余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸沟通谈判,掌握这几点,轻松搞定订单!

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做好外贸是一件需要时间长期积累的事情,积累的不只是客户,还有方法和细节。其实我们做任何事情都不可能只凭一腔热血就能成功,唯有扎扎实实的积累过程和引导成功的技巧,才能迎来开花结果。

很多人经常会在与客户沟通谈判过程中犯难,有些学习了很多沟通谈判的方法和技巧,但是却无法有效的、系统的将它实战中运用起来,今天为大家分享的是在外贸商务沟通谈判过程中的基本功:5W2H分析法。

相信大家对5W2H并不陌生,因为从我们接触英文的那一刻开始,在日常交流中就一直在运用。但是在工作中可以运用自如的人,往往不多。

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为什么呢?

5W2H分析法在商务沟通谈判中的意思和在日常运用时候的意思是不一样的。其次,没有经过长期的训练很难掌握这门技术。

大多数人都会在谈判中遗漏1-2个W,这样会造成重复沟通。特别在外贸销售中沟通成本是非常高的前提下,我们一天和客户可能也就只有1-2封往来的邮件,如果在一封邮件里面没办法把问题系统性地问清楚,我们很有可能为了报一个价格,需要花1星期左右的时间去沟通,这也是5W2H分析法备受外贸人喜爱的原因。

5W2H分析法又叫七何分析法,是二战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便,易于理解、使用,富有启发意义,广泛用于企业管理和技术活动,对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助,也有助于弥补考虑问题的疏漏。

Why?

这个是5W里面最重要的,现在互联网高速发达,要在中国找一个供应商是非常容易的。但是客户为什么要买这个产品?买这个产品可以为客户解决哪方面难处?可以帮客户的经营上面增加哪些利润?是我们需要去研究的。
所以,我们需要利用WHY开头的这些问题去了解客户更深层次的需求,这样你才有成交的机会。
不然,你就可能会被 “Too expensive” 这句简单的话终止你的商务谈判,并且把这个谈判演变成了一次价格战。

例句:

Why you want to purchase this product?

Would you mind to tell me why you change the supplier?

What?

这个问题相信大家并不陌生:客户需要什么产品?产品的规格是什么?系数是什么?工作环境是什么?
例句:
What do you want to purchase?
Do you have any requirement due to this product?
Who?

 

这个并不是简单代表客户的名字,而是他是什么样的一个角色,以及公司内部的职位对我们来说才是至关重要的。采购部负责人,经销商,贸易商,老板这些角色不同,关注点、需求点也不一样。以及他的职位高低也决定了他/她的权限不同。

例句:

Would you mind to tell your name? (更商务)

Would you mind to tell me your job title in your company?

When?

 
我们可以问客户什么时候需要出货,如果更进一步,我们可以问客户什么时候需要这些产品。特别是配套产品如工程,家装,这些TOB产品,了解客户的工期,需要产品的时间节点,可以帮客户梳理方案,这样更能体现我们的专业度。
例句:
When do you need this product?
Can you tell me the schedule for this project? 
Where?

在外贸里面的哪里,我们一般指的是港口,只有知道客户的港口我们才能确认物流费用以及交付周期。另外,客户所在地和客户项目所在地是有区别的,这个也是需要确认的。

例句:
Where is your port?
2-H

 
最后2H我就不详细介绍了,就是我们常用的How much? How many?
总结一下5W2H分析法的优势:
 
1.可以准确界定、清晰表述问题,提高工作效率;
2.有效掌控事件的本质,完全地抓住了事件的主骨架,把事件打回原形思考;
3.简单、方便,易于理解、使用,富有启发意义;
4.有助于思路的条理化,杜绝盲目性。有助于全面思考问题,从而避免在流程设计中遗漏项目。
当你有了扎实的与客户沟通谈判的基本功,就能明确自己沟通谈判的方向,就能营造一个高效专业的沟通谈判环境,然后在这个基础上辅以话术技巧,会获得一个好的沟通谈判结果。

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