“职业消防员”,四处救火。从这个角度来讲,应该没有人喜欢问题。但是换个角度讲,问题=机会。

1. 某个订单的执行过程中出了问题,是业务员最佳的学习机会

不少朋友吐槽公司没有培训,似乎培训就应该是一群人排排坐,上面讲得唾沫横飞,下面笔记记得不亦乐乎。最好再搭配个小测试,考一下大家的学习效果,生活美好至斯,想想都会流口水呢。

可是,注意,我要用可是了……

这样的培训顶多是灌输了一些知识进你的脑子,如果只是满足于记住他们,应付一下测验,这样的方式也没什么不好。有些培训者会把自己之前遇到的一些案例,从案例里面学到的经验教训分享出来,这些都是极好的培训素材。如果听课的人能有一些自己的思考,提出一些很棒的问题,激发培训者更多的相关知识分享,这样的培训效果还算是不错的。如果只是几年前的PPT,找个人上去照着念一下,最后大家签个到了事,这样的培训最大的意义就是大家一起拍照留念然后发到公司的官网和社交平台上做形象宣传。

那么,最好的培训是什么?我认为是跟单。

新人没经验,但是只要够细心,做事沉稳,知道不懂就要问的道理,一般出不了大乱子。不要说自己没准备好,你永远都不可能达到准备好的状态。生活是直播,不是录播。

首先,一定要仔细地分析现有的信息:客户什么情况,客户想要的是什么,公司的能力在什么level,订单的整个流程是怎么样的,有哪些节点,有哪些时间点,哪些节点容易出问题(最好画个流程图),参与的人有哪些,每个人的权限和作用是什么,你需要哪些人的支持,怎么去争取这些人的支持,在这件事情里,每个人的利益和恐惧……

遇到问题不要慌,首先要搞清楚问题的真实原因,注意,我用了真实两个字。很多人出于各种目的,会给你大量的假信息,延误问题的解决,你一定要找出问题的真实原因。问题大都是人的问题,解决问题的钥匙也在人身上,记得这一点。还有一点,业务员不能太老实,不论是对客户,还是对公司其他部门,其他同事。有些事情,自己心里有数,表达的时候在客人那里一个说法,在公司那里又要另一个说法,原则就是为自己争取时间和利益,到时两头都高兴,还都欠你人情。该夸张的时候,你的语气表情一定要到位,说谎要说到自己都深信不疑。

问题解决之后一定要总结,要想出对策,同样的问题再出现,那就真的只是问题了。

2. 订单出现问题,是业务员争取客户信任,建立长期和更稳固关系的机会

我相信客户投诉是大家都不愿意遇到的事情。但是换个角度讲,这也是一个极好的机会。首先有两点现实:1. 大多数客户都有多个供应商,并且时刻都有你的竞争对手在进攻,想要把客户抢过去 2. 几乎没有任何一个供应商可以做到100%不出问题

基于这两点现实,我们要有这两点认识:1. 出问题不可怕,可怕的是不找原因,不去解决,推卸责任,不思改进 2. 客户那里会有一个对比,出了问题,不同的供应商是什么态度,怎么去解决,怎么去保护双方的利益

平时任你说得再好,把自己塑造成一个负责任,有担当,跟其他供应商“不一样”的“长期合作伙伴”,这个时候就看你怎么做了。做得好,加分,以后再谈合作双方都能有更多的互信和更稳固的基础。如果光说不练,估计就要黯然离场。可惜不是你,陪我到最后……

3. 订单出现问题,是业务员争取“内部客户”信任,获取更多资源的机会

除了外部客户,我们还有“内部客户”,可能是主管,经理,甚至是老板。乱世出英雄,没问题的话英雄估计也只能回家种田养猪。如果你遇到了问题,这个问题有一点超过你的能力范围,但也不是远远超出,你全力以赴去解决问题,并“恰好”让你的内部客户看到,知道,那么恭喜你,除了能力提升,你也积攒了经验值,只待时机成熟,便可以升级登上人生巅峰了。上司嫉贤妒能,打压下属,稳固自己地位的不在讨论之列。你真强到能影响上司地位的时候,你的选择范围也不可同日而语了。

那么问题来了:晚饭吃什么?吃鱼香茄子好不好?

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一条评论

  1. song1992.356688.com 2015年5月26日 下午3:43

    第一次访问,支持一下哈。

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