余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸市场那么大,这些外贸细节请你忍一忍

外贸B2B admin 169℃
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“三无”企业中,外贸新手入行如何开展工作

随着中国企业走向国际市场的步伐加大,越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。

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而这些企业,往往并没有成熟的外贸部门与人员,有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么,在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下,一个新手如何开展工作呢?

 

首先,无论是企业老板还是业务新手,都必须清楚两个事实:

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外贸公司不是工厂的敌人而是朋友

在企业发展的很长一段时间里,离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外(还不是代理出口,因为客户是外贸公司的),当然会损失不少潜在的利润—-这也正是很多工厂老板耿耿于怀的—-但却是多数中小工厂的必由之路。

外贸公司熟悉国际市场和外贸操作,与他们合作,不但可以大大降低进军国际市场的前期风险,还能获得关于市场需求的宝贵经验,这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。

此外,在供应货物给外贸公司的时候,外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框,因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做,并多与外贸公司沟通,争取多了解一些关于这些要求的前因后果,供自己日后参考。

所以,作为新人,第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合,按照不同的订单留心整理归档。

外贸公司将会是你第一个老师。

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外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的

外贸是个系统工程,除了价格最重要外,其他的运输和单证交接也是关键。

所以绝不像一般交易那么简单:报价格,客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户,客户也需要时间来了解你,观察你,以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货,并提交单证。因为互不见面相隔千里,这个过程更长。

更何况很多时候客户不会买你现成的产品,而需要略加改动,确认销售样品等等。你不但要学习外贸,更要熟知产品知识以便回答客户询问,增加客户对你的信心。

所以,从你开始工作,一直到获得第一个订单,花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然,如果你的产品有绝对的优势,或有机会参加广交会等大型交易会,这个过程可能会短一点。

因此,在最初的几个月中要有心理准备,积极工作但不必急于求成。但是,如果在此期间连意向性的询问或回复都没有,就要及时检讨了,是价格原因?是不是目标市场选错?或者工作方式不对头?相应地做些调整。

这就是第二点要注意的问题:理性对待市场开发,不奢望立竿见影。

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必要的准备工作

接下来,做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸,一块工作是熟悉产品。

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外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点,用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。

通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式,把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本,存底备查。

对于工厂来说,产品类别相对固定,出口程序大同小异,做过一次全套单证,以后照搬就是。特别是信用证,五花八门,来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。

有机会的话,把不同地区信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款,记录处理方式,积累经验。

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熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品,客户就越尊重你,讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间,请教车间主任和老技术工人,条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系,更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。

了解产品的生产过程,容易偷工减料的环节,主要原料,原料的来源产地,原料的品质以及因此造成的成品品质差异,品质检测的方法,技术参数,常见的品质问题及导致因素等。

了解产品生产成本的构成,水电人工包装等的均摊核算。这样,将来就可以自己估算产品价格,对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。

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积极地结交几个朋友。一个是外贸老人,一个是商检局(如果产品属于商检范围),一个是银行的国际结算部,货代等。这几个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。跟这些朋友互相沟通,会事半功倍。

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多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候,老板或领导本身并不懂外贸,容易犯外行指导内行,急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌,却一直没有实际的订单,难免心生疑忌。因此,开始的时候要主支与他们交流,汇报工作,随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法—-至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么,这很重要,否则辛苦却得不到肯定与支持,影响工作的情绪。

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尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路,不奢望吹糠见米地挣大钱,关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多,但也是扎实学东西的机会—-虽然是小事,可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候,只要不影响自己的本分工作,尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去,也不必太计较,因为这很可能出于老板的授意—-为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。

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最后,遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方,也是你学习产品行业知识的地方,更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家,还是自己做外贸,行业圈子就这么大,消息灵通,一旦信誉受污,很受影响。对于外贸新手而言,不做“私活”,不出卖商业机密(如客户资料),不吃回扣,都很重要。因为你立足未稳,关系不广,一旦出事根本无力解决。

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老外贸经验分享——如何找客户?

