余祥文,被业界誉为“中国第一外贸操盘手”。 现任福建省国际电子商务中心高级顾问, 凯盛投资高级顾问,北京科技经营管理学院特聘名誉主任。 多年来一直致力于网上贸易领域的研究和实践, 曾为几十家大型贸易企业提供网上贸易咨询服务和解决方案, 并被多家大型企业特聘为高级营销顾问。

将询盘转化为订单的要素罗列

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1)邮件的标题–这相当于一个敲门砖,如果客户都不打开你的这封邮件,即使你的邮件内容再专业也是死的。因为客户没有机会看到你的邮件内容,当然你也可以打电话给客户,但是我相信会打电话的外贸朋友比率应该很少。

2)邮件内容–体现的是我们外贸人员的综合能力,这就是你给客户的第一印象,大家认为第一印象重要吗?我们只有一次机会给别人留下好的第一印象。专业的客户能够从你的内容当中了解到你是否够professional,是否值得他信赖等等。

3)价格–这一块一定要明确自己公司的产品定位。如果此客户不是你的目标客户,你在他身上花再多的精力也是浪费时间。这里希望各位外贸朋友不要误解了我这句话,不要一有客户说你价格高了,就跟老板说这个不是我们的目标客户。要记住永远没有说我们价格便宜的客户。每个人都有这样的心里特征。这里我们要掌握这个价格策略(关于价格谈判,如果有时间的话我会发一个专贴)一个专业的报价单给客户的印象分占到了30%(附件是我司的报价单)大家可以借鉴一下。

4)专业的产品知识和服务&持续跟进,如果我们对自己的产品卖点都不了解,那么我们如何说服客户去买我们的产品(要让客户知道他为什么要花贵一点的价格去买我们的产品,而不是在同行那里以稍低的价格买,现在跟客户讲我们的用的材料是最好的,这点也许你们公司用的材料的确是最好的,但是全中国的供应商都这样跟客户说,你觉得有吸引力吗?);还有业务员的个人魅力,只有客户认可了你,他才会把订单下给你。

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