余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

原材料价格飙涨,该怎么跟客户提涨价?

外贸B2B admin 2676℃
对于很多外贸人而言,原材料涨价不是最惨的,更糟的是,他们不知道该怎么跟客户提涨价。旧客户,合作已久,都有革命感情了,难开口。新客户,好不容易有了合作关系,还没来得及手拉着手一起奔上康庄大道呢,就说涨价,说不定把人家吓跑了,不敢开口。但是形势所迫,不涨价,生意都已经难以为继。

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其实,降价是企业行为,涨价是行业行为。当前各行业一片飘红,涨声不断是铁一般的事实,并非你无故涨价,情有可原。跟客户说涨价,如同外交谈判手段高明与否,直接影响最终结果,所以要极其谨慎小心。

怎么与客户谈涨价?
01
给客户一个涨价的预期
外贸人要及时关注原材料的最新行情,现在原材料涨价整个行业都知道,老客户自然也会有所了解,毕竟大家都在这个市场上做事。所以,在你提出涨价前要跟老客户打声招呼,给客户一个提前备货的机会和缓冲期,等你正式下发涨价函时,客户也不会有很大的心理落差。

02
涨价要“狠” 最好一步到位
最近行业人士抱怨:原材料一天一个价,我都不知道怎么给客户报价了。上午刚谈好的最新报价,下午就收到原材料涨价函,按照最新原材料价格,客户的订单做完肯定又亏了!再这么任性地涨下去,我都要被逼疯了!

现在市场上原材料都在涨价,涨价已经不是某几家公司的行为,这意味着生产成本已经普遍增加,涨价便成了必然事件。不管客户接不接受,都无法改变这一事实。所以有时候要表现出强硬的态度才能让人信服。

尤其是利润薄的客户,涨价一定要狠,抱着宁愿不做的决心,也不要出现上面那位行业人士那样,接单都变得很痛苦。这样的订单如果硬着头皮做了,不赚钱不说,反而还会耽误企业的产量和交期。

一位有过多年采购经验的人表示,“供应商要涨价可以,我可以接受合理范围内的一次性大幅度涨价,但是不能接受隔三差五跟我提涨价。这让我采购做起来很被动,每涨价一次要给老板审批一次,次数多了,不管涨价理由多么充分,老板会质疑供应商的协调能力,并且会很反感。说不定哪天烦了就不带你玩了。”

所以,涨价时要“狠”,最好一步到位。

03
涨价要有理有据
涨价一定要有理有据,最好用数据说话。把最近一段时间原材料、运输成本的涨价事实一并发给客户查看,客户心里会有数的。或者找到你们行业的原材料网站,最好是国外的,查一下原料的行情发给他。当客户看到非常可怕的涨幅,对客户的冲击力还是不小的。

然后建议大家谈一下原材料整体的涨价情况,可用的新闻素材包括:

《环球时报》:随着需求激增,钢价或将冲上历史新高

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原文地址:

https://www.globaltimes.cn/page/202102/1216327.shtml

《印度商业线报》:全球铁矿石价格跃升至近十年高点

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原文地址:

https://www.thehindubusinessline.com/markets/commodities/iron-ore-prices-leap-to-near-10-year-high-in-global-market/article33878858.ece

印度《商业内幕》:研究机构称:对中国出口激增,造成印度国内棉纱价格大涨

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原文地址:

https://www.businessinsider.in/business/news/rising-exports-to-china-surge-domestic-cotton-yarn-prices-says-india-ratings-and-research/articleshow/81125507.cms

《爱尔兰独立报》:原材料及关税使商品成本飙升

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原文地址:

https://www.independent.ie/business/brexit/raw-materials-and-customs-fees-driving-rise-in-costs-40142447.html

路透社:需求回升,中国工厂出厂价格上涨

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原文地址:

https://www.reuters.com/article/us-china-economy-inflation-idUSKBN2AA05T

英国《金融时报》:受供应瓶颈影响,欧洲工厂提高商品价格

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欧洲制造商正在将增长的成本转嫁给他们的客户,受原材料紧缺和运输成本暴增的影响,欧元区的通货膨胀率达到近一年以来的最高水平。

原文地址:

https://www.ft.com/content/7aef28eb-ce0c-49a4-b7cc-06d89478c44c

美国《涂料世界》杂志:海虹老人宣布全球涨价

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原文地址:

https://www.coatingsworld.com/contents/view_breaking-news/2021-02-25/hempel-announces-global-price-increase/

如果说涨价是因为汇率问题,那么把外汇网站网址都可以附上,让他自己去查。

邮件可以这么写:

Dear XXX, Now days the raw material of xxx is rising, and the rate change a lot, please see the attached pictures, and websites For latest price please feel free to contact me. Thanks.

对于以前询过价的,当他问起你的时候,要算一下当时原料多少汇率多少折合多少美金,现在原料多少汇率多少折合后是多少美金,涨了%多少成本。

如果难以先开口,也可以带领客户去看看车间,了解一下生产线的情况,看看原材料的供货情况,让其通过亲眼所见所闻,意识到原材料价格的上涨,为你们谈涨价做好铺垫。

相信同一个行业,大家的价格不会相差太多,要是客户不信任你们所提出的涨价幅度,他们肯定也会去了解这个市场当前的情况,在认识到确实属实之后,订单还是会交给你们来做。

04
平时维系好客户
面对老客户,不光是要打质量牌,也要打感情牌。

由于和老客户之间有过长期的合作,相互之间比较了解,客户对你也比较信任。因此,在平时维系好客户关系,对你和公司足够信任的客户,对于涨价自然也会理解,并更容易接受。

客户关系都是从点点滴滴做起来的,平时可以定期和客户保持对产品的沟通,了解客户的情况。

关于涨价一些技巧

涨价是针对老客户的,新客户不用涨价,直接报新价就可以了。

核定涨价的幅度,幅度不是一个数字,而是一个区间。

涨价谈判的目的不是谋求我方可以涨多少,而是谋求对方可以接受的空间,让客户提出他可以接受的幅度。一步到位,涨价幅度的底线一定要实现。

如果没有实现涨价幅度的目标,后面再想谈会更难。同时,也不要得寸进尺,见好就收。

特别给大家一个提醒,不要拿现在正在进行的业务作为涨价谈判的筹码。这是非常不好的一件事情。无论将来的涨价谈判是不是能够谈得下来,都不应该影响到双方正在进行的业务。

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