遇到英国客户(或者意大利、西班牙、德国等欧洲客户),最好带他们去吃西餐,去一些高档西餐厅或者咖啡馆,让他们自己点。他们比美国人更注重餐桌礼仪,更注重刀叉的使用;喝汤的时候,一定要用勺子舀起来,轻啜一口;吃饭的时候注意优雅,谈话尽量保持安静。
英国人对价格非常挑剔。做项目的时候,他们会让你把成本明细表发给他们,而且每一项都不允许“刁钻”,一定会有讨价还价的。
至于质量,英国人有时会要求苛刻,但相比德国人和美国人,英国人特别注重产品的外观质量,包括光滑度、划痕、颜色、包装设计等等。你不能忽视交货日期,拖延的话,一定要想尽一切办法弥补,并给出充分的理由,否则只会导致罚款,严重的问题是取消订单。
一般来说,和英国人做生意,礼仪要到位,但一定要慎重,充分尊重对方,对自己和工厂都要严格。
外观方面,有时工厂认错了罐壳的颜色,表面出现少量胶水,但与客户协商后,客户能更好的接受。
有些人喜欢说谎,有时候他答应你的一件事往往会请假一周。而且,他当时答应的语气绝对能说服你,所以要小心。最大的好处就是客户和你关系稳定后,不会轻易改变,比较容易维持下去。
在德国,称“您”表示尊重,称“你”则表示地位平等、关系密切。对女性,不管其婚否或长幼,都可以称”某女士”,但对已婚妇女应以其夫姓称之。
德国人对赴约时间的要求非常严格,简单的说就是守时。答应别人的时间就不会迟到,会按时到达约定的地点,不浪费他人的时间。如果确实有特殊原因无法按时赴约,会给朋友或者客人道歉,并请求原谅。
德国人对送礼的礼节也很重视,但是只是有心意就好,不在乎礼物的重轻。如果是为公事或外事送礼,他们就更注重礼品的意义了。一束花、一瓶酒、一张卡片都可以互相赠送。礼物一般会事先包好,收礼人收到礼物后会马上打开表示感谢。
1.立场极其坚定;
2.谈判中坚持使用法语;
3.明显偏爱横向谈判。
也就是说,他们喜欢先概述协议,然后原则上达成协议,最后确定协议的各个方面。商务活动要守时,学几个法语会话才能自由活动。
日本人看重人的身份地位,在日本人心中每个人都对身份地位有着非常明确的概念,在一个公司中,即便是在同一管理层次中,具体的职位也是有差别的,可能很多人对这个概念摸不清头脑,但是,日本人却很清楚自己所在的环境中拥有的地位,他们知道该怎样说话,怎样处理事情。
如果是在谈判中,照顾日本人的面子很重要,注意事项:
第一,当与日本人有不同意见时千万不要直接表现出来。
第二,不要当面拒绝日本人。
第三,不要当着大家的面提出让日本人不想回答或难堪的问题。
第四,要注意送礼问题,在日本社会相互之间送礼是非常常见的现象。
穆斯林国家的人会讨价还价。为了与他们合作,我们应该随时保持联系。他们会问许多与贸易无关的问题,但他们对自己的市场很了解。和他们交流最好的方式就是直接用MSN聊天,不到目标就不让他下线。
还有,他们只要答应了事情就会履行,比一些欧洲客人好。还记得穆斯林的一些习俗,他们不吃猪肉,尽量避免跟他们谈这个。
即使他们因为时差不能帮他们完成事情,也要逼你想办法。很可能是一天几个电话催你,一旦做完这件事,人又消失了,无论怎么发邮件打电话都联系不到。
但是你不能停止跟进,要继续做一些询问,这让你有时候会忽略他们,他们会考验我们的耐心,不会轻易下订单。
向客户介绍自己时,请重点介绍主营业务,如果业务跨越多个不相关的部门,会留下一个肃穆的印象。介绍情况最好附上目录,一般来说,他们的合作是基于合同的,本合同一经双方同意并签署,任何一方不得违反或随意变更。
见面时,当地商务人士一般会给你一杯浓咖啡,这时如果贸然拒绝,会被对方认为是羞辱。希腊人性格开朗、直爽、热情好客也很容易激动。他们聊得很起劲,但没有恶意,如果对方说个没完,你还是恭恭敬敬的听着吧。
1、穿着要正式:巴西人很注重形象,在生意场合一般都会西装革履、打好领带。
2、做好等人的心理准备:巴西人比较散漫,他们通常会比约定的时间晚一些抵达。
3、不要打扰客户的休息时间:巴西人对于私人时间十分在意,所以,你要算好时差,不要在他们的休息时间打扰他们。
4、要适应巴西人的慢节奏:巴西客户在一些外贸人的心中可能留下了傲慢的坏印象,因为每当你想要对方配合做一件事,巴西客户的反应速度总是会偏慢一些。
南美对产品质量要求不高,手续也没有其他国家那么繁琐。但是南美的习俗比较严格,文件一定要写清楚。装运的货物最好不要退货,货物不能在港口停留太久。一般一个月不提货的客户会有被拍卖的风险。南美客户支付更慢,所以最有可能赚30%TT或以上,如果是信用卡,最好第三次确认,降低风险。
和南美人做生意的时候,尽量给自己留有余地,因为他们更愿意降低价格,但是一开始不能降低很多。只能给他们2%-5%的返利,但是利润率要保证。
还有一点很重要,有些客人喜欢把货物送到目的港,但为了降低价格,他们会推迟提货。遇到这种情况尽量耐心的和客人商量,让客人觉得你的产品物有所值,必要时做出一些让步!
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