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接下来还是先谈谈如何找客户吧,很多新手对这个标题应该是非常感兴趣,怎么在茫茫信息中找出潜在客户成为大家最最关心的话题。

本文只能提供给所有读者一个如何找客户的思路,其实如果你是一个有心人的话,福步上面每天都有人列出各种方法找客户,sally也经常在福步上面发布文章,如果你真的用心去看了那些文章,花时间去做了,不管成功失败,你总结了,我相信肯定有收获。如下是一位朋友在外贸工作中的一些心得体会,跟大家分享:

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首先,你动手找客户前,一定要首先定位自己的产品,市场,价格,优势,逆势,盲目的乱找客户有可能你运气好,几天也能做成单子,但是没有一个好的方法指导,只会使你在成功的路上花费更多的精力和时间。为什么要定位自己的产品,主要是明确一个大的方向,你们产品主要市场在哪里,价格定位是高,是低。

也许你会说,我是新手,不晓得。我建议是跟老的员工或者有经验的聊聊,梳理梳理找客户的方向,如果你什么都没有,就继续往下看吧。

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举例:朋友第一份工作的客户绝大部分是欧洲美国市场上的,在换了第二份工作开始,认为自己在搜索欧美市场上的经验做第二份工作可以说游刃有余,结果也是,虽然找到并联系上了一些欧美潜在客户,但是普遍觉得我们产品价格高,做不成,几个月也没有做成单子。后来跟同事,经理聊天过程中发现其实中东,亚洲,非洲的市场上对我们化工品的需求大,而且入门容易,不会向欧美一些需要很多论证的麻烦。稍微花了点功夫和时间,就做成了单子。

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这件事给我的体会是:一定要找到合适自己产品的市场。优势和逆势呢,这个主要要反应在开发信上,sally公众号中有很多有关开发信如何写作的文档,可以参考。但是总的来说,每个处于不同行业的信都是不同的,要跟据自己特点写出适合的,才是最重要,除了简单介绍自己产品,重点要突出一个你的优势,逆势我们放在心里。

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随便说几句公司介绍和产品目录,这个我就不花时间慢慢讲,无论你是做成Word,excel,powerpoint,图片格式的也好,总之多看一些国外优秀同行的产品目录,自己学习并且积累,这个是外贸业务员的必备竞争力之一。

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回到如何找客户上来,你如何根据自己的产品定位市场:首先站在自己的角度上来想,你的产品是用来做什么的,无论你是做化工,机械,模具,纺织等等,你卖的产品一定是用在几个地方上。根据我的总结,你的产品在国外主要有两大潜在买家。

一类叫最终用户,即使用你产品的客户

二类叫经销商,买你产品再卖给最终用户的公司。比如我们卖的化工产品,我在定位了自己产品之后,首先得出结论,我们化工品是添加在食品和化妆品里面的一种原料。那么使用我们产品的最终用户就是:国外的食品厂,化妆品公司等等。那么我就在网络搜索食品公司的关键词是什么,化妆品厂的关键词是什么,可能出现的关键词又是什么,怎么样能搜索到这样的客户。

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经销商:就是买你们产品再卖给终端客户,为什么会出现经销商这个情况,我们可以思考,如果一个工厂很多依靠进口原料,如果工厂全部直接跟买家联系,他不累死了吗,所以他愿意让这部分公司赚点钱,协助他一次性的进口所有原料。在我成交的客户中,经销商比客户的的比重大一些。

经销商的优点是:一个经销商对一个地区这个产品的需求比较了解,如果建立好了这种关系,你又很会协助进销商开发当地市场,那么单子会源源不断的过来。

缺点是,进销商经常难以把握住他的需求量,而且一旦有竞争对手出现,如果有价格比你便宜,质量又能用的,也比较容易换买家。

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工厂的最大优点是当他习惯用了你的产品之后,一般不轻易换买家,而且工厂每年都做计划,你比较容易把握住工厂一年的用量。

缺点是他不太愿意帮助你开拓市场。

总之,你必须在找潜在客户的时候积累经验,到底你的产品是做经销商,做终端客户,还是两者皆有。

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按照我上面的两条主线:最终用户和经销商。

你可以推出搜索的关键词:

最终用户的关键词是:xx工厂或一类产品的统称,比如我们这类化工品用在化妆品里面,那么显而易见,化妆品这个很重要的关键词就出现了。

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