余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

外贸业务员常犯的35个错误,只有1%的外贸人全部避开!

外贸B2B admin 396℃
没有理解“价格不是决定成交的终极原因”

经常把价格作为最大的优势或是最大的困难,事实上一味的低价策略并不能帮你拿下客户。

02
粗心,没有养成复查的习惯
粗心是外贸工作的大忌,无论是订单金额、数量、生产安排等都需要细心反复核对,一旦任何一个环节出了点小差错,都有可能造成不必要的损失。
03
只找客户不跟进
只沉迷在找更多的客户,却不花时间在研究怎么分析客户,跟进客户,转化客户上。
04
缺乏耐心
做外贸是一个“厚积薄发”的过程,产品知识、客户资源、开发经验等都需要长时间积累,才能在某一个节点爆发。
图片
05
没有商业机密概念
我们做外贸,公司里的所有资料,供应链信息,服务方信息,客户信息等都不能外泄。
06
不熟悉产品知识
对产品、工艺、设备、标准、产能等不够熟悉,沟通中让客户明显感觉到不够专业。
07
把工作做成“传话筒”
把工作完全做成老板和客户之间的“传话筒”,没有自己的思考和判断。
08
习惯于被动等待
不明白当外贸业务员,核心是销售,不能干等公司分询盘,要通过谷歌搜索、SNS平台等方式主动出击,抓住潜在客户。
09
害怕客户来访
客户来访,明明是锻炼口语和听力的好机会,却害怕客户来访。
图片
10
缺乏接待礼仪培训
缺乏商务礼仪知识,不了解贴、合、躬,不懂接待客户座次,以为客人说没关系就真的没关系了。
11
打断客户说话/着急表达自己
与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”,此为人际交往之大忌。
12
不关心行业资讯
不关心行业动态和形势,不关心相关政策,连当下汇率、经营产品的退税率都不清楚。
13
没有复盘习惯
开发过程资料没有保留,不善于总结复盘,无法复制自己的成功案例。
14
忽视发邮件细节
例如发邮件忘记发附件,补发时不交代,回复或转发邮件时不署名,邮件、文件字体字号混乱,西文内容却用中文标点等。
图片
15
客户跟进方式单调
一味追着客户问是否下单,不懂通过全球采购商等工具调查客户背景,从其他地方找突破口。
16
报价无有效期
尤其是疫情期间,海运一天一个价,原材料价格浮动,汇率浮动,报价时不标注有效期就是自己埋下争议或被动的可能。
17
收到客户邮件不分析就回复
收到客户的邮件,不做深入分析,不研究客户痛点,马上就回复。
18
客户不回复就放弃
客户没回邮件就放弃跟进,没有用邮件系统了解客户有没有打开邮件或点击了链接,也不去尝试了解不回复的原因,浪费潜在客户资源。
图片
19
听不懂装懂
和外贸客户沟通时,听不清或听不懂,不和客户确认,装作听懂了。
20
先把客户培养成朋友
不要想跟每个客户都先做朋友再做关系,朋友关系是需要通过长期合作来培养的。在初始合作阶段,利益才是真正的纽带。
21
口语不好就不打电话
口语好不是做外贸的必备项,但是加分项。紧急确认的事情,或者需要反复商讨的事情,电话明显比邮件要更有效率。
在平常工时,要有意识培养自己的口语能力,将来无论是参加展会还是面拜,公司都愿意把更好的机会交给你。
22
不关注外贸趋势
无论是自建站、SNS社交媒体渠道、短视频渠道还是直播渠道,都没有及时了解,一再错过红利期。
23
盲目发开发信
有些外贸人没有先利用工具了解客户的公司规模、采购实力,就盲目去发开发信,结果回复率极低,一边抱怨联系方式不精准,一边又继续用一样的方式,开始恶性循环。
图片
24
工作无计划性
外贸业务员手上的工作多且杂,如果不制定工作计划,等到工作眼面前了才处理,就容易手忙脚乱,忙中出错。
25
忽视调查的重要性
不懂得做市场调查、竞争对手调查、客户背景调查,直接影响成单率。
26
报交期不留空间
生产人员说什么就什么,一遇风吹草动,自己必然就陷入不义或食言的局面。
27
不懂得精细化开发客户
对待所有的客户都用一样的话术和资料,不懂得通过采购商等工具调查客户详情,因人而异差异化对待。
28
展会太过被动
很多外贸人参加展会都是被动等客户到访咨询,其实展会上同行多,客户未必会注意到你的公司。留意进出竞争对手展位的客户,主动上去和他们接触,能增加很多机会。
图片
29
过于放低身份
你和客户是利益合作关系,想让客户下单,不能一直抬高客户。比起“求”和“催”我们更要学会“吸引”,让客户对我们的产品主动感兴趣。
30
对你的顾客想当然
不要理所当然的认为顾客在你这儿购买过一次,就会成为你的终生顾客。一定要做好老客户维护,把客户培养成定期下单的老客户。  
31
简单报价
很多外贸业务员经常只报一个价格给客户。但是,客户往往希望知道得更多,比如报价的有效期,交货期,包装方式,量大量少的情况下价格是否一样等等。
图片
32
没有回答买家全部问题
要正面、完整的回答买家所有提问:能做到买家的要求,明确告知;不能做到的,就告知可替代方案。
33
让价幅度太大
当客户认为价格太高要求降价的时候,他们往往为了不失去客户而给客户大幅度的降价,甚至直接降到底线价格。实际上你一下子降价这么多,客户会觉得你还有让利的空间,甚至客户会认为你之前的价格完全是坑他的。
34
停止学习
当所有人都在跑步的时候,你站在原地不动就是在后退。要不断加深对产品、行业的认知,提升英文水平,外贸技能,管理技能等,为自己的发展助力。
35
客户管理意识薄弱
不懂得通过CRM客户管理系统,将客户分级或分类,分清主次客户,集中精力重点开发高成单可能的客户。
Do the right thing,not the easy one.
改变固然很难,但只要是向着终点前进,每一步都不会浪费。

转载请注明:外贸操盘手余祥文 » 外贸业务员常犯的35个错误,只有1%的外贸人全部避开!

喜欢 (0)