余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

各国客户的性格宝典,你学会了吗?

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做外贸不像跟国内人做生意,只面对一个国家的人,而外贸通常面对的是世界各地的人。但也有相似之处,国内贸易也面对着不同地区的人,人文和习俗都不一样。尽量了解当地的人文风情,外贸也同理。
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和英国人做生意
英国人大多谨慎、庄重、温柔、细心、耐心。西餐是招待英国顾客的首选。英国人对口味要求很高:要讲究清淡,菜要质量好,数量精,花样多,讲究营养。英国人很喜欢吃甜食。

遇到英国客户(或者意大利、西班牙、德国等欧洲客户),最好带他们去吃西餐,去一些高档西餐厅或者咖啡馆,让他们自己点。他们比美国人更注重餐桌礼仪,更注重刀叉的使用;喝汤的时候,一定要用勺子舀起来,轻啜一口;吃饭的时候注意优雅,谈话尽量保持安静。

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英国人对价格非常挑剔。做项目的时候,他们会让你把成本明细表发给他们,而且每一项都不允许“刁钻”,一定会有讨价还价的。

至于质量,英国人有时会要求苛刻,但相比德国人和美国人,英国人特别注重产品的外观质量,包括光滑度、划痕、颜色、包装设计等等。你不能忽视交货日期,拖延的话,一定要想尽一切办法弥补,并给出充分的理由,否则只会导致罚款,严重的问题是取消订单。

一般来说,和英国人做生意,礼仪要到位,但一定要慎重,充分尊重对方,对自己和工厂都要严格。

和意大利人做生意
意大利人商品发货时间一般比较长,赶的也不是很紧。更注重他们消费者的反馈,所以质量一定要更好,如果产品有问题,那肯定是不行的。

外观方面,有时工厂认错了罐壳的颜色,表面出现少量胶水,但与客户协商后,客户能更好的接受。

在付款方面,信用证需要相对简单的单据,不像西亚、南亚、中东那些国家。毕竟是发达国家,银行信用比较好。与他们交流,WhatsApp、SKYPE是最常用的即时聊天工具。

有些人喜欢说谎,有时候他答应你的一件事往往会请假一周。而且,他当时答应的语气绝对能说服你,所以要小心。最大的好处就是客户和你关系稳定后,不会轻易改变,比较容易维持下去。

和德国人做生意
与德国人打电话的时候要注意称呼,不可以对德国人直呼其名。切勿疏忽对“您”与“你”这两种人称代词的使用:对于熟人、朋友、同龄者,方可以“你”相称。

在德国,称“您”表示尊重,称“你”则表示地位平等、关系密切。对女性,不管其婚否或长幼,都可以称”某女士”,但对已婚妇女应以其夫姓称之。

德国人对赴约时间的要求非常严格,简单的说就是守时。答应别人的时间就不会迟到,会按时到达约定的地点,不浪费他人的时间。如果确实有特殊原因无法按时赴约,会给朋友或者客人道歉,并请求原谅。

德国人对送礼的礼节也很重视,但是只是有心意就好,不在乎礼物的重轻。如果是为公事或外事送礼,他们就更注重礼品的意义了。一束花、一瓶酒、一张卡片都可以互相赠送。礼物一般会事先包好,收礼人收到礼物后会马上打开表示感谢。

和法国人做生意
法国人在贸易谈判中被认为具有以下特点:

1.立场极其坚定;

2.谈判中坚持使用法语;

3.明显偏爱横向谈判。

也就是说,他们喜欢先概述协议,然后原则上达成协议,最后确定协议的各个方面。商务活动要守时,学几个法语会话才能自由活动。

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和日本人做生意
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日本人共同的性格是:进取心很强,办事特别认真,注重等级观念,疑心重。日本人接人处事很讲礼貌,不会太计较眼前利益,会为大局着想。

日本人看重人的身份地位,在日本人心中每个人都对身份地位有着非常明确的概念,在一个公司中,即便是在同一管理层次中,具体的职位也是有差别的,可能很多人对这个概念摸不清头脑,但是,日本人却很清楚自己所在的环境中拥有的地位,他们知道该怎样说话,怎样处理事情。

如果是在谈判中,照顾日本人的面子很重要,注意事项:

