余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸开发中,那些难搞的客户

外贸B2B admin 256℃
说起外贸客户的类型,自然是资深外贸老鸟最有话语权啦!今天就分享一位外贸老鸟这些年遇到的几类典型客户,一起来看看吧!

第一类
   开门见山,直接电话说需求

这类客户不会发邮件,也不会给你发什么传真,直接一个电话过来:“我是某某公司的某某,我需要你们的产品 XX,请报价 CIF to XX。”我说:“好的,您挂掉电话我先去核算,核算好再给你电话。”对方却说:“不要紧,我们国家长途话费便宜,你算吧,我等着你!”

于是我立刻放下电话去算价格,核算了两遍跑回来,告诉客户,最低价格 CIF to XX,1300USD/mt,含量99.8%,25kgs/bag,23mts/20FCL。客户说:“你的最全面了,能在这么短的时间提供这些信息,说明你们专业做这个的;其他人如果直接问报价、重量、容量都不知道……明天跟你确认订单。”第二天电话真来了,确认价格,也没有讨价还价,直接要合同,下午款就打过来了。

这类客户他知道乱七八糟的供应商很多,如果是通过邮件或者传真,就给了供应商充足的时间准备。直接电话联系,不给你时间准备,常做的外贸人员自然知道包装参数、集装箱容量、甚至港口的大致费用,价格自然是手到擒来。所以应对这类客户,就需要平常多准备和多积累,小伙伴们记住哦!

第二类
   牛逼的客户

有一类客户是喜欢吹嘘自己公司规模有多大,实力有多强。你以为他在吹牛,但有些真的很有影响力,大到可以影响相关行业领头羊企业的采购决定。我们就有这样一个牛逼客户,从 2007 年一直到现在,几乎隔一段时间就会找我聊天,要代理,而且是独家代理;我说:“我给你代理,你先做着,等你出单了,我给你向公司申请如何”,他说:“要做就做独家,否则不做,而且你不找我做,你就别想做印度这个市场”。牛的一塌糊涂!外贸小伙伴们有遇到过这样的客户吗,是否也感同身受呢?

第三类
   只谈买卖不闲聊

还有一类客户,只谈生意,绝对不跟你闲扯。这类客户只有到了准备要货的时候,才会来电话或者发邮件:请报价,包括船期!你报价过去,他会迅速还价,无论你报多少,他都说少 10 美金,无非就是想占点小便宜。价格、船期能接受就直接签合同。要是不能接受,他可能直接就不跟你谈了。接受了价格,船期达不到要求,也立马走人。他们的反应迅速,当天就能确认订单;但如果你犹豫不决,第二天想再跟踪的时候,他可能已经向其他供应商下订单了!当然下个月他还会来问,能接受就合作,不能接受就拉倒!

这类客户手头有很多供应商,不谈感情、不谈关系,就谈交易,接受得了条件就合作,接受不了也不会把你拉黑,下次还会给你机会。所以抓住他们也很简单,满足他们的条件就是了,实在满足不了,等下次!以后遇到这类客户不用纠结,平常心对待就是了!

第四类
   重感情客户

这类客户感情重于一切,如果维护好了,就是你的摇钱树。价格高点无所谓;船期晚点无所谓;质量出问题了,只要你解决无所谓;生产的费用不够,也可以给你提前打货款。但如果你伤害了他,那就永远不会回头!小伙伴们,做外贸也是需要先做朋友再做生意!

第五类
   一次性客户

一次性客户按月采购产品,不过他们的筛选更残酷。让你邮件报价,你报了一个 1,300 美元,虽然在他们的考虑范围之内,但他们要求是 1,250 美元,只要你不接受,你就直接被淘汰,再跟踪他们也不会给你订单了。与某些无法达成一致的客户,你磨破嘴皮也没用,因为时间不等人,现实就是这么残酷啊!

第六类
   粗线条客户

还有一个韩国客户,三个月要一次货,每次打电话过来要价格,报完价就失踪了。几天后银行通知,信用证到了,我们都不知道谁发过来的。尤其是第一次,他联系的时候用的是 A 公司,开证用的是 B 公司,我们都不知道谁给的信用证,也不敢备货发货。

 

直到他打电话问我们:“收到信用证了吗?”当时我还在纳闷,他就说:“我给你开证了啊,你没收到?”我恍然大悟,你是不是什么什么公司,他说:“YES,YES,就是我!”然后发货,交单。船到了都七八天了,他们银行才能收到单据,安排付款。后来收到货款之后我给客户打电话问他提货没,他说:“NO,还没呢,放那就行,不要紧!”

第七类
   奇葩客户

我有个产品联系了三个印度客户 A、B、C,都是挺大的代理。2011 年去上海参加展会,同时约了他们三家见面。有意思的是,分别见面时,我什么都没说,都是客户先介绍自己,贬低同行。我只能陪笑,既不能附和该客户贬低其他两家,又不能和客户唱反调。

 

等三家都见完了,回到公司,给他们发邮件,发现一个回复的都没有了!于是挨个打电话问,A、B 一听是我,都直接挂我电话,C 好歹没挂,就说:“你为什么要告诉 A、B 公司说我说他们坏话?为什么要告诉他们我要跟你合作?这是商业机密,你会不会做生意!”事实上,我什么都没说。不过我最后明白了,他们三个其实是演了一出戏,压根就没想和我们合作。

第八类
   耍赖的客户

还有一类客户喜欢耍赖的。有一次遇到一个香港客户让我们报价,我们报 CIF HK $XXX 结果人家后来楞是不承认,说我们报的是 HK Dollar,不是 US Dollar。这不是耍赖嘛,搞得我们自己都哭笑不得,USD 和 HKD相差可不是一点点啊。有了这次经验后,之后每一次报价都乖乖地将信息写全,CIF HONGKONG USDXXX 或在 USDXXX 后面加上 on CIF HK basis。喜欢偷懒的外贸人可千万记住了!

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