而这些企业,往往并没有成熟的外贸部门与人员,有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么,在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下,一个新手如何开展工作呢?
首先,无论是企业老板还是业务新手,都必须清楚两个事实:
在企业发展的很长一段时间里,离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外(还不是代理出口,因为客户是外贸公司的),当然会损失不少潜在的利润—-这也正是很多工厂老板耿耿于怀的—-但却是多数中小工厂的必由之路。
外贸公司熟悉国际市场和外贸操作,与他们合作,不但可以大大降低进军国际市场的前期风险,还能获得关于市场需求的宝贵经验,这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。
此外,在供应货物给外贸公司的时候,外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框,因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做,并多与外贸公司沟通,争取多了解一些关于这些要求的前因后果,供自己日后参考。
所以,作为新人,第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合,按照不同的订单留心整理归档。
外贸公司将会是你第一个老师。
外贸是个系统工程,除了价格最重要外,其他的运输和单证交接也是关键。
所以绝不像一般交易那么简单:报价格,客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户,客户也需要时间来了解你,观察你,以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货,并提交单证。因为互不见面相隔千里,这个过程更长。
更何况很多时候客户不会买你现成的产品,而需要略加改动,确认销售样品等等。你不但要学习外贸,更要熟知产品知识以便回答客户询问,增加客户对你的信心。
所以,从你开始工作,一直到获得第一个订单,花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然,如果你的产品有绝对的优势,或有机会参加广交会等大型交易会,这个过程可能会短一点。
因此,在最初的几个月中要有心理准备,积极工作但不必急于求成。但是,如果在此期间连意向性的询问或回复都没有,就要及时检讨了,是价格原因?是不是目标市场选错?或者工作方式不对头?相应地做些调整。
这就是第二点要注意的问题:理性对待市场开发,不奢望立竿见影。
通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式,把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本,存底备查。
对于工厂来说,产品类别相对固定,出口程序大同小异,做过一次全套单证,以后照搬就是。特别是信用证,五花八门,来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。
有机会的话,把不同地区信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款,记录处理方式,积累经验。
了解产品的生产过程,容易偷工减料的环节,主要原料,原料的来源产地,原料的品质以及因此造成的成品品质差异,品质检测的方法,技术参数,常见的品质问题及导致因素等。
了解产品生产成本的构成,水电人工包装等的均摊核算。这样,将来就可以自己估算产品价格,对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。
本文只能提供给所有读者一个如何找客户的思路,其实如果你是一个有心人的话,福步上面每天都有人列出各种方法找客户,sally也经常在福步上面发布文章,如果你真的用心去看了那些文章,花时间去做了,不管成功失败,你总结了,我相信肯定有收获。如下是一位朋友在外贸工作中的一些心得体会,跟大家分享:
也许你会说,我是新手,不晓得。我建议是跟老的员工或者有经验的聊聊,梳理梳理找客户的方向,如果你什么都没有,就继续往下看吧。
一类叫最终用户,即使用你产品的客户
二类叫经销商,买你产品再卖给最终用户的公司。比如我们卖的化工产品,我在定位了自己产品之后,首先得出结论,我们化工品是添加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是:国外的食品厂,化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么,化妆品厂的关键词是什么,可能出现的关键词又是什么,怎么样能搜索到这样的客户。
经销商的优点是:一个经销商对一个地区这个产品的需求比较了解,如果建立好了这种关系,你又很会协助进销商开发当地市场,那么单子会源源不断的过来。
缺点是,进销商经常难以把握住他的需求量,而且一旦有竞争对手出现,如果有价格比你便宜,质量又能用的,也比较容易换买家。
缺点是他不太愿意帮助你开拓市场。
总之,你必须在找潜在客户的时候积累经验,到底你的产品是做经销商,做终端客户,还是两者皆有。
你可以推出搜索的关键词:
最终用户的关键词是:xx工厂或一类产品的统称,比如我们这类化工品用在化妆品里面,那么显而易见,化妆品这个很重要的关键词就出现了。
转载请注明:外贸操盘手余祥文 » 外贸市场那么大,这些外贸细节请你忍一忍