第一,当与日本人有不同意见时千万不要直接表现出来。

第二,不要当面拒绝日本人。

第三,不要当着大家的面提出让日本人不想回答或难堪的问题。

第四,要注意送礼问题,在日本社会相互之间送礼是非常常见的现象。

在东南亚和中国人做生意

中国人很聪明,做生意也很聪明。麻烦的是他们懂中文,基本可以算是中国通行证。但是,他们怕麻烦,不想找不同的工厂合作。他们希望在中国找到一家可靠的外贸公司合作。所以在和他们共事的时候,一定要真诚敬业,让他们可以信任。

与地中海沿岸的客人做生意

这一带客人比较丰富,是大客户比较集中的地方,但是对价格、质量、服务要求都比较高,你跟进的时候要显得足够的专业,才会让他们信服。

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与穆斯林做生意
根据经验,穆斯林国家的客人基本都很慢。他们同意本周一汇款,但要到下周二才能收到钱。

穆斯林国家的人会讨价还价。为了与他们合作,我们应该随时保持联系。他们会问许多与贸易无关的问题,但他们对自己的市场很了解。和他们交流最好的方式就是直接用MSN聊天,不到目标就不让他下线。

还有,他们只要答应了事情就会履行,比一些欧洲客人好。还记得穆斯林的一些习俗,他们不吃猪肉,尽量避免跟他们谈这个。

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与秘鲁人做生意
可能是典型南美性格的体现。他们很懒,汇钱可能要两个星期,催促也没用。因为他们总是把休息时间看得特别重要,不管生意有多认真,总要等到假期过后,但是一旦他们开始做事,他们就着急了。

即使他们因为时差不能帮他们完成事情,也要逼你想办法。很可能是一天几个电话催你,一旦做完这件事,人又消失了,无论怎么发邮件打电话都联系不到。

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和波兰人做生意
他通常会给你很多询问,有时候过了几个月,会有询价出来让你报价,但是提交了自己的报价之后,他们又没有下文了。

但是你不能停止跟进,要继续做一些询问,这让你有时候会忽略他们,他们会考验我们的耐心,不会轻易下订单。

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与以色列客户做生意
以色列的工作日是从周日到周五,许多公司周五不工作。工作时间为上午8/9点到下午4/5点。与以色列客户合作时,要迅速回信,如果你认为你只能在一周后回复以色列公司,请首先传真通知他们。

向客户介绍自己时,请重点介绍主营业务,如果业务跨越多个不相关的部门,会留下一个肃穆的印象。介绍情况最好附上目录,一般来说,他们的合作是基于合同的,本合同一经双方同意并签署,任何一方不得违反或随意变更。

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与希腊人做生意
与希腊人做生意最好的月份是当年9月到次年5月。圣诞节前后去是不合适的。

见面时,当地商务人士一般会给你一杯浓咖啡,这时如果贸然拒绝,会被对方认为是羞辱。希腊人性格开朗、直爽、热情好客也很容易激动。他们聊得很起劲,但没有恶意,如果对方说个没完,你还是恭恭敬敬的听着吧。

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与巴西人做生意
巴西客户更喜欢信用卡以外的付款方式,在向中国出口商付款时,老客户容易出现延迟。但是对于新客户,如果采用信用卡以外的方式付款,必须提前收到部分定金。

1、穿着要正式:巴西人很注重形象,在生意场合一般都会西装革履、打好领带。

2、做好等人的心理准备:巴西人比较散漫,他们通常会比约定的时间晚一些抵达。

3、不要打扰客户的休息时间:巴西人对于私人时间十分在意,所以,你要算好时差,不要在他们的休息时间打扰他们。

4、要适应巴西人的慢节奏:巴西客户在一些外贸人的心中可能留下了傲慢的坏印象,因为每当你想要对方配合做一件事,巴西客户的反应速度总是会偏慢一些。

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和南美人做生意
与本地区人员开展业务时应注意的相关重要贸易和投资法律和政策的特殊性。

南美对产品质量要求不高,手续也没有其他国家那么繁琐。但是南美的习俗比较严格,文件一定要写清楚。装运的货物最好不要退货,货物不能在港口停留太久。一般一个月不提货的客户会有被拍卖的风险。南美客户支付更慢,所以最有可能赚30%TT或以上,如果是信用卡,最好第三次确认,降低风险。

和南美人做生意的时候,尽量给自己留有余地,因为他们更愿意降低价格,但是一开始不能降低很多。只能给他们2%-5%的返利,但是利润率要保证。

还有一点很重要,有些客人喜欢把货物送到目的港,但为了降低价格,他们会推迟提货。遇到这种情况尽量耐心的和客人商量,让客人觉得你的产品物有所值,必要时做出一些让步!